公司整体营销方案培训讲解.ppt

* * * * 文化开拓 市场营销策划方案 策划人： 营销方案主要组成部分和目的 1.销售理念及文化的完善 2 .销售部门的职责的建立 3.营销策略的确立 4.战略营销的规划 5.短期目标和行动规划 6.方案调整 7.效果评估 销售理念及文化的完善 销售理念及文化的完善包括 企业文化 共同价值观 经营方针 经营风格 企业使命 企业目标 企业愿景 销售人员岗位职责的确立 1、 在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作 2、 严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。 3、 制订销售计划。 4、 确定销售政策。 5、 设计销售模式。 6.负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年.季度。月销售计划。 7. 品牌的推广与维护。 营销策略 产品策略 .价格策略 .渠道策略 . 服务策略 产品策略 体现收藏价值（发行玉类纪念币生肖吉祥物等或其他） 体现艺术价值（具有影响力艺术大师作品） 体现独特性（事件营销 感动中国的人物事迹选一个，玉微雕） 唯一性（定制营销） 兼容性（玉石 玛瑙 水晶 檀木等，不局限于玉石） 创新性（有关于玉的古代诗词 或关于玉的历史典故 历史事件，历史人物等 创作玉器也可融入现代科技元素记性创新 ） 价格策略 渗透定价 心理定价 跟随定价 分段定价 我建综合定价，根据公司发展阶段，销售策略等进行定价！ 渠道策略 1. 通过平面广告 宣传资料 网络 电视等媒体等宣传获得客户资源，进行有效开发！ 2.个人或集体博物馆参观（宣传海报 赠送参观券） 3.寻找战略合作平台（礼品公司或文化公司 文化单位 团体等） 4.特殊人群（成功商人 会名流 政界官员 通过人际关系等方式进行开发） 5.文化鉴赏交流展销会 6.寻找合适商铺进行经销或代理 7.卖场或展馆促销（限定产品.时间 .内容 人群等进行品牌宣传和终端客户积累！取得联系方式，进行一系列营销渠道活动！ 服务策略 加工 保养 鉴定 交流 . 对佛文化认可客户买过产品后带去开光 对周易文化认可的同理！ 战略营销的规划 营销计划制定分两个层次：战略营销计划在分析当前市场情景和机会结合预测的基础上，描绘范围较广时间较长的市场营销目标与战略。战术营销计划则描绘不远的将来一个特定时期的营销战术（如年度），包括4P等。 科特勒对营销战略的定义是：营销战略是一个企业单位用以达到它的目标的基本方法，因此，它包括着目标市场、营销定位和组合、营销费用水平中的主要决策。 有多少种营销书籍，就有多少营销战略的定义。专门从事战略研究的诺顿. 佩利认为：[营销]战略计划是一个创立并维持组织与其外部不断变化的市场机会相适应的管理过程。它有赖于制定，1）一个任务或战略方向，2）阶段性目标，3）增长战略，4）由不同市场和商品构成的企业经营组合。 制订战略营销计划的意义 强调战略的意义是在营销计划中采用更具战略性的方法,对公司有极大帮助： 避免缺乏预先安排导致的营销工作行动和开支上的混乱 对竞争性营销战略作出反应的不同职能部门之间的协作的改善 对公司未来3年的竞争战略、成长战略与品牌战略和各项营销职能战略的明确将有利于营销工作的一致性和连贯性 有利于定位的实施 未来不确定性的降低 对公司未来控制的加强 总体上增加实现公司长远目标的机会，同时增加公司的优势 对与计划过程有关的营销和非营人员的激励的增加 五种竞争作用力模型 特定行业 新进入者的威胁 供方侃价实力 买方侃价实力 替代品的威胁 行业竞争对手 买方 供方 潜在者 替代品 产品/服务战略 最重要的是定位 产品生命周期与战略方向密切相关，在业务组合中有特殊用途，延长产品生命周期的不同战略是公司成功发展的支柱。 产品竞争：产品是营销的基石 产品组合 产品设计：避开价格战的关键 新产品/新服务：常常是重大转折点，关系公司兴衰 产品生命周期战略 产品生命周期分为四个阶段： 导入期//成长期//成熟期//衰退期 销量与利润生命周期 导入 成长 成熟 衰退 时间 销售/利润 基于市场地位的战略 40% 市场领导者 30% 市场挑战者 20% 市场跟随者 扩大市场需求 保护市场份额 扩展市场份额 攻击领导者 维持现状 模仿 10% 市场补缺者 专业化 市场挑战者的一般进攻策略 攻击者 防御者 (3) 包围进攻 (4) 迂回进攻 (2) 侧翼进攻 (5) 游击战进攻 (1) 正面进攻 市场挑战者更专业化的竞争战略 折价 廉价产品 高端产品 产品线扩张 产品革新 服务提升 分销渠道革新 生产成本降低 密集广告促销 * * *