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电话沟通预热 电话沟通预热的目的电话沟通是为上门沟通预热做铺垫和准备，目的在于表明自己的身份，让对方能够接受自己，让对方对产品品牌有一个好的印象。通过一次或多次沟通达到与对方见面详谈的目的。 电话沟通的内容与步骤 ①确认对方身份；②表明自己的身份；③提示对方与我们以前的接触，使其产生回忆；④关心式的沟通，从中了解我们想了解到的信息，寻找对方的利益点；⑤找到利益点后，突出利益点，提供利益点，提出上门拜访的要求；⑥约定上门时间。 电话沟通预热时的注意事项 ①要注意用语的礼貌性；②要注意选择沟通的合适时间；③要反应灵活，保持声音的甜美，保持与对方相同的语速；④要事先准备好多个利益点以供选择，如：求治××病、求长寿等；⑤要保持良好的心态，准备面对拒绝。 上门沟通预热 （拜访） 上门预热的重要意义上门预热的目的是与消费者贴近的时候，便于深入了解顾客的相关情况。上门预热时访问员所做的亲情服务工作，有利于建立与顾客更加贴近的关系，使其对我们的产品和服务产生信任感。 上门预热两大忌讳一忌顾客家庭团聚日登门；二忌日落后登门。 接触前准备 知识准备 形象准备 工具准备 心态准备 心中有想法、脑中有步骤、包中有东西！ 知识准备 产品知识 产品相关知识 竞争品牌知识 行业及相关知识 企业知识 家访前的准备 知 识 准 备 工 具 准 备 名片 产品及企业 的宣传资料 检测仪器 礼物 邀请函 笔记本 家访前的准备 家访前的准备 知识准备 工具准备 心理准备 充满自信 克服消极心态 想象拜访的过程 学会克服自己的恐惧感 知识准备 工具准备 心理准备 形象准备 服装 仪容 家访前的准备 你是否有过以下不合适的行为 扎一条已经掉漆的皮带 穿 黑皮鞋配白色袜子 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 夏天穿拖鞋和暴露的服装 皮鞋脏，西装上有污渍 衣服有褶皱，衬衣脏 衣服扣子不全，领带松散 你是否有过以下不合适的行为： 眼镜脏或破损 有头屑，头发脏乱 脸上有胡子茬 指甲过长 指甲不干净 饭后未漱口 上门访问时应注意的技巧 （１）事先必须和顾客约好时间，避免唐突式访问； （２）让顾客对自己产生好感； （３）注意仪表风度和穿着修饰； （４）注重商务礼仪，站有站相，坐有坐相； （５）注意上门时间，千万不能以自己的工作方便来考虑，必须先考虑顾客的时间，特别要避开顾客的休息时间； （６）发挥笑容的魅力，美国成功学家戴尔·卡耐基说过：只要有办法使对方从心底笑出声来，彼此成为朋友的路就展现在眼前； 上门访问时应注意的技巧 （（７）赞美顾客是打开话匣子最好的方式，是建立亲密关系的法宝，只要你的赞美有根据（可以是他的气质，也可以是他家里的摆设），自己发自内心喜欢并羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心受到你的尊重，那他一定会很高兴； （８） 以丰富的专业知识，塑造专业形象，只有具备了丰富的产品和医学知识，才能更自信地出现在顾客面前，从而赢得顾客对你的信赖； （９）敏于世故，学会察颜观色，注意顾客的情绪，如果上门时觉察到顾客陷于情绪低潮，注意力无法集中，对交谈没有兴趣，你最好体谅顾客的心境，另约时间回访； 上门访问时应注意的技巧 （１０）点小礼物上门，如给顾客家中的小孩带点糖果、玩具等，会马上赢得顾客的好感； （１１）对顾客家人保持同等兴趣，切忌单独和顾客神侃而忽视了其家人，别忘了你忽视的家人也许是有实际购买决定权的人； （１２）促使顾客介绍新顾客时应注意必须是老顾客出于自发的动机，自然而然地推介； 上门访问时应注意的技巧 （１３）与顾客的简单接触一般是很难判断顾客的经济实力或有无可能成为忠诚顾客的，但通过观察对方的室内装修、有无高档家具电器等细节却较易作出判断，在已购买的顾客中必定有少部分会是你潜在的３ａ级顾客，这种顾客的特点是购买力特强，社会关系广泛，转介绍潜力很大，极易成为你主要收入的保障者，一旦发现这种顾客，需要销售人员投入更多的精力，全方位服务于这种顾客，以便投其所好，快速建立亲密关系； 上门访问时应注意的技巧 （１４）在回访过程中，有一些销售人员会因为提供了优质的服务而获得顾客的信赖和喜欢，顾客为了表达内心的感激而向销售人员赠送礼物，这时千万要记住，别给顾客留下贪小便宜的印象，学会婉言谢绝是聪明的做法，除非你不接受会伤害到顾客的自尊心，须知：提供全方位的优质服务是每个销售人员的义务； （１５）在顾客家中逗留时间不宜过长， 避免浪费对方过多时间而引起反感； 上门访问时应注意的技巧 （１６）一个专业的销售人员应力求善始善终，道别时和上门时一样重要，要收拾好自己的座位、茶杯，帮顾客清理卫生，感谢顾客的接待、真诚的祝福、出门时轻轻关门等细节都是回访中很重要的细节，忽视道别时的艺术，往往导致顾客流失； （１７）越是条件艰苦越要创造拜访机会，事实上