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企业销售与需求预测存在的若干问题探究 　　【摘 要】学术界近年来提出了基于影响因子的供应链协同预测方法并进行了实证研究，认为协同预测可降低供应链整体成本。通过研究发现，企业的销售预测准确性不高存在着许多原因，通过探究我们才能够正视现实，从而通过协同来提高库存策略效率和降低预测误差，找寻到解决问题和消除矛盾的方法与渠道，达到提高企业效益的目的。 　　【关键词】企业管理；商业贸易；企业销售；需求预测；供应链管理；效益研究 　　[Abstract] The academic circles put forward in recent years collaborative forecasting method of Supply Chain Based on influence factors and the empirical study of collaborative forecasting， that can reduce the overall cost of the supply chain. Found through research， sales forecast accuracy of enterprises is not high and there are many reasons， we can face the reality through research， and through the cooperation to improve the efficiency and reduce the inventory strategy of prediction error， find ways to solve problems and eliminate and channel conflict， achieve the purpose of improving business efficiency. 　　[Key words] Enterprise management；business；marketing；demand forecast；supply chain management；benefit research 　　学术界近年来提出了基于影响因子的供应链协同预测方法并进行了实证研究（舒彤等，2010）[1]；H el m s 等[2] 认为协同预测可降低供应链整体成本， 缩短生产提前期及提高客户服务水平， 使利用专家的技术及经验变得可能；A ch ab al 等[3] 利用v M 工决策支持系统的信息分享， 通过协同来提高库存策略效率和降低预测误差， 进而改善供应链的补货与缺货；自1982 年邓聚龙教授创立了一种研究少数据、贫信息不确定性问题的灰色系统理论后，灰色预测模型（即GM（1，1）模型）因其所需建模数据少、预测精度高的特点从而得到广泛的应用[4，5，6]。通过研究，企业的销售预测准确性不高的主要问题有以下几个方面： 　　1.以客户经理为主的定性预测管理问题 　　这是目前应用最为广泛的预测方法。它主要依靠客户经理对零售户当年逐月的需求量、实际购进量和历史购进量进行分析、预测，市场经理再将各客户经理的预测结果汇总起来，从而达到预测下月销售量的目的。根据实际货源情况，每个月由客户经理与零售户“协议”一次，座席员的订单就根据“协议”按访销批次简单一分了事。因此，与其说它是种预测方法，倒不如说是种“拼盘”方案。但由于它一方面掩盖了搭配销售之实，另一方面又造成了无品牌不畅销的喜人假象，同时，还能表现出极高的“订单预测准确率”，因而广受欢迎。这类预测方法其实是销售人员意见汇总法的一种，本质上属于定性预测方法。因此，用它对需求量进行定量预测，显然有点先天不足。通常在销售预测的过程中经常会受到企业的发展方向的影响，比方说公司管理高层希望的业绩增长率将会对销售预测产生很大的影响，如果我们的销售预测完全依赖一线销售人员的数据，并以这些数据作为预算、计划人员的参考，我想销售人员如何提供准确的销售预测又是一个很大待解决的问题。比如说，销售人员每年都会有激励计划，但都会根据你的销售预测和你的实际达成率进行对比进行考核，这样由于销售人员的个人利益因素而得出的销售预测必将使销售预测的真实性和准确性大打折扣。 　　显然，现阶段行业常用的市场需求预测方法，呈现出主观预测方法较多、客观预测方法较少；定性预测方法较多、定量预测方法较少；简单预测方法较多、复合预测方法较少；短期预测方法较多、长期预测方法较少等弊端。因此，需要找到一种既能克服上述弊端，又能准确预测的方法来取代传统的预测方法。小样本相对饱和投放下的组合预测，即利用相对饱和投放的策略重铸数据，以组合预测的方法提高精度，可以较好地解决这一问题。但