暖场-重庆越甲三千房地产营销策划有限公司.PPT

类别 事项 工作内容 对应文件 附件 策划类 方案类 暖场活动方案 组织周末或者节假日活动，积累客户，活动内容必须是客户感兴趣或时下流行的，也可以是组织系列活动延续上个活动主题 《项目暖场活动方案》 见一阶段暖场方案 客户拓展方案 通过线下方式，比如扫街，派发传单，巡展等方式进行线下拓展 《项目客户拓展方案》 见一阶段客户拓展方案 认筹前客户筛选分析 积累客户分析，主要为意向客户量、意向房源等 《认筹前客户分析》 认筹 执行方案：认筹时间、认筹地点、活动规模、认筹流程、认筹方式、活动费用 《项目认筹活动执行方案》 认筹流程：深化认筹流程及各流程细节等 《认筹流程》 《认筹须知》 认筹须知：认筹注意事项 3、蓄客认筹期工作职责及细分 二步曲——蓄客认筹期 ——策划工作职责及关键动作 类别 事项 工作内容 对应文件 附件 策划类 方案类 认筹场地包装 认筹地点选择、场地包装建议 《认筹场地包装建议》 已认筹客户分析 对已认筹客户进行分析，进一步了解客户特征 《认筹客户统计分析》 产品推介会 产品推介会时间、地点、参与人员、费用预算等 《产品推介会方案》 影视播放建议 作为电视宣传，内容为项目主要卖点 《项目影视广告建议》 新闻通稿 针对大节点活动做的软文推广 《项目活动新闻通稿》 会议纪要 多方合作单位对项目的沟通，总结出对项目未来的做法 《项目会议纪要》 见一阶段 推广类 推广执行 各渠道推广内容确定、推广执行 《推广计划》 略 推广效果监控 根据客户积累分析，监控并判断推广效果，适时调整 —— —— 市场类 市场周报、月报 阶段性市场动态监控、分析 《项目市场周报》 《项目市场月报》 见一阶段周报月报模板 3、蓄客认筹期工作职责及细分 二步曲——蓄客认筹期 ——策划工作职责及关键动作 类别 事项 工作内容 对应文件 附件 策划类 设计类 软性宣传文案 认筹活动主持人串词 《主持人串词》 推广设计 认筹推广设计、产品说明会推广设计 《认筹推广设计稿》 —— 活动物料设计 认筹场地包装物料、认筹使用物料、产品推介会物料、常规销售物料 《活动物料设计稿》 —— 合作公司 活动公司 认筹活动确定及合作，产品推介活动、开盘活动公司确定 —— —— 广告公司 与广告公司对接，流程演练、人员组织协调、活动执行 —— —— 制作公司 案场包装、销售道具制作等 —— —— 3、蓄客认筹期工作职责及细分 二步曲——蓄客认筹期 ——策划工作职责及关键动作 3、蓄客认筹期工作职责及细分 类别 事项 工作内容 对应文件 附件 销售类 日常管理 案场制度深化 案场制度实施及采取有效措施强化现场竞争 —— —— 销售组织工作 案场客户接待、回访、邀约、逼定等组织工作 —— —— 培训 认筹政策 认筹时间、认筹地点、认筹方式培训 《认筹政策培训》 见策划方案 客户回访 认筹回访邀约技巧及注意事项培训 《客户邀约技巧培训》 —— 客户疑难问题 客户疑难问题搜集、整理、解答 《怎样巧妙解答客户提出的问题》 —— 认筹产品 认筹产品优劣势、对比竞品项目优劣势 《项目产品深化培训》 客户分析 客户问题解答、针对性说辞、客户特征分析 《客户分类培训》 客户逼定 sp配合、客户意向判定等 《怎么样有效逼定客户》 策划工作 策划工作进度、工作内容、项目节点等培训 《项目工作节点培训》 见策划方案 二步曲——蓄客认筹期 ——销售工作职责及关键动作 3、蓄客认筹期工作职责及细分 类别 事项 工作内容 对应文件 附件 培训 其他培训 针对此阶段有利于销售的所有培训 销售培训 见培训课件 销售类 任务分配 认筹任务分配 根据房源、开盘时间、销售目标等，分解认筹目标，并分配 《认筹分配名额表》 销售政策 认筹激励政策 根据认筹目标，制定奖罚措施 《认筹激励奖惩制度》 —— 团队 团队维稳 团队活动、团队信心、团队稳定 —— —— 梯队培养 销售梯队培养 —— —— 客户摸排 认筹前意向客户摸排 积累客户意向程度分析 —— —— 认筹客户意向摸排 意向房源、心理价位、意向程度摸排并分析 —— —— 道具 销售道具补充 日常办公用品、工装等调整补充 《日常办公用品申请清单》 —— 市场 市场调研 定期市调，把握市场动态 《市场调研表》 —— 二步曲——蓄客认筹期 ——销售工作职责及关键动作 一步曲：营销筹备期 二步曲：蓄客认筹期 三步曲：开盘热销期 四步曲：持续销售期 五步曲：尾盘销售期 营销“五步曲” 开盘热销期以项目开盘前1-2周至开盘2-3周左右，此阶段为开盘项目信息快速释放，引起市场关注，快速积累客户，同时营造开盘热销氛围，为持续销售期热销奠定口碑基础。 1、热销期界定 营销筹备期 蓄客认筹期 开盘热销期 持续销售期 尾盘销售期 营销总纲确定 营销策略明确 案场团队组建 渠道组