SYB创业技能培训第三步：评估你的市场.pptVIP

第三步——评估你的市场;顾客在哪里？;了解你的顾客3W1H; 从五个W和一个H着手进行 购买对象：购买什么(what)？ 购买目的：为何购买(why)？ 购买时机： 什么时候购买(when)？ 购买地点：在哪里购买？(where)？ 购买方式：怎样购买(how)？ 购买人： (who)？年龄、 性别、家庭生命周期、收入、教育程度、职业…… ;*;顾客的购买方式;七种主要社会阶层的特征;家庭阶段与购买行为;如何去获取顾客的信息呢？这就是市场调查;收集信息的方法;所有的顾客都希望什么？;关键是销售;实质：找到商品的好处，满足客户的需求。 销售是个驾御人性与做人的艺术。 销售能力是一种心态和技巧的综合。 ——Lewis Shen 小测试： 请把您手中的笔卖给同桌 ;认清顾客需要是销售的第一步;提问：;在曼谷，清晨酒店一开门，一名泰国小姐微笑着和我打招呼：“早，余先生。”“你怎么知道我姓余？”“余先生，我们每一层的当班小姐要记住每一个房间客人的名字。”我心中很高兴，乘电梯到了一楼，门一开，又一名泰国小姐站在那儿，“早，余先生。”“啊，你怎么也知道我姓余？余先生，上面打电话说你下来了。原来她们腰上挂着对讲机。 于是她带我去吃早餐，餐厅的服务人员替我上菜，都尽量称呼我余先生，这时来了一盘点心，点心的样子很奇怪，我就问她“中间这个红红的是什么？”那个小姐看了一下，就后退一步才回答，原来她是为了防止她的口水会溅到菜里。;我退房离开的时候，前台把我的收据折好放在信封里，还给我的时候说，谢谢你，余先生，真希望第七次再看到你。“ 　　3年过去了我再没去过泰国。有一天我收到一张卡片，发现是他们酒店寄来的，亲爱的余先生，3年前的4月16号你离开以后，我们就没有再看到你，公司全体上下都想念得很，下次经过泰国一定要来看看我们。下面写的是祝你生日快乐。原来写信的那天是我的生日。;充实你的企业构思;谢谢!!!;2、了解你的竞争对手;1;竞争者调查;如何搜集竞争对手信息;对手的经营战略和目标 目标客户群和竞争优势 下一步的行动方案;有效了解竞争者;2．分析程序;收集竞争对手的信息;请结合自己的创业项目在课外完成练习3 (65页);1;1;1; 1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P即产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。;1;1;4P分析;产品概念;产品的概念还包含与产品或服务自身有关的属性，如： 产品适宜的顾客群：哪些人群将是企业的消费者？ 产品的质量：如何做? 产品的特色；什么特色？ 产品的包装：如何吸引消费者？ 产品的服务：如何让你的忠实客户不跳槽？ ;1;产品定位（客户群）;产品质量;质量决定成败： 好的产品质量可以稳定客源，增加转介绍顾客， 有利于产品的品牌化效应。;产品特色;这么多洗发水你用过哪个？;1、“飘柔”重“柔顺”； 2、“潘婷”重“营养健康”； 3、“海飞丝”重“去屑”； 4、“沙宣”做“护发专家”； 5、“伊卡璐”重“染发洗护”。;包装概念;1;产品的服务策略; 产品决策的十六字原则“人无我有，人有我优，人优我精，人精我奇。”土掉渣饼案例分析 其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）。 读一读7页故事（九）就能理解产品是什么了。 练习4是创业者学员必须认真做好的题目;（2）价格;定价的基本方法;以后会再次学到定价的根据是成本并参照竞争者的价格。 读一读8页的故事（十）就知道定价的大概情况了。 练习5是创业者学员必须认真去做的题目。 ;（3）地点（渠道）;创业者选址应考虑的几个方面;1;注意：要以最低成本换回最大利润；地点选择时，首先要效益好，其次要成本低。;谢谢！！！！;（4）促销;人员推销;媒体广告;营业推广;营 业 推 广 的 工 具——针对消费者;公共关系;广告战略;1;高质服务收奇效;1; 各创业小组结合自己的创业项目进行4P分析，制定市场营销计划。 参照练习4、练习5、练习6、练习7的内容。 各小组选派一位代表进行讲解。 ;4、预测你的销售;销售预测的方法;读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？;练习8——从中学习更多的销售预测的知识;练习8 习题4 （见教材72页）;第三步小结;谢谢大家