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* 产品定位 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 注：P—产品 M—市场 确定目标市场 单一产品和市场 有选择的专业化 产品专业化 市场专业化 全面覆盖 三、人才战略 企业人才之病 （招不到、选不出、干不好、留不住） 时间花在哪里，成果就在哪里 根源在管理者的三大误区 （不投入、不重视、不参与） 人才战略是第一战略 只有人能创造财富，人是活的，其他都是死的 一流人才造就一流事业 领导者=战略*人才 业绩增长=人才增长 领导者要把60%以上的时间花在选人育人上 企业=学校 董事长=校长 领导=老师 员工=学生 （人才生产线） 企业大学 学习的力量 聚焦于人 董事长（领导者）要成为教练---帮助员工成功 领导者的思维格局（天花板） 为何有时觉得力不从心，那是因为你无能为力 成功的前提是成长 ①基于战略 ②基于能力 ③基于业绩 学习型组织---持续学习 唯有学习力，才会带来创造力！ 高层---走出去 中层---请进来 基层---互教学 内向思维：人才战略 校长型企业家：使命驱动、人才为本、增长为王 实效学习3+3模型 学得快+学得透+学的对 成效法则+对标法则+系统法则 选人---当下 育人---未来 最最关键的重点 没有将60%的时间放在育人上 四、用户战略 高额利润 ——20\80原则 A、20%的人拥有80%的财富； B、80%的人拥有20%的财富； C、20%的客户创造80%的利润； D、80%的客户创造20%的利润； E、20%的产品创造80%的业绩。 * 细分市场——锁定高端（容易聚焦） 选对鱼塘选对鱼 高 低 80% 20% 80%利润 * 客户分类管理 铂金 黄金 铁 铅 次要利润 主要利润 资金持平 可能亏损 一千条小鱼 = 一桶鱼= 一条大鱼（大鲸鱼战略） 大鲸鱼（量大、价高） 海豚（量中、价中） 鲨鱼（量大、价低） 小鱼（量小、价低） * 六脉神剑 1、一把手工程（锁定式开发） 2、尖刀+鲸鱼 （非常精准） 3、成立大鲸鱼部（大客户） 4、机制调整（底薪+绩效） 5、政策倾斜（特殊的待遇） 6、关系（服务）+专业（实力） 三大核心 20%核心客户 20%核心产品 20%核心员工 管理者要将80%时间用在20%的三大核心上 聚焦 * 1、卖产品不如卖服务 2、产品同质，服务有差异 3、产品会过剩，但服务是稀缺资源 一流企业卖标准 二流企业卖服务 三流企业卖产品 四流企业卖苦力 五、竞争战略 * 差异化战略价值创新 同行95%产品都是相同的 相同的变得不相同（基因、管理、流程） 1、差异化 2、价值创新 不同、不可复制、不可替代，相同的东西卖的不相同 认知=事实 顾客外行需卖家引导 旧元素 新组合 例如：排毒养颜胶囊 脑白金 营养快线：牛奶+水果 * 成本领先 成本领先 提高周转率 例如：美国西南航空 统一机型、没有餐饮、短途飞行、取消商务舱、头等舱、低底薪+高提成 方法： 1、价值创新做加法(九阳神功) 成本领先做减法(葵花宝典） 2、天下没有价格战，只有成本领先战略 六、目标导航 * 财 务 目 标 ①销 售 额 ②回 收 款 ③成 本 ④费 用 ⑤毛 利 润 ⑥税后利润 ⑦应收账款 ⑧库 存 客户目标 ①新客户开发率 ②客户流失率 ③客户满意度 ④客户投诉率 ⑤客户重复购买率 * 制定目标的五项原则 1、明确化 2、可量化 3、具有挑战 4、大小结合、长远结合 5、要有时限 公司目标 部门目标 部门目标 部门目标 个人目标…… 千斤重担万人挑， 人人头上有指标 * 时间结点 人人有指标 预算要做到天、周、 旬、月、季度、年度 将指标分配到个人， 工作与利益挂钩 真正的管理是立目标—下决心—改进—纠错—持续 天罗地网 1、让员工感觉是在为自己工作，工作与利益挂钩； 2、让员工感觉是在为理想、责任、使命感工作； 3、让员工感到尊重、认可、快乐、希望； 4、赏罚分明，有挑战性； 5、尊重和荣誉。 七、绩效机制 * 绩效机制是企业的核心机制 低底薪+高绩效=简单化 绩效管理的优点 1、奖优罚劣 2、人才选拔 3、责任落实 * 绩效管理的四大步骤 绩效管理 目标 方法 检查 奖罚 * 目标 设定目标与奖罚挂钩 抓核心指标1