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免费策略应用本质 　　近日，一朋友的新饭店开业，我问他准备用什么方法吸引顾客来消费，朋友说，“很简单，广发请贴，开业免费大宴宾客三天”。朋友的饭店定位做中高档的商务餐饮，开业那3天，朋友几乎动用了所有的社会资源，把饭店周边所有能请到的企事业单位领导、企业主、白领金领等全部请了过来免费品尝各类菜式；饭店的潮汕菜做得非常正宗，海鲜特别新鲜，获得食客们的一致好评，每个客人离开，朋友都在门口拱手相送，“以后多来捧场”。 　　我粗略估计，这三天起码免费吃掉了50万元。但朋友说这50万花得很超值；对于新开的饭店来说，免费邀请目标消费群体来品尝，也许是快速打开影响力的最好的广告，免费过后，只要大家认同饭店菜式和口味，肯定会要带客人过来消费捧场的。 　　 　　免费策略适用的行业 　　 　　免费策略已经成为当下一种常用的营销策略，是产品快速切入市场打开局面的一把利刃。当下免费策略应用比较多的行业： 　　互联网及相关行业。互联网时代，最大的好处就是?免费”，这也因此极大地推进了互联网的高速发展；就如Google，强大的搜索功能，通过免费的使用使它迅速脱颖而出，在行业的风头甚至已经超过了微软。而免费邮箱和免费浏览带来门户网站极高的点击率；免费游戏使得游戏网站玩家蜂拥；那些免费下载音乐小说免费交友的网站等都培养了大批忠实网迷，当这些免费大餐深入生活，成为不可或缺的一部分后，当一切都成为习惯以后，收费的时代也许就将来临了。 　　食品行业。食品是最需要直接体验的，最好的方法当然就是免费让消费者直接品尝。茶叶、饮料等采用的免费赠饮是最常规的手法。10年前，伊利冰淇淋进入武汉市场，就大规模使用了免费赠送的策略，让很多消费者先免费试吃伊利冰淇淋，因而迅速被武汉消费者所接受。 　　服务行业。免费维修电器汽车、免费做美容护理、免费出国咨询等广告我们经常可以见到，在服务行业，先通过免费策略让消费者认可你的服务，然后再逐步进行收费的策略应用很广泛。而且，免费策略可以对竞争对手造成最直接的打击，吸引对手的顾客来自己这边消费。 　　传媒行业。很多杂志报刊都是免费赠送给读者阅读的，而且前期很多广告刊户投放的广告都是免费的，当客户发现广告有一一定效果的时候才开始收费；包括现在风行的DM杂志，其实都是免费策略的直接代表，杂志免费，发行印刷等费用完全靠广告费用来弥补。著名的《前程无忧》报纸的招聘广告，前期就是大量通过免费策略树立起其权威地位的。 　　 　　采用免费用策略的情境 　　 　　一需要快速让消费者体验并接受的产品(服务) 　　有的产品具有一定季节性和时效性，耽误不起时间，或者因为公司营销战略的安排，产品需要快速打开市场，这个时候就应该考虑免费策略。 　　某食品企业欲把自己新生产的饼干打入A城市，前期调研中发现，A市已经有了很多先入为主的饼干品牌，特别那些国际大品牌已经牢牢占据了终端最好的位置。该企业的企划部门经过精密的成本核算，发现要在当地做出一定影响，短期起码要花费100万元来做广告。后来他们决定采用免费策略，制作了100万份独立包装的免费试吃品，在各大超市、商场等人流聚集地派发，而试吃品每包的成本大概0.2元左右，100万份试吃品派发出去，再配合投放了30万元左右的广告投放，果然起到了很好的效果，迅速打开了知名度，很多消费者觉得好吃便纷纷询问哪里可以购买。该企业的产品很快就铺进了各大零售终端。 　　 　　二拥有强大成本优势的产品(服务) 　　 　　当你拥有足够的成本优势的时候，免费策略使用起来就有足够的威力，比如杀毒软件行业的卡巴斯基软件，通过免费推广在中国大获成功；其在前期软件的开发成本已经定型的情况下，给1000名消费者和10000名消费者免费使用的成本费用是相差不大的，所以，当大面积推广免费活动的时候，就不会有强大的成本压力。 　　 　　三竞争对手太过强大，只能通过奇招切入市场的产品(服务) 　　 　　在一些成熟的市场，很难通过常规策略让消费者进行付费消费的时候，可以利用免费策略进行强攻。 　　就如前面我们所说过的卡巴斯基杀毒软件，正是这方面成功的典型例子。卡巴斯基进入中国的时候，瑞星、江民、金山等国内杀毒软件巨头已经占据了绝大部分的杀毒市场，针对它们的收费方案，卡巴斯基采用了免费使用的策略，吸引了大批的使用者，因而迅速崛起，成为杀毒软件行业主流品牌。 　　 　　四产品(服务)有延伸的附加值。可以有另外的赢利渠道 　　 　　通过一个免费平台的凝聚力，把另外的赢利模式依托在这个免费平台上。免费游戏网站可以通过买卖游戏装备来赚取利润，免费洗车行可以靠销售汽车用品来维持经营，免费介绍工作的机构可以通过培训来谋利，Google免费使用搜索引擎却可以通过广告竞价排名来收费；其实，世界上没有永远免费的商业行为。在免