第三章商务谈判的则与要领.ppt

第三章 商务谈判的原则与要领 第一节 立场与利益 讨论：什么是立场？什么是利益？谈判中 的立场与利益分别是什么？ 立场：认知和处理问题时所处的地位和所报 的态度。 利益：好处 立场是谈判者利益上的形式要求或一次而作 出的某种决定。 利益是谈判者实质的需求、欲望、关切和忧 虑。 一、不要在立场上讨价还价 第一：谈判者在要求上讨价还价，就把自己 局限于这些要求之中，陷入某种立场之中. 第二：在立场上讨价还价，会降低谈判的效 率。 第三：在立场上讨价还价会损害谈判双方的 关系。 二、双方的利益是谈判的基点 讨论：在商务谈判中场和利益是什么关系？ 【案例】 有两个人在图书馆里吵架，一个要开窗户，一个要关窗户。他们计较于开多大，一条缝，一半还是四分之三。，没有一种办法会使两个人都满意。这时，图书馆员走过来问其中的一个人为什么要开窗户“吸一些新鲜空气。”问另一个人为什么要关窗户？“不让纸吹乱了。”如果你是管理员，你会怎么办？ 分析： 1、如果仅把谈判看成立场上的冲突，只看成是在立场上达成某种协议，这种争论方式定会陷入僵局。 2、如果考虑到立场与利益之间的区别，而且善于发现潜在的利益，那么就定能打破僵局。 三、协调谈判双方的利益 人们常常认为，对方的立场与自己的立场对 立，就认定对方的利益与自己的利益相反，认为 只要维护自身的利益，对方就必然发起攻击。但 实际上，立场相反并不一定利益是相反的。往往 共同利益与协调利益多于冲突利益。 第一节 立场与利益 【案例】 你和一位卖鱼的个体户都喜欢鱼和钱，但偏 爱的对象不同，他对10元钱的兴趣超过了对1公 斤鱼的兴趣，你则对1公斤鱼的兴趣超过10元 钱，于是，交易就达成了。 分析：交易成功的原因是什么？ （一）站在对方的立场上考虑问题 把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨 他们提出的每一个要求后面的能的利益。 （二）要考虑双方的多重利益。 每一方都有多重利益，而不是仅仅一种利益。 （三）提出双方得益的方案。 在谈判中，努力寻求共同利益，使不同利益 变为互不利益。 案例：从他人的立场看问题 在议价服装店，一位老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。 第二节 个人与问题 一、把人与问题分开 要“对事不对人”或“对人不对事”。 二、正确处理人的问题 （一）正确地提出看法 （二）保持适当的情绪 （三）进行清晰的沟通 （四）保持良好的关系 第三节 意愿与客观标准 导入案例： 有一个分苹果的故事，两个孩子为了分一个 苹果而争论不休，因为两个孩子都坚持要得到最 大的那一块，无论怎么劝说两个人都不同意。最 后有人建议他们，由其中一个人切开苹果，然后 由另一个人挑选切开的半块苹果。他们觉得这个 方法很合理，他们都同意这是一个公平合理的方 法。 一、意愿不能成为谈判的基础 讨论：谈判的目标是什么？ （一）以意愿为基础进行谈判，没有统一的标准， 一切从自己的愿望出发，将可能导致谈判破裂。 结合案例：两人的意愿是什么，按意愿分可以吗？ （二）以独立于双方意志以外的东西为基础，即以 客观标准为基础，是解决这一问题的有效办法。 结合案例：如何使两人分吃苹果尽量均匀，而又感 到满意？ 二、坚持实用客观标准 客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方，而且还应合法和切合实际。 通常商务谈判中，一般遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。 例子：就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲“我用钢筋结构来做屋顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固呢？业主可以用一些客观的安全标准来进行讨价还价。 业主可以这样讲：“看，也许我是错的，4米的地基就可以了；我所坚持的地基要坚实牢固，深度要