置换客户三方议价技能培训教材.pptVIP

东风雪铁龙 DongFeng Citroën | 销售顾问0级培训（展厅销售流程）| 2018/8/15 | PAGE 1 三方议价培训教材 优势:体现专业评估能力,品牌保值率 弱势:价格亦被哄抬 尽可能站在协销立场 优势:探知客户换车讯息与期望价格 弱势:客户以购新车为诱因,拉抬旧车价格 优势:因置换可将价格抬高 弱势:旧车必须付出折旧 三方会谈 降低客户价格期望 三方会谈-销售顾问任务与话术 查定表作用说明 查定表内容说明 车况车价说明 评估师资格说明 表现专业形象 专业工具配备齐全 评估流程介绍 查定表介绍 三方会谈-评估师任务与话术 三方会谈-细分客群 有强烈意愿的客户 新车已谈好但尚未签约 已确定谈好后可马上交车　　　　　　且证件齐全者 有急于用新车动机者 意愿不明显的客户 无法确定何时下新车订单者 对新旧车价格不关心者 可以成交的客户 新车已交定金者 对新旧车行情都非常了解者 旧车置换价格差异性小者 主动出价的客户 对旧车行情了解 对旧车行情不了解（乱开价） 新,旧车自报价格 三方会谈-报价原则 4.客户主动出价 3. 可以成交的客户 报价原则 1.有强烈意愿的客户 2. 意愿不明显的客户 价格由低到高 由高到低报价 精准的报价 按实际情况判断（判断客户的意愿与想法） 价格谈判引导技巧与话术 不利的谈判方式： 三方