揽碧波之清浪-汰罗衣之顽渍.ppt

揽碧波之清浪汰罗衣之顽渍 ——浅看宝洁公司系列产品 之碧浪、汰渍 母亲带着孩子在超市选购汰渍 产品卖点 汰渍：去污能力，净白去渍 碧浪：“主动寻渍系统”，深层去污渍，洁净新卫士 汰渍 汰渍：在整个市场中汰渍的价位是属于较低的，也符合广大消费者的低价的要求。市场上目前销售的汰渍：（1）品种：汰渍柠檬清香型，汰渍自然无磷，汰渍自然清新，汰渍360度洁净，汰渍净白系列，汰渍新上市加洗洁精功效，汰渍新上市加舒肤佳皂粒。（2）重量260克，560克，1.3千克，1.55千克，1.65千克，2.8千克。 碧浪 碧浪：碧浪的价位比汰渍要高，所定位的目标消费者相对有所差别，但两者最关键得还是在去污力上的定位不同，一个是净。白去渍，一个是深层去渍，因此两者的消费人群也就很大。市场上的碧浪：（1)碧浪专业去渍无磷，深层去污渍，洁净新卫士 蓝色、绿色袋装，300克，1.2千克，1.36千克，1.7千克不等(2)碧浪红色袋装，特含粉色柔顺粒子，洁亮柔顺，专门针对衣服褪色等问题，让白衣更白，彩衣更亮。 二.从细节上着眼，看购买的真相 1.细节——空间位置 1.空间细节：货物摆放区域 图中位置为清洁用品区 2.空间细节：陈列位置及货架、货距 2，横向的位置，也即按照品牌陈列，而是按照包装的大小，或者按照销量的多少由卖家自主决定放置。在此种情况下，实际上各个品牌的洗衣粉的机会是一样的，关键在于消费者的选择，因此，最核心的销量最好的位置一般是中间中心位置，一是这是由于消费者一眼即可望到的最核心位置，二是一般消费者在进入洗衣粉区之后就会有个选择的过程，而中间位置在消费者这个选择的过程中占有很大的优势和机会。因此，由此分析可知，最好能够争取到中间位置的陈列机会，这样对于提高销量很有帮助。 3，关于一级陈列与二级陈列，一般情况下洗衣粉销售都是一级陈列，只有促销时才会是二级陈列，而促销时的二级陈列会很大程度上促进销售，因此宝洁系列"店销"还是很有必要的。 3.空间细节：地理位置 空间位置：增加了消费者的流量 2，细节——时间角度 一，时间点影响： 大型卖家——周末、晚上； 小型卖家——随时、不稳定、无规律 二，季节影响： 夏天洗衣用品的购买频率远高于冬天，春秋变化不大，因此相对而言产生了淡季旺季之分 2，细节——时间角度 怎样有效利用时间来提升碧浪或者汰渍的品牌影响力呢？ 1，在经营场所的人流高峰期利用线下广告的形式进行促销，可达到增加销量与扩大影响力的双重效果 2，不同时间点，不同季节的宣传方式以及宣传对象应有所区别，如，晚上黄金档时期，应当播放吸引家庭主妇为主的消费人群的宣传片，夏季播放宣传的频率要普遍大于冬季。 3，细节——心理与行为共生 4P ?? ? Product, Price, Place, Promotion? ?? ? 产品 \ 价格 \ 通路 \ 促销 4C Consumerneeds, Costs,Convienience,Communication? ?? ??? 顾客需求 \ 顾客接受的成本 \ 便利性 \ 沟通  消费者心理角度 主要从以下来考虑，不做详细阐述，只着重思考以下从众心理： 1.品牌认知 2.品牌忠实度 3.从众心理 4.消费收入和可预见支出 5.性别构成 6.年龄层次 7.情感因素 从众心理 1，消费者的从众心理，源于消费者对于产品的陌生或者对于产品的犹豫，又或者单纯只是出于羡慕、嫉妒以及其他信服的心理，但是这种心理却会使消费者产生购买欲望，碧浪或汰渍的卖家应该要利用这种心理特点，做好售后服务，建立客户资源名单，更具体的说是做好会员服务，鼓励消费者持会员卡购买。 2，消费者的从众心理，可能会导致顾客在没有购买a产品的时候购买a产品，或者在看b产品的时候购买a产品，因此，商家要合理设计店内的产品陈列，具体说来，就是碧浪或者汰渍要想取得更好的销量就应该在"误导"消费者从众心理的最有利位置,当然这个位置是需要争取的。 消费者仔细查看产品标签 了解消费者如何评价碧浪和汰渍 此部分要求掌握精确的数据，以及大量的市场调查，由于时间有限，不做讨论，现把思路整理如下： 1，注意划分不同地区不同市场 2，注意划分不同年龄结构的消费人群 3，注意划分不同消费档次的消费人群 4，注意各个地区的文化差异以及风俗习惯 卖家心理：影响销量 销量及促销： 促销活动的吸引程度、销售技巧销售团队对消费者的影响、货源的充足、售后服务 卖家提示：掌柜推荐、卖家提示、卖家标牌（如下图） 卖家提示、标牌 行为模式——利用情感因素产生共鸣 设计一个有效的品牌故事：闯进消费者