需求分析及车辆介绍流程知识培训.ppt

需求分析及车辆介绍 流程培训;目的：了解和分析顾客的购车需求；在需求层面上与顾客达成一致意见。 ;思考：什么是5W1H？;客户衣着：一定程度上反映经济能力、选购品位、职业、喜好； 客户姿态：一定程度上反映职务、职业、个性； 客户眼神：可传达购车意向、感兴趣点； 客户表情：可反映出客户的情绪和选购的迫切程度； 随行人员：其关系决定对购买需求的影响力 ;人际交流中信息表露程度;需求分析的技巧;提问的方式——开放式提问;提问的方式——封闭式提问;提问练习;提问的顺序;;主动聆听;听的含义;主动聆听与普通倾听;主动聆听的好处;主动聆听的技巧;需求分析的清单;目的：建立顾客对产品的信心。 要点： 针对客户需求 FBI： F特性功能，B利益，I冲击。 寻求顾客认同、鼓励顾客参与，让顾客 动手、鼓励提问 有选择性绕车介绍 扬长避短 ;六方位绕车;左前方： 车型历史；市场定位；车辆外形；车辆长宽高，轴距等技术参数；不同颜色；市场动态信息; 正前方： 品牌标志、品牌历史；设计风格；前大灯；前保险杠； 乘客侧：轮胎、轮辋；制动系统；悬架结构；油箱；车身被动安全设计；离地间隙等技术参数； 车后方：车尾造型；尾灯设计；后保险杠；尾箱容积；车尾安全装备；排放标准；操作演示； 驾驶侧：做简单总结并询问顾客有什么问题；鼓励顾客打开车门进入车内；车门开关，车身同色可折叠外后视镜； 车内部：内饰设计功能；仪表功能；操作方法；气囊、转向柱、安全夹层玻璃等安全装备；音响与空调系统；变速箱系统；请便储物功能设计；舒适的乘坐空间。;有选择的绕车介绍;FBI产品介绍技巧; 张先生，您看到的这部轿车，配备了ABS系统，它可以防止车辆在高速刹车时车轮抱死，而导致方向失控，提升了整车的安全性能。特别是在雨雪天高速行车的时候，如果遇到危险情况紧急刹车，ABS能帮助您轻松把握方向躲避障碍，并且防止车辆甩尾，避免危险碰撞事故的发生，最大限度地保证您和亲朋好友的安全与幸福，我们常说：“开心出门，平安回家”，对于一部好的家庭轿车来说，ABS可是必需的装备 。;其??绕车介绍技巧;竞争产品对比原则; 区分;谢谢大家！