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第四章  供应链合作关系 内容安排 §4.1 供应链合作关系 供应链合作关系、战略合作伙伴 供应商关系管理、供应链风险管理 §4.2 供应链合作伙伴的选择方法 常用的选择方法，如层次分析法，以及合作伙伴选择的步骤 §4.3 客户关系管理 §4.1  供应链合作关系 建立供应链合作关系的意义（1） 20世纪80年代风靡美国的竞争优势理论，已经使底特律的三大汽车厂商挤跨了自己的供应商，并将北美乃至全球的汽车市场拱手让给了注重供应商关系的德国和日本汽车制造商。 日本任天堂的关系管理失败尝到苦果。 实践证明，今后的竞争优势将取决于谁能更好地管理供应链上的各种关系。 建立供应链合作关系的意义（2） 国美与格力的纷争 2004年2月下旬，成都国美和成都格力爆发争端，原因是国美在没有提前通知厂家的情况下，突然大幅降低格力空调的价格 2004年3月11日，国美北京总部向全国各分公司发出对格力空调的“封杀令”。14日，格力也宣布全面从国美电器卖场撤出，双方正式结束合作伙伴关系 2005年左右，广州，福建，河南等地区格力代理商向国美供货，但双方否认已经达成共识进行合作 2007年3月，广州国美，广州格力宣布达成合作共识，双方在相互尊重的基础上展开全面合作，双方关系破冰 建立供应链合作关系的意义（2） 格力坚持自建营销渠道，与家电连锁有很强烈的抵触情绪 目前格力已经自建3500家专卖店，90%以上的产品都通过这些专卖店进行销售。珠海格力电器股份有限公司总经理董明珠也曾公开表示，一些家电大卖场垄断家电市场， “店大欺客”、“不符合客观规律”。 建立供应链合作关系的意义（2） 双方的分歧主要是源于对渠道控制权的争夺 国美对制造商的施压的手法很多，比如压低进价、延迟货款、进场费、节日促销费等，并将成本转嫁给上游制造商 而制造商不愿意轻易失去对市场的控制权，不得不继续保持原有的效率不高的自有渠道，以此对国美进行战略制衡 这样一来，合作的模式被打破，零售商和制造商不仅增加了成本，效率不见得提高，更不能集中精力加强自身的核心竞争力 建立供应链合作关系的意义（3） 20世纪80年代，美国零售商和制造商分享的信息很少，双方关系和现在中国零供关系非常相似。宝洁公司和沃尔玛的合作彻底地改变了这一局面 双方企业通过EDI和卫星通讯实现联网，借助于这种信息系统： 宝洁公司能迅速知晓沃尔玛物流中心内Pumps的库存、在各店铺的销售量、库存量、价格等数据 宝洁公司能够及时制定出符合市场需求的生产和研发计划 宝洁公司能对沃尔玛的库存进行单品管理，做到连续补货，防止出现商品结构性机会成本（即滞销商品库存过多，与此同时畅销商品断货） 沃尔玛则从原来繁重的物流作业中解放出来，专心于经营销售活动，。同时由MMI（制造商管理库存）系统实行自动进货。 双方企业之间不用就每笔交易的条件（如配送、价格问题）等进行谈判，大大缩短了商品从订货经过进货、保管、分拣到补货销售的整个业务流程的时间 供应链合作关系的含义（一） 99 supply chain partnership：供应商与制造商之间，在一定时期内，共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。 SCP 买 -- 卖、供 -- 需 关系 一定时期：客户需求 → 策略合作、战略合作 共享信息、共担风险、共同获利 强调合作与信任 → 战略合作关系 战略合作伙伴关系的产生 2009年5月19日，APC与 神州数码宣告建立战略合作伙伴关系 施耐德（关键电源与制冷服务商）旗下APC公司，为家用住宅、商用网络、服务器机房、数据中心、楼宇及工业设施，提供高效、绿色的IT物理基础设施解决方案 APC的核心优势：基础设施整体解决方案提供商 神州数码，国内最大的整合IT服务提供商，核心优势：IT产品下游分销代理渠道优势 战略合作伙伴——从用户需求出发，整合渠道网络、营销资源，为家用、中小企业商用网络，服务器机房，大中型数据中心…等客户创造价值 2009年初，南孚公司与CAXA建立战略合作伙伴关系 福建南平南孚电池有限公司：世界五大碱性电池生产商之一，早在2001 年就开始应用CAXA 电子图板二维CAD 软件 CAXA： “领先一步的计算机辅助技术和服务”，Computer Aided X Alliance - Always a step Ahead CAXA拥有核心的产品技术，所有的产品都进行了著作权登记，关键技术进行了专利申请，截止到目前已经拥有44个著作权和37个专利 CSXA：“公司最根本的、最核心的及最重要的原则就是贴近客户，理解客户，了解客户需求。” 在成功应用CAXA二维CAD的基础上，此次全面引入以CAXA图文档为基础的管理平台，包括CAXA电子图板二维CAD软件、CAXA实体设计三维CAD 软件、CAXA工艺图表CA