2008年四川眉山市仁寿外滩项目全程营销体系构建终极版.ppt

朝向因素，主要是根据当地的气候特点、考虑不同单位具体朝向的差异化，把不同单位的朝向定为 “东南、南、西南、东北、北、西北、正东、正西”等几大不同的层级； 采光因素，主要是在的不同单位朝向的把握上对其采光面宽的要求； 通风因素，主要是在实地考察的基础上对不同单位空气对流度的要求； 户型因素，主要是根据户型设计合理性及客户的需求，分别对项目各种户型进行比较； 景观因素，主要是考虑了对外部景观、项目自身园林景观的比较； 视野因素，主要考虑项目周边建筑物的遮挡情况，楼层不同视野相对来说也不同，因此视野因素除了在水平调差中考虑外，在楼层调差中也要考虑； 噪音因素，主要考虑了项目受外界噪音干扰的影响程度； 私密因素，针对中高端住宅的客户群体这是个重要的考虑因素。 垂直调差的确定在参考并比较市场上竞争楼盘相应层差的基础上结合项目不同楼层的实际情况综合确定。另外对景观突变的楼层或吉数 8、9、22、28 等心理数，例如：7层和10层之间，12层和18层之间等，作为调整的根据。 垂直调差 特别因素调整（附加值待定） ——3—— 对外表价 对外表价 为避免项目出现高开低走的局面，建议项目的计划均价尤其是首推的一批次不宜制定过高，以确定的基准价格(保底产值)作为试探销售起价，销售均价将根据面市后市场接受情况进行调整，第二批推出的房源根据一批次的市场接受度进行调整。 结合以上各栋均价，在此基础上，结合各套户型、面积、数量、楼层、功能房朝向等因素，还有相应调整，最终得出项目各套房源详细价格表（待销售均价讨论后提供）。 ——4—— 盈亏平衡分析 利润测算 项 目 面积（平米） 销售价格（元/平米） 销售总额（万元） 住宅 59318 2478 146990004 商业 5520 8000合计 64838 　------------- 191150004 序号 项 目 金额（万元） 1 销售总收入 19115 　 减：总成本 14270 　 营业税 993 2 营业利润 3852 　 所得税 963 3 净利润 2889 销售率保本点，即税前利润为零时的销售率 假设其他条件不变的情况下，当完成总销售收入的75％时，项目达到盈亏平衡。 销售价格保本点，即税前利润为零时的销售价格 假设其他条件不变的情况下，住宅销售价格均价为2208元/平方米，即每平方米下降270元，项目盈亏平衡。 ——5—— 推盘策略 价格区间的分析 相对而言，对外价表将形成三个价格区间,即单价在:“平均单价以下——平均单价区间内——高于平均单价”。 单价在平均单价以下的单位可以迅速的消化，而在平均单价区间内的单位也可以正常消化，而高于平均单价的单位的推广和销售就需要一定的时间来消化，因此我们对形成的价格表根据单价的范围做出统计并整理成表； 三种不同的价格定位方案所得出的价格表中迅速消化部分、正常销售部分和比较困难销售部分的比例随实收均价的改变而有所不同，因此销售周期也不一样。 在不同价格区间内我们所面对的竞争对手也不一样，对应不同的竞争对手分析市场情况。 同时销售时间也不同。同时随着销售时间的延长，市场情况中不可测的因素逐渐增加，销售成本也随之增加。 3#24F 4#26F 2#24F 1#24F 推盘节奏 蓄水期 正式开盘 持销期 工程进度，开工和交房工期 批次 栋数 预计销售房源 批次一 1#、2#栋 336 套 4月下旬-7月 7月 7月－12月 08.5—09.11 批次二 3#、4#栋 300套 08年12月－09年5月 09年5月 09年5月－10月 总体目标 销售任务考核：截止交房日止以总量的80%计算，二批次销售均价根据市场反馈情况调整上浮 考虑推盘策略的因素 分两次推出采取平开高走顺势而为 1号楼，从环境因素来看最次，因该栋住宅位置临规划入口、临街、底层商业和小区外围，结合以上因素该栋均价应是二、三房户型中最低，以项目入市平开高走的市场接受规律将其确定为第一批推出； 2号楼住宅，靠近自然水景，含部分一房小户型产品，以较高价位入市，填补市场产品空缺，体现差异化，扩大客群，将其确定为第一批推出。 1、2号楼，都具有底层商铺且临近主干道，作为一批次推出，可弥补项目内部配套不足的劣势，并对外形成形象展示区域。 3号楼，临近仁寿唯一一条活水系，外部景观视角开阔、户型配比合理，将其定价较高，安排在二批次推出； 4号楼，位于小区内部，享有丰富的内部景观，一梯四户，产品设计较好，三面临空，类似板式结构，前期预留提价空间，后期结合项目呈现进度提升定价以吸引部分高收入群体关注。 划分两批次，推盘考虑的因素有 综合以上分析，结合了低价入市的原则推出，对消费者来讲，可以满足不同需求和消费层次的客户；一可以相对全面试探市场，二可以将两个批次作到相对低开高走，为后