凯迪拉克销售顾问价格谈判技巧2010.ppt

充分的准备 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景： - 顾客的购车和用车经历 - 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车，买到最有感觉的车！“而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱” 竞争对手的报价 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。 预防并指出顾客可能被误导。 寻找竞争对手报价的漏洞。 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随机掌握，让客户产生信任感 利用顾客的好奇心，来降低对价格的敏感度 价格商谈的技巧 B级客户谈判技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸） 报价的对半法则 绝对不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放 价格商谈的技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格 （注意拿捏好分寸） 给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 静观对方反应； 提升产品或者服务的价值感；（可体验到的尊享服务等） 让买主觉得赢得了谈判； 价格商谈的技巧 报价的对半法则 探询买主期望的价格； 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点； 应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点； 价格商谈的技巧 绝对不要接受对方的第一个提议 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受； 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格”的想法； 客户同样会在心里认定“必有蹊跷”；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送 价格商谈的技巧 适当的时候表现出惊讶的态度 在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多； 价格商谈的技巧 扮演勉为其难的销售人员（苦肉计） 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 小心提防勉为其难的买主； 价格商谈的技巧 适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适 的报价； 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之； 价格商谈的技巧 A级客户谈判技巧 富兰克林成交法 借助公司高层的威力 避免对抗性的谈判 抛回烫手的山芋 交换条件法 价格商谈的技巧 弗兰克林式成交法 列出有利、无利的各种支持，看哪种多，但前提是你确定有利的多，此种方法通常可用于竞品比较时的沟通 。 价格商谈的技巧 借助公司高层的威力 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面 取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利 价格商谈的技巧 避免对抗性的谈判 如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围； 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意； 用转化的方法消除对方的抗拒； 价格商谈的技巧 抛回烫手的山芋 别让客户把棘手的问题丢给你； 当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子; 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题； 价格商谈的技巧 交换条件法 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报； 可以避免客户再提更多的非分要求； 牢记：“像您这样的成功人士，我很荣幸为您服务，不知道您能否提携我一下？” 价格商谈的技巧 H级客户谈判技巧 设想成交法 红脸/白脸法 蚕食鲸吞法 取消之前的议价 让步的方法 拟订合同法 价格商谈的技巧 设想成交法 临门一脚，主动尝试成交。 提问的时候要忽略不买的可能性，而且尽量不能冒犯、激怒顾客。问题采用二选一设定，让顾客只能提供同意购买的方案。 例如：刘先生，那您今天是付现金还是刷卡？ 价格商谈的技巧 红脸/白脸法 当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法； 当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还 可以避免局面尴尬； 价格商谈的技巧 蚕食鲸吞法 当客户有较强购买意愿的时候让他同意之前犹豫或拒绝过的事情； 销售人员一定要在最后作出进一步的努力； 成交后让客户购置更多的附件 价格商谈的技巧 取消之前的议价 如果客户要求一降再降的话；在最后业务代表要想法取消以前的议价； 这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用； 避免正面冲突，要配合一个上级主管来当红脸； 价