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阳光人寿岗前训练作业指导书 文件维修修订记录 1ST 文件初次编写 2009 现行版本 修订原因 编制 审核 批准 发布日期 文件修订版次状态 1．目的 1.1树立对公司，对行业，对自我的信心 1.2掌握基本的寿险销售技能 1.3了产品及及运营基础知识 1.4通过通关测试，树立走向市场的信心 2．适用对象 2.1参加“职前培训课程”并通过保险代理人资格考试准备入司的新人 3．内容 3.1销售技能十节课：《专业化销售流程概述》，《计划与活动》，《准客户开拓》，《接触前准备及约访》、《接触》、《说明》、《促成》、《拒绝处理》、《递交保单与售后服务》、《画图谈保险》 3.2产品知识三节课：《产品基础知识》、《鸿福齐添产品介绍》、《阳光宝贝产品介绍》 （产品知识内容可根据公司产品策略进行调整） 3.3运营知识二节课：《新契约流程》、《我的投保单》 3.4职业道德与阳光人形象三节课：《保险行业执业操守》《阳光人形象》、《阳光职业道德》 3.5职业习惯养成一节课：《如何成为一位优秀的寿险顾问》 3.6团队建设一节课：《心手相牵》 3.7除产品知识内容可根据公司产品策略进行调整外，其他章节只能根据实际情况调整讲授先后顺序，内容不可删节：调整的内容资料来源如非公司统一下发，需上报总公司培训部审核认证后使用。 4．形式 4.1讲授、示范、演练及书面考试 5．时间 5.1五天 6．执行人 6.1班主任选派：由专讲、组训、授权外勤导师班主任担任，全程参与，全面掌控学员的学习动态。 6.2营业厅单位根据实际需要选聘外勤导师为班主任助教 6.3授课讲师主要为组训、专讲、外勤导师为辅 7．作业流程 7.1训前—准备阶段 7.1.1营业单位根据月度培训行事历确定本月当期岗前班班主任，班主任一般为组训或授权外勤导师、培训督导 7.1.2营业单位根据代理人考试通过情况确认学员名单、确定培训时间安排课程和地点并制作考勤表 7.1.3营业单位安排提前三天确认、邀请授课讲师、并发放讲师手册、投影片 7.1.4营业单位安排提前三天通知各营业区经理、确保参训学员到训 4.1.5营业单位按照培训需要准备培训教材、教学用具、布置培训教室 7.1.6班主任做开训准备、邀请开训领导 7.2训中—实话阶段 7.2.1开训仪式 7.2.1.1班主任按时考勤、填写《学员培训签到表》 7.2.1.2班主任主持开训仪式，齐唱司歌，共诵公司训导 7.2.1.3领导期许 7.2.1.4班主任宣导培训纪律及培训注意事项、介绍培训课程、主持竞选班长 7.2.2训练管控 7.2.2.1班主任按照公司统一课程表进行授课安排 7.2.2.2班主任提前一天提醒第二天授课的讲师，课前介绍讲师 7.2.2.3班主任做好每日考勤记录，严格执行培训纪律 7.2.2.4班主任负责安排每日晨会，课间播放轻松音乐，组织活动 7.2.2.5班主任随机旁听，掌控培训纪律及授课效果。与学员沟通了解学员的状况 7.2.2.6当日课程结束后，班主任操作每日课程重点复习 7.2.2.7班主任将每天的考勤状况回馈给新人所在部门，对于缺勤人员或出现特殊状况的人员予以重点关注 7.2.3考试阶段 7.2.3.1第三天班主任安排通关主，关主可以是组训，专讲，区经理或有丰富经理的外勤导师 7.2.3.2第四天下午及晚上班主任组织学员进行通关测试，严格通关纪律，使学员充分建立走向市场的信心，体通关流程和操作办法见《通关安排操作模式》（附表12） 7.2.4结训仪式 7.2.4.1结训仪式前评选出优秀学员及优秀小组 7.2.4.2班主任组织学员撰写《学员反馈表》 7.2.4.3班主任邀请领导结训，齐唱司歌，齐诵司训 7.2.4.4班主任总结培训状况，颁发优秀学员和优秀小组奖项，颁发证书，优秀代表发言 7.2.4.5班主任发放《新人岗前培训结训证书》 7.2.5拜师会操作 7.2.5.1班主任提前1周和组训，学员主管及推荐人协商确定学员师傅（师傅一般为新人的推荐人或主管） 7.2.5.2班主任结训前三天与师傅沟通拜师会的时间和要求 7.2.5.3班主任主持拜师会，组织师徒签订协议（每对师徒签订3份协议，师傅、徒弟、班主任各保存一份）师傅和徒弟明确职责并做出承诺 7.2.5.4邀请领导讲话，提出跟进及辅导要求 7.2.5.5拜师会可根据机构操作情况调整，可放在岗前培训结训环节，也可放在衔接培训开训环节 7.3训后—总结阶段 7.3.1培训结束后，班主任及时清点各种教学器材，逐件收回 7.3.2培训结束后，班主任总结检讨培训效果及待改进之处并填写《培训班工作总结》 7.3.3营业单位将培训资料交培训管理岗人员或培训督导归档（三天内），培训通知、学员考勤表、课程表、班主任总结表、培训质量检查点，考试成绩总表、学员反馈表、《导师授课津贴申请表》、通关