对推销的基本认识.pptVIP

推销员基本技巧培训：签约时需注意的要点 不慌乱 不说多余之事 不要说太多 不要失去保持沉默的机会 不要太紧张 不要变得太神经质 不要采取悲壮的态度 在即将结束商谈前，不要和客户争执 不要使用否定性用语 避免被客户掌握主导权 关于条件态度需坚定 不要变成向对方请求的模样 尽快书写收款单或合同 坚持到最后，不要松懈 不要不必要的久留 四、推销员实战技巧培训 推销员实战技巧培训：电话推销 要有时间概念，懂得客户的时间和自己的时间一样宝贵，巧过秘书关 要勤于做记录，将客户回绝的理由写来，并放在电话附近保证随手翻 阅，从而增加你面对客户推搪的信心，提高电话约见的成功率。 遵守电话推销的原则 ◆拟定推销主题 ◆选用有力的推销词句和有说服力的实例 ◆说话要清晰、慎重、富有权威性 ◆绝对不要流露出任何临阵胆怯的痕迹 ◆语调切不可犹疑不决，否则会让对方失去信心，甚至诸多推搪 ◆说话速度不可过急，也不可吞吞吐吐 ◆话筒离嘴唇不要太近，以免对方听到你的呼吸声 ◆讲话前先做一次深呼吸，保证中气充足 ◆讲话彬彬有礼，对任何人均要一视同仁时常用录音机检查自己的音色务求语调清晰 有力，使对方感到悦耳 ◆尽可能节省对方的时间 ◆始终保持高涨的热情 推销员实战技巧培训：电话推销（续） 善于使用电话推销工具 ◆ 镜子：办公桌上放面镜子，打电话时提醒自己保持微笑，使喉部肌肉保持轻松 ◆录音机 ◆提示卡：记录客户推搪的理由 ◆活页电话号码簿：记入新客户的电话号码 ◆润喉糖：消除打电话时的咳嗽声或嘶哑声 ◆电话推销评估表：记下每次推销的结果，每天工作结束时加以整理，评估约见成功率是否上升 ◆客户约见登记表：记下约见的时间及地点 ◆电话记录表：记下每次谈话的要点，作为下次参考 ◆客户资料档案：将客户和潜在客户的资料放在文件夹内，按自己熟悉的方式排列，以便参考 ◆其他信息资料：如企业名录、各种协会名录等 灵活处理复电：如果你致电某位客户，秘书告知客户正处理重要事情，会让他给你回 电。遇到这种情形，你可以花一段时间等候。过了这段时间，则继续自己的工作，致 电其他客户，然后再致电该客户，查询其意向。切记不可一味死等。 推销员实战技巧培训：邮寄推销 邮寄推销的三种形式（电话推销或正式推销访问的前奏）： ◆ 正式公函 ◆ 便函 ◆ 直接邮寄广告 邮寄推销的优点 ◆ 提供补充资料 ◆ 提供客户已许下的承诺 ◆ 确定面谈时间或其他事宜 ◆查询进一步资料 ◆对客户表示谢意和赞许 ◆突出自己，使邮寄的产品目录更受重视 客户在接触一家公司具体产品和服务项目之前，对该公司的 印象主要来源于： ◆来往函件 ◆推销员的专业形象 ◆推销员寄出的便函 没有经过系统 培训的推销员， 是公司所支出 的最大的成本， 因为他们每天 都在损害公司 的形象，导致 公司客户的流 失。 推销员实战技巧培训：展览推销 展览前准备和培训 ◆ 如何使用产品说明书向参观者进行推销宣传 ◆ 如何了解和记录参观者的情况 ◆ 如何答复参观者的提问 ◆ 如何示范产品操作 注意外表言行，建立专业形象（仪表、记录对方信息） 运用谈话技巧，达到预期目的 争取订单 第一阶段：电话约定访问时间 ◆ 问候致意，通报姓名 ◆ 提及展览会情况，引起对方注意 ◆ 确定对方的购买意向 ◆ 确定对方是否有采购权 ◆ 推销具体产品提出预期行动 ◆ 结束谈话 第二阶段：登门拜访 ◆ 获得客户的良好印象 ◆ 展开对话 ◆ 提出推销建议 ◆ 应付客户可能提出的否定意见 ◆ 请客户购买 推销员实战技巧培训：经销商推销 确定推销目标 视经销商如客户，保持密切的合作关系 信守承诺 向公司汇报经销商的工作情况 向经销商提供培训，实现双赢 五、推销员心理战术培训 推销员心理战术培训：聪明地提问 状况询问法（询问了解准客户的事实状况和可能 的心理状况，如你打高尔夫球吗？你有哪些嗜好？ 你