医院微观市场分析-培训课件.pptVIP

组会;2012.4.1组会;;医院微观市场管理;给你一个成功的阶梯;积极的心态;记住：;微观市场开发的总体思路;销售的基本概念;微观市场销售方法基本概念;怎样做微观市场？;2）完整的医院档案 ? 基本情况 ? 产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生） ? 进货渠道 ? 人事关系 3）渠道畅通 4）能较准确地得到各种数据;3、操作 1）医院分类 2）医院/医生潜力分析 3）确定目标（targeting audience） 4) 制定策略 5)设定每个客户的工作方案(专业服务) 6)执行 7）评估;微观市场开发的市场分析;医院微观市场分析;区域市场的大小;市场潜力分析：医院潜力;市场潜力分析：科室潜力;医生和适应症潜力;微观市场潜力分析(四)：患者潜力分析;如何做好市场细分;怎样细分市场;为什么要对市场进行细分;细分市场必备的条件;怎样确定目标市场;选择目标市场时注意;竞争对手分析 ;竞争对手的选定：竞争能力分析 ;客户为什么要用竞争产品;市场环境分析 ;SWOT分析 ; 机会和威胁 OPPORTUNITIESTHREATS;内部分析：优势/劣势;; 对客户具有重要的利益 独特性 可持续性 盈利 ;成功销售的4R;善于收集市场信息 善于与信息机构建立密切关系 利用地区管理系统 利用目标策略规划销售活动 重视拜访频率而非覆盖率 不断更新目标医生名单 拜访有潜力的医生而非容易的医生 经常评估医生的潜力和观点;;;恰当的客户 Right Customer;目标医生定位;1.2 应掌握的客户资料 科室/部门 最佳拜访时间 目前用药习惯(我公司及竞争产品) 个性/特点 个人喜恶 特殊爱好 其他 ;微观市场开发的策略制定;如何制定微观市场销售策略？;产品策略和战术;增加目标医院产品销量的方法;微观市场开发的执行;产品的市场定位 微观市场细分 目标客户确定 宣传产品特色优势 促销组合;产品定位：就是将产品的特点(益处)与划分的目标市场需要相对应的过程。 我们的顾客所需要的是什么？ 我的产品有什么益处？ 产品的什么特点肯定这些益处？ 产品定位：你的产品在客户头脑中的认知区域中的位置。; 对客户具有重要的利益 独特性 可持续性 盈利;推广方式;推广资源管理的重要性;;资源管理常见的误区;资源管理常见的误区;有效管理资源投入的质与量;有效管理资源投入的质与量;有效管理资源投入的质与量;有效管理资源投入的质与量;有效管理资源投入的质与量;有效管理资源投入的质与量;有效管理资源投入的质与量;有效管理资源投入的质与量;满足医生需求的 微观市场专业客户服务;服务的定义;卡耐基黄金法则;关键时刻;卓越的服务须知;人的需求分析;人的需求分析;卓越的服务须知;卓越服务-真挚时刻;客户服务;达成卓越服务之道;医院拜访计划(销售时间分配) 目标医院开发计划(院内研讨会) 目标科室开发计划 (幻灯演讲) 目标医生拜访计划(产品拜访,需求满足拜访) 相关市场活动计划(巡回演讲, 区域学术会议);POA：1时间管理 ;POA ： 1时间管理;POA：1时间管理;POA：1时间管理;POA：1时间管理;POA：1医院覆盖（适当频率）;POA：1医院覆盖（适当 频率）;POA：1目标医院覆盖;时间管理之增加面对面拜访频率的方法;目标医生的拜访策略;无潜力 潜力小 部分潜力 较大潜力 高潜力;POA：2 产品管理;POA：2产品管理;微观市场开发的监督与控制;POA：4数据管理;医药代表的数据管理;销售数据包括： 主要产品销售情况 次要产品销售情况;POA: 4数据管理;医院微观市场开发计划;微观市场开发计划;微观市场开发计划;微观市场销售方法要点;微观市场开发的总结;指导性拜访与协同拜访 (Coaching call and Join call) 周报告与月报告 投入产出动态观察 定期了解市场份额变化和医生态度变化 ;微观市场开发的失败原因分析;业务计划失败的原因;业务计划失败的原因;业务计划失败的原因;最佳方案;有影响力的微观市场销售;有影响力的微观市场销售;有影响力的微观市场销售;销售，只有销售才能让我们成功！