药店关联销售概述 武汉营养大师大药房连锁有限责任公司.pptVIP

一、正确认识关联销售 关联销售：将与顾客需求相关联的产品一并，或分步推荐、销售给顾客，也可称为连带销售，或二次销售 关联销售目的 联合用药基础：利用药物的协同作用增加疗效或者利用拮抗作用以减少不良反应。 关联销售的目的：尽可能的帮助顾客合理用药，达到全面治愈疾病或保健的目的，同时提高客单价，加快商品动销率，有效提升门店的利润。 普遍性、宗旨、关键 普遍性 关联销售具有普遍性，世界上任何商业行为都存在关联销售 宗旨 关联销售的宗旨在于实现对顾客购买和企业财源的深度占有 关键 关联销售的最大关键在于发现、引发、甚至创造顾客的需求 二、实施关联销售要点 1、全面了解和认知顾客Ａ、顾客到店分析 顾客分析 1）、顾客类型 走马观花型 直奔主题型 顾客购买的信号1、不在发问，若有所思时； 2、同时索取几个相同产品来比较、挑选时； 3、关注营业员的动作与谈话时；4、翻阅产品说明和有关资料时； 5、离开后又转回来时； 6、查看产品有无瑕疵时； 7、不断地观察和盘算时 处理反对意见的注意事项 1、抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子； 2、不要与顾客争辩； 3、找出顾客误解和反对意见的真正原因； 4、在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己品牌的优势，讲述竞争品牌不具备