营销方法09.7.13.docVIP

PAGE Zhuhai Herogoo real estate planning co,. Ltd 紫金阁项目 紫金阁项目 阶段性营销方案 珠海红馆房地产策划有限公司 珠海红馆房地产策划有限公司 2009年07月 Zhuhai Herogoo real estate planning co,. Ltd P PAGE 4 一．营销整体目标 1、“紫金阁”项目形象的建立丰满以及企业品牌的强化 紫金阁“城市私享家”的理念深入人心； 紫金阁“港派豪宅”的品牌认知在市场中坚实地建立起来； 企业品牌形象的强化、美誉度的建立。 2、充分积累客户，探察精装市场，为后期中珠开发的项目做好前期准备 紫金阁项目强意向客户的积累率达到目标认筹率的3倍以上； 登记、跟踪所有来访客户，做好登记，研究其特征以指导营销推广工作； 通过各种手段圈定客户，防止强意向客户流失，保证开盘的销售业绩。 3、适时开展认筹，实现部分资金的回笼 首次开盘的销售目标：认筹率至少实现总体的50%，即170套左右； 09年9月底前实现销售，完成回款任务。 二．营销策略 竞争威胁及回款目标要求本项目在09年9月底之前，务必有所销售动作。因此，必须提前明确工程必备的条件，做到“充分蓄势”，以此为基础，根据客户情况及竞争者的动作“伺机而动”，适时地展开认筹；若竞争者无动作，则尽量让营销条件、客户积累情况等成熟后再有所动作，即“势足而发”。 三、营销节点及阶段的界分 1、营销阶段界定及划分的参考因素 1）主观因素 基本因素：工程进度及销售条件 重要因素：客户积累情况 参考因素：企业品牌及项目品牌建构、传播的安排 2）客观因素 基本因素：市场环境 重要因素：项目细分市场竞争环境及主要竞争对手的营销动作 参考因素：季节及重大节日 2、营销阶段划分 阶段 阶段工作基调 时间 周期 1st 准备期 形象导入期 项目形象初步建立 强意向客户积累为400批 09年7月 -8月中旬 1.5个月 2nd 引爆期 项目认知度进一步提升 企业品牌的行业感知明显提升 围绕活动过滤客户 强意向客户积累为600批 完善开盘准备工作 认筹率实现总体销售的50% 09年8月中下旬 -10月 1.5个月 3rd 强销期 继续发展意向客户 强意向客户积累为300批 成交率实现总体销售的75% 09年10-11月 1个月 4th 续销期 挖掘成交及意向客户 成交率实现总体销售的90% 09年11-12月 1个月 2、营销节点 植入波冲击波推广阶段余势波 植入波 冲击波 推广阶段 余势波 公开认购（预案）首次公开发售 公开 认购 （预案） 首次 公开 发售 样板房开放售楼部开放内部认购二次公开发售10.109.1109.10 样板房开放 售楼部开放 内部认购 二次 公开发售 10.1 09.11 09.10 09.7 营销节点认筹 营销 节点 认筹 9.127.188.269.269.199.511月10.2510年1月12月10月9月8月7月 9.12 7.18 8.26 9.26 9.19 9.5 11月 10.25 10年1月 12月 10月 9月 8月 7月 解筹预案 解筹 预案 解筹 预案 客户发动期客户过滤期 客户发动期 客户过滤期 现场登记期 电话咨询期 客户发动客户三次升级客户二次升级 客户 发动 客户三 次升级 客户二 次升级 贵宾客户升级意向客户登记 贵宾客户升级 意向客户登记 9.58.159.127.188月7月10年1月12月11月10月9月 9.5 8.15 9.12 7.18 8月 7月 10年1月 12月 11月 10月 9月 楼梯通道施工、园林示范区施工 楼梯通道施工、园林示范区施工 3层样板区外立面施工 样板房基础施工并开始施工 样板房基础施工并开始施工 外墙材料到位看楼通道、样板房入户大堂、楼梯间完工入户大堂、样板房、电梯间施工确定样板房装修方案 外墙材料到位 看楼通道、样板房 入户大堂、楼梯间完工 入户大堂、样板房、电梯间施工 确定样板房 装修方案 园林示范区展示 园林示范区展示 样板房开放封顶工程安排 样板房开放 封顶 工程 安排 预售证取得售楼部开放 预售证取得 售楼部开放 9.1910.88.2810月中旬9.28.87.1810年1月12月11月10月9月8月7月 9.19 10.8 8.28 10月中旬 9.2 8.8 7.18 10年1月 12月 11月 10月 9月 8月 7月 9.118.29 9.11 8.29 Zhuhai Herogoo real estate planning co,. Ltd