《市场营销学》第一讲 绪论教学幻灯片.ppt

3. 交换、交易和关系 是人们取得产品的方式之一。 等价交换是市场营销的基础。 交易是以货币为媒介。交易营销是关系营销的一部分。最好的交易是使协商成为惯例化。 关系营销的最终结果是建立公司的独特工具---市场营销网络，即建立可依赖的业务关系。 交换(Exchange) 交易(Transactions) 关系(Relationships) 4. 市场、市场营销、市场营销者 市场(Markets) 市场营销(Marketing) 市场营销者(Marketers) 市场=人口+购买力+购买欲望 就是为了满足人类的需求和欲望而实现潜在交换的活动。 就是市场交换过程中更积极主动寻求交换的一方，反之，则称为营销对象。 5. 市场营销管理 市场营销管理 ( Marketing Management ) 是规划和实施理念、商品和劳务设计、定价、促销、 分销，为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的 过程，即分析 、计划 、实施 、控制。 市场 细分 目标 市场 市场 定位 产品 开发 制造 产品 分销 服务 营业 推广 服务 开发 价格 确定 人员 推销 选择价值 提供价值 传播价值 广 告 有一太平洋岛国生活富足，现代化的产品处处可见，由于生活习惯人们从不穿鞋，有两个鞋业公司分别派推销员去这一岛国推销鞋，看到这一情形，他们分别给自己的公司发回一封电报，一封为：太好了!这里的人都不穿鞋，我打算长留在这里。另一封为：太糟糕了!这里的人都不穿鞋，我马上回来。 案例导入 试分析： 1、太平洋岛国鞋的市场是否存在? 2、假如你是鞋业公司的营销经理，你将如何开发该 岛国市场？ 《市场营销学》 第一讲 绪论 主讲：李 蕾 （副教授） 甘肃政法学院经管学院 电 话 电子信箱：lilei_0205@163.com 赢在改变 人不能改变环境，但却可以改变自己。 不能改变方式，但却可以改变方向。 不能改变面容，但却可以改变笑容。 不能改变去路，但却能改变思路。 不能改变贫困，但却能改变精神。 不能改变昨天，但却能改变观念、把握 今天。 市场营销就是个体与群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 菲利普 · 科特勒 对“市场营销”的定义 幽默理解 男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧。 --------- 这是 推销 男生对女生说：我老爹有三处房子，跟我好， 以后都是你的。 --------- 这是 促销 男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。 --------- 这是 营销 女生不认识男生，但是她的所有朋友都对男生夸赞不已。 ---------- 这是 品牌 “国学应用大师” 翟 鸿 燊 中国营销实战训练导师，国学实践应 用学家，经济与文化学者，北京大学 客座教授。 翟鸿燊教授研发了著名的“TAT（思考 力?行动力?表达力）”课程，被誉为 “中国创业营销教父”！ 著有畅销专著《领导的力量》。 生命取向要高 生命体验要深 生命能量要强 关 于 营 销 销售不是卖，是帮助顾客买。 企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本， 企业最大的成本就是不懂得营销的员工。 让顾客连续认同你你就成功了。 顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。 顾客不拒绝产品也不拒绝服务，他只拒绝平庸。 拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。 成功销售的九大信条 一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的 货，只有卖不出的货的人。 二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找 理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。 三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快 而是因为有方法。 五、没有不对的客户，只有不够的服务。 六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一 种职业生活方式。 七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里 去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要 速度，大客户要品味，小客户要利益。 八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖 什么不重要，重要的是怎么卖。 九、客户不会关心你卖什么，而只会关