3G销售人员应知应会手册.doc

3G销售人员应知应会手册 本手册撰写时间：自2011年2月16日起 本手册撰写人：熊竹青 本手册撰写背景：3G业务是有别与2G业务的一项全新业务产品，3G业务的复杂度远大于2G业务，3G业务的销售难度远大于2G业务，3G业务销售所需要的人员技能和知识储备远高于2G业务。到目前为止，上级分公司所下发的各类培训材料中，基本上全部侧重于3G业务的基本知识和概念，而对于一线销售人员的实战技能的指导和归纳总结几乎是一个空白。公司管理者尚且对3G的业务如何销售处于摸索阶段，那么一线人员该如何做，我们不能只要求员工发展，而不给予切实的指导。个人认为，当前对沃3G业务的特点进行提炼总结，进而给予销售人员切实的3G销售的技能指导，非常重要。解决销售最末端的困难和问题，是3G发展提速的关键，毕竟留给我们的时间不多了。 第一部分：沃3G业务优势的提炼和归纳 联通沃3G业务的五个差异化优势 （1）终端最好、最全。A、风靡全球的iPhone手机只有联通有，国产最给力的乐Phone目前联通早就有，电信才有。B、客户购买手机，无论在苏宁、国美等家电连锁卖场，还是在移动的合作大卖场，只要选择3G手机，客户有90％的可能购买到的是支持联通沃3G业务的WCDMA制式的手机，尽管客户更本不知道这款3G手机到底是怎么样的3G。C、国际知名品牌诺基亚、摩托罗拉的3G手机80％以上都是支持WCDMA的，还有18％左右是支持电信CDMA2000的，支持移动TD的几乎不超过2％。目前移动的3G手机大多都是国产的中兴、华为以及酷派等国产品牌。 （2）网络覆盖全。2010年，联通的3G网络已经覆盖了全国县城以上的绝大部门城市，在泗阳，我们的3G网络已经覆盖城区的所有区域。对手移动，到目前为止仅仅在城区的主营业厅所在区域有3G信号，其他地方基本接受不到3G信号。3G用户大部门是经常在全国漫游的，3G信号的覆盖范围对用户很重要，而这一点我们做到了。 （3）3G应用最多。电信的3G用户目前无法拨打可视电话，移动因为没有3G网络，根本就无法使用3G的各种应用。我们的沃3G业务是最多的，可视电话、手机电视、视频监控、手机阅读等等都早已经走进现实。 （4）资费最便宜。根据最新的移动全球通单向套餐，移动的用户拨打市话长途是优惠的，但是如果用户漫游到外地拨打价格就不便宜了。而联通的沃3G真正彻底实现了长市漫一个价，仅0.15元，没有比这个再便宜的了。 （5）上网速度最快。这一点，从3G的3种技术的最高传输速率已经很明确了，联通上网下载速度7.2M，而电信是3.1M，移动是2.8M；所以，我们的无线网卡现在非常畅销。同时，客户到移动的营业厅早已经不能办理3G无线上网业务，他们怕砸了自己的品牌。 第二部分：沃3G应用推广基本技能 1、苹果合约用户入网办理时，一线人员3个做到。 （1）沃手机邮箱注册好。一线人员为苹果合约用户注册和iTUNES同步时，现场访问沃邮箱，用客户办理合约的3G号码注册手机邮箱。注册好后，将沃邮箱地址作为注册苹果APP STORE的账户。这样将沃邮箱很好的推荐给客户。同时如果再用注册好的手机邮箱账户登陆沃邮箱，向客户推荐沃邮箱的两大特点：10G免费、邮件到达免费短信提醒。如果客户使用沃邮箱，便多了一种客户第二联系方式。（比拨打电话更好） （2）沃门户推荐到位，并添加到主屏幕， A、沃门户 HYPERLINK http://WWW.WO.COM.CN是公司面向3G WWW.WO.COM.CN是公司面向3G用户推出的综合性内容和娱乐网站，内容包括：手机资讯、手机电视、手机音乐、沃商店、手机生活、、手机邮箱、手机书城、手机证券、手机报和手机营业厅共计11项服务内容。 B、3G套餐中的赠送的M/T内容，就是送给客户用于购买沃门户中收费服务的，所以，我们一定要向客户推荐，让客户充分享用3G套餐中的各项优惠，提高客户的感知。 C、沃门户中的“手机生活”栏目很吸引人。栏目里有：社区、微博、彩票和听书四个板块。现在社会上的彩民越来越多，3G用户在这里可以在线购买彩票，在线获取中奖信息。听书板块里面，书不再用眼睛看，而是听，既保护了眼睛，又减少苹果手机的耗电量（听书时手机可处于待机状态） （3）联通“手机营业厅”客户端软件推荐并操作到位：进入苹果APPstore，搜索“手机营业厅”，即可免费下载安装联通手机营业厅客户端软件。另外，要将常用的功能向客户介绍到位。 2、“沃商店”的操作使用 （1）“沃商店”是什么？ 中国联通沃商店是中国联通的手机应用商店，是聚合各类手机应用的场所，满足用户多类型终端实时手机应用下载的商店。 沃商店采用手机号码作为用户名，目前仅对中国联通全网手机用户（包括2G/3G用户）开