会员制营销和专卖店运营销售培训资料教材.pptVIP

会员制营销（associate programs）早已不是什么新鲜话题。在美国，从理论到实践都已经比较完善，并被认为非常有效的营销方式，现在实施会员制计划的企业数量众多，几乎覆盖了所有行业。 大到高尔夫、网球、健身俱乐部、美容美发中心、大型百货商场，小到洗衣房、洗澡堂、洗车行、擦鞋店。会员卡的价值从几十元到几万元不等。 最适合会员制营销的行业特征 产品/服务具有社会性，最好是针对某一特定人群的消费品 产品/服务具有重复消费的可能 产品/服务需要深度服务，如减肥，心脑血管、糖尿病 目标消费群体容易锁定，而且数量在服务能力之内，目标能够锁定，方能保证实效，不能盲目 会员制适用于那些行业 日用消费品行业：以白酒、茶叶为代表 化妆品、保健品等消费品行业 休闲、健身、娱乐、零售等服务性行业 房地产行业 汽车行业 报刊传媒行业 《会员制营销》和专卖店运营 王 东 1、销售是销售代表与顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程。 2、销售的核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为 3、销售的目的在于满足顾客实际及心理需求并实现企业销售目标 唐星健康产品营销模式特点 主动性，不同于坐店经商，而是通过销售代表主动接触潜在顾客，并与之建立潜在和谐关系，进而将潜在顾客转变为实际买主。 灵活性，直接联系顾客，可根据顾客需要、欲望和动机，有针对性地采用恰当的方法满足顾客的需求。 服务性，为消费者提供售前及售后服务。 互通性，信息的双向沟通。引导消费为企业研发提供依据。 销售的前提 了解产品特性 1）了解自己的产品 2）了解竞争品牌的产品 将“产品特性”转化为“客户利益” 要学会将产品的特性转化为顾客利益 产品特性：是对产品的客观描述 对产品的性能和用途了解的越多，说服顾客的机会才越大，促销成功的可能性也越大。 顾客利益：是顾客使用该产品能为自己带来的好处和帮助，和特点相比，顾客更关心给他带来的利益。 特性→串联词→利益 小结 销售的定义 销售的三个特点 唐星营销模式特点 销售的前提 喜欢销售的理由！ 处处都是的会员制？ 案例 ：“身入数会”的何羽 问题：你所知道的会员卡有哪些？ 第一章 什么是会员制营销 会员制的定义 会员制是一种人与人或组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。 会员制营销的目标 通过与会员建立富有感情的关系，不断激发并提高他们的忠诚度。 会员组织对于顾客的功能 社交功能 娱乐功能 心理功能 力量功能 会员制对于企业的营销功能 沟通功能 服务功能 促销功能 凝聚功能 会员制的双赢之道 会员制是双赢的选择 对于客户来说，不但可以让客户享受比其他消费者更为优惠的底价，而且在服务方面更能得到区别对待 对于企业来说，会员制可以拥有固定客户群体，让会员得到更多实惠，增加持续的消费，得到更多的忠实客户 会员制能为客户带来什么 顾客和客户的区别： 顾客也许是不知名的，而客户则不可能不知名，客户是针对的某一类人或一个市场的一部分而言，而顾客是针对个体而言的；顾客是由任何可能的人来提供服务，而客户是由那些指派给他们的专职人员提供服务。 案例：沃尔玛山姆会员的权益 1983年沃尔玛创立了“山姆会员店”，这是一种会员制商店，没有柜台，所有商品以更低价格的批发形式出售，这种方式使沃尔玛的利润很低，却将大批消费者牢牢地吸引在他的周围，令对手无可奈何，“山姆会员店”光是营业额就超过了100亿美元。 会员得到的并不仅仅是“低价”，还有归宿感和忠诚感，会员可以从中获取很多利益，如： 享受超低价优惠或特殊服务 方便购物 可利用会员卡馈赠亲友 会员制可以为会员带来如下价值 1、享有优先和优惠权利 2、享受特殊服务 3、参加会员活动 4、显示会员身份和地位 会员制为企业带来的核心利益 1、建立长期稳定的客户群 2、互动交流，改进产品 3、提升客户的忠诚度 4、提高新产品开发能力和服务能力 5、可观的会费收入 第二章 会员制营销的核心观点 会员制的本质并不是一种销售方式，而是一种顾客关系管理的理念、制度和方式。会员制营销是一种稳固与顾客特别是老顾客的关系，提升顾客的满意度和忠诚度，实现公司与顾客共赢的顾客资源和关系管理模式。 会员制是开发与维护忠诚客户的利器 客户忠诚的四个层次 认知忠诚 情感忠诚 意向忠诚 行为忠诚 提高客户忠诚度的价值 客户的价值不在于一次购买的，而是他一生能带来的总额，包括他自己以及对亲朋好友的影响。相关数据表明： 1、保持一个老客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户营销费用的1/5 2、向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销