店面销售销售技巧与话术.ppt

实战情景11：客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 错误出招 先生，这种小问题任何品牌都是难免的。 现在的东西都是这样，处理一下就好。 哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个不一样。 话术演练 导购：由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真是不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种品牌的产品卖得好，这个样品已经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些磨损，我们这几天正准备换新的呢，您放心，我们公司对这方面的要求非常严格，新货都有保证，您看我们这款产品……（引导客户体验其他货品） 导购：谢谢您告诉我这个情况，我之前都没有发现这个问题，可能是产品在运输过程中有点磨损，我会马上跟公司反映，调换成一套新的，真是谢谢您啦。我们公司对所售产品的要求非常严，出现这种情况的几率非常小，还被您看到了，真是不好意思啦……来，您看看这款…… 实战情景12：**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 错误出招 大体上来说，是这样的 差别不大，就那么一两百块钱。 我们比他们质量好，做工也精细。 话术演练 导购：是这样，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有……(阐述差异性,利益点)小姐、先生,光我说也不行,来,您 来体验一下我们的产品您就知道了……. 导购:是的,因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的,所以很多管人在比较的时候也都问到类似问题,其实从风格和款式上来看确实二都差不多,价格也只是一点点地差异.但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为……(加上卖点、差异点)因为更多的顾客希望……(加上诱人的亮点) 实战情景13：我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 错误出招 真的没办法，如果可以早就便宜给您了。 我们也是诚心卖，但价格再便宜真的不行。 我也知道，但这是公司规定， 我也没有办法。 话术演练 导购：是的，我知道您来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，您用着也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给的最大的优惠了，还是非常合适的。来，我帮您开个票，您是刷卡还是现金呢？(临门一脚,促成销售) 导购:是啊,我记得您已经来过很多次了,我也特别谢谢您喜欢我们家的产品,但是价格上确实有点不好意思了,因为您的这个要求我的确满足不了您.但是我也是真心想做成您的生意,这样吧,价格上您就别和我谈了,看看在其他方面我还能怎么帮您做点什么?我真的是很有诚意的. 导购:是啊,你上礼拜也来过, 我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送你一件非常实用的小礼物，您看行吗？ 实战情景14： 我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 错误应对 1.好的，那过两天带你老婆一起过来，你直接找我就行了 2.在家里你做主就行了，还要问老婆干吗？ 3.这么好的产品，你老婆一定会喜欢的。 问题分析 “好的，那过两天带你老婆一起过来”，这是一种非常典型的回答，很多人采用，看似很善解人意，但问题是顾客走了很有可能再也不过来了； “在家里你做主就行了，还要问老婆干吗？”这也是我经常听到的一种回答。有时销售人员害怕顾客走掉，不得不采用“激将法”，但是要知道女同志在家多数是管钱的，所以一般男人在花钱上都会尊重老婆的看法，这样说只会让顾客很不舒服，以为你讥讽他怕老婆。 “这么好的产品，你老婆一定会喜欢的”，典型的缺乏客观依据的判断，几乎对顾客不会产生什么影响力。 案例启示 顾客提出让老婆一起看看，或者希望亲朋好友一起参谋一下，其实也是人之常情，因为建材产品往往价值高，而且一用就是十几年，跟家庭的各个成员都关系密切，顾客会比较慎重，往往会参考家人，朋友，邻居的意见，或者通过网络等各种渠道来对各种品牌产品进行了解。此外希望老婆参考也是对老婆的一种尊重，千万不能因此流露出急于成交，鄙视，不耐烦等情绪。在多年走店过程中我发现，很多销售人员不了解这一点，缺乏对顾客及其家人应有的尊重，结果招致顾客的反感，导致交易失败。 销售策略以及应对话术 针对上面的这个具体案例，我个人认为应该做好下面几步工作： 第一步，出于对顾客的尊重与认同，你可以顺便夸他一下：“先生真是一个优秀的丈夫的榜样啊！”“做你太太一定很幸福啊！”