abi_商品属性跟客户类型切入(ppt 19).ppt

您 * 来自 中国最大的资料库下载 * 来自 中国最大的资料库下载 * 来自 中国最大的资料库下载 * 来自 中国最大的资料库下载 商 品 屬 性 與 客 戶 類 型 切 入 －戴裕源－ 2007 －戴裕源－ 2007 － 大 綱 － ◎ 市場分析 發展現況／經營方式 ◎ 商品屬性分析 客製化商品／差異化商品 ◎ 客戶類型分析 心理／行為／區隔 ◎ 結論 發展現況… 市 場 分 析（一） ● 1994年（民國83年）引入台灣市場 →數千家業者投入市場（紅海）競爭後 →目前內政部審核－ 「合法經營」_１１家 （中、北部地區_９家．南部地區２家） 生前契約市場已正式進入寡佔事業 經營方式… ● 代理制度（多數生前契約公司） →市場壓縮.幾乎停擺 ● 直營發展（五互集團） →組織.業務.客服併行 →都市_獵英計畫.鄉鎮_據點開發 生前契約市場已成為趨勢事業 市 場 分 析（二） 經營方式… ● 公司經營（投資標的） →房地產.貼現.擴大事業領域 →願景：大學（教育）.醫院（醫療） ● 個人經營（投入標的） →選擇正確（時機.公司.商品） →資源重新再運用.堅持不懈就會成功 五互集團 就是我們的 成功舞台 市 場 分 析（三） 從前….. 愛拼才會贏 現今….. 會贏才來拼 觀社會趨勢 念掌握先機 醫療就養 食衣住行娛樂 商品屬性分析（一） 人的一生 生 老 病殘 死 殯葬 禮儀服務 等待型契約 自主選擇型契約 →完全站在客戶立場 一般＿客製化商品 （等待型契約） ｖ.ｓ 五互＿差異化商品 （自主選擇型契約） 商品屬性分析（二） 客戶 公司 業務 Ａ-風險的掌控 Ｂ-折損點的管控 Ｃ-合法的永續經營 五互的商品最大優勢 【顧客多元.自主選擇】 五互＿差異化商品 （商品多元選擇的差異） （期滿自主選擇的差異） Ａ . Ｉ . Ｄ . Ｍ . Ａ ● Ａttention_開使注意_受宣傳或商品吸引 ● Ｉnterest_出現興趣_重複觀察商品 ● Ｄesire_產生需求_展開收集相關資訊的行動 ● Ｍemory_記憶資訊_將商品記憶於腦中 ● Ａction_購買行動_購買後加以評價 客戶購買（消費）心理分析 ５Ｗ ＆ １Ｈ ● ＷHY_為何買？_瞭解消費動機.理由 ● ＷHO_誰購買？_瞭解消費.使用.參與者的角色 ● ＷHEN_何時買？_瞭解消費時機.心境 ● ＷHERE_何處買？_瞭解消費地點.情境 ● ＷHAT_買什麼？_瞭解消費習慣 ● ＨOW_如何買？_瞭解消費方式.模式 客戶購買（消費）行為分析 客戶類型分析（一） 忌諱沒聽過 大多已充份了解 對產品不熟悉 不購買原因 目前無法或尚未開發 目前為主力購買群 未來或潛在性客戶 購買類別 意願較高 預先規劃 高度的質疑 擔心不確定 期 望 型 不具購買意願 均不認同 高度的懷疑 不感興趣亦不認同 排 斥 型 已購買較多 購買意願 預先規劃 投資理財 產品行銷功能 概念認同項目 較高 對產品的認知 自 主 型 區 分 客戶類型分析（二） 半數以上 市場佔有率 服務內容價格品牌 年齡層較低 學歷較高 餘較不明顯 興致缺缺 大眾、蒐詢資訊 期 望 型 南部 學歷與收入較低 排斥 了解意願低 排 斥 型 服務內容流通性品牌 重視 北部.中年 學歷與收入較高 其它特性 較能接受 面對推銷 業務員.已購買者 資訊來源 自 主 型 區 分 綜合分析_商品設計、服務內容與經營策略 才是決勝的重點 －戴裕源－ 2007 結 論 －不 變－ 1.等待機會 走不出去 2.墨守成規 將被淘汰 ～ 變 ～ 才能_有所成長 就能_不斷進步 1.明確的經營方向 2.明確的掌握風險 3.合法營業 4.尋求更好的服務 5.跨越週邊行業(穩定) 6.創造更多就業機會 （有根的事業） 變 1.建立目標.明確要求-自我成長→學習成功 2.努力不懈.堅持到底-克服困難→邁向成功 決定:要變了嗎！ ? 人非因 夢想就能偉大， 而是必須 堅持不懈 才能成功。 吳執行長的智慧箴言： 這是個 有根的事業 叫 我 第　１　　名