杭州巿邮政局开发价格策略.pptVIP

杭州市邮政局开发图书馆市场营销策划 一、策划背景 随着报刊发行市场逐步放开，越来越多的民营资本和实力强大的发行公司加入到了对期刊发行市场的争夺当中，对邮政的报刊发行业务产生了强烈的冲击，尤其是大中专院校的图书馆市场，由于其订阅量大、投递方便，是发行市场的黄金客户，同时也是各方面重点争夺的对象。 二、策划目标 （一）巩固邮政在图书馆期刊征订市场占有率，进一步拓展市场份额 （二）压制民营发行商的发展势头，维护邮政在该市场的领导者地位。 （三）以此为契机，对重点客户进行个性化服务的尝试。 （四）进一步锻炼邮政营销队伍，提高我局重大事件的营销应变能力。 （五）使全市图书馆期刊市场的年增长率达到10％以上 三、市场环境分析 （一）目标客户分析 1、杭州市内各大专院校图书馆和省、市公立图书馆，总数在43家左右，整个期刊市场预计流转额达到2000多万元，杭州局图书馆邮发流转额近900万元,其中按照图书馆规模、订阅流转额等综合考虑进入“图书馆专网营运中心”直接维护的有29家，流转额达到520万。 三、市场环境分析 2、杭州市大专院校图书馆相互之间交流沟通比较频繁，期刊实行招标采购方式的趋势越来越明显，2006年开始，随着浙江大学采取招标采购期刊后，至今已有14家开展招标采购。院校借机抬高对发行供应商在价格、服务等方面的要求。 三、市场环境分析 3、各个图书馆对于期刊的征订与服务方面的要求越来越高。征订基本采取多渠道的订阅方式。 4、费率与服务是决定市场成败在两大关键性因素，邮政原有的服务方式以及费率幅度不但与民营发行商有差距，而且离图书馆的要求也有较大的距离。 三、市场环境分析 （二）竞争对手分析 1、人天 北京人天书店有限公司，是民营企业中较大的图书发行公司、专业性的图书经销和出版信息提供商。与新华书店北京、上海、江苏等图书批销中心建立了长年的合作关系。其主要定位于为公共图书馆和高校图书馆、科研院所图书馆等提供专业化服务，服务范围包括中文图书、中文期刊、西文书刊、专业图书策划，并为全国图书市场提供全面、及时的出版信息服务。 三、市场环境分析 2、海天 北京海天华教文化传播有限公司，与全国上百家出版社、四千多家杂志社建立了业务供求往来关系，业务范围立足于全国各类图书馆窗口，主要经营和代理国内版教育图书、电子出版物、期刊、报纸及各类专用资料的订购和批发业务。服务对象为各省市各级公共图书馆、大中专院校图书馆、各级党校图书馆、各科研事业单位图书馆以及研究资料室。可供期刊品种在5000种以上。 三、市场环境分析 3、省外文书店 浙江省外文书店有限责任公司是省内专营中外图书、期刊、音像制品的专业书店，在进口原版图书、进口教材等方面有自身的品牌特色。 四、邮政分析 1、优势 （1）品牌效应 （2）报刊配送 在投递网的覆盖范围、人员素质还是车辆调度等方面，与民营商相比还有着较大的优势 （3）服务质量 可以确保在期刊出版日期后的7个工作日内送达，其他民营企业往往中间还有其他的合作环节，在配送时间上还不能优于邮政。 四、邮政分析 2、劣势 （1）价格 给予图书馆的价格优惠力度不如民营发行商。同时不能给予图书馆的相关经办人员一些回扣和利益。 （2）期刊MARC数据 目前各大院校采用Marc数据，其他民营供刊商如人天等可以提供Marc数据。目前邮政还没有对期刊、图书进行Marc数据化管理。 （3）客户维护 在走访的频率上、服务质量协调上、与院校图书馆领导的沟通上不够 四、邮政分析 （4）营销与投递脱节，客户的需求和信息不能有效的沟通，影响了服务质量的提高。 （5）报刊信息系统刚刚上线，在信息处理方面还有缺限，容易造成差错，订阅数据导入等功能上面也尚存在欠缺。 四、邮政分析 3、机会 （1）商业贿赂问题引起社会各方面的重视 由于近年杭州中专院校图书馆在商业贿赂方面，出了很多问题，因此对于发行商给予的私下回扣表现得比较谨慎，同时像邮政这样国家正规渠道更容易获得他们的青睐。 （2）招标模式的推进 现在图书馆的期刊征订，招标的模式已经得到了广泛的推广，这样也有效的避免了更多私下的交易，有利于发挥邮政的品牌优势。 四、邮政分析 （3）上级越来越重视 集团公司和省公司对于邮政报刊发行业务给予了越来越多的重视，无论是营销政策、流程优化、报刊运送时限等方面，都为业务发展提供了更加优良的外部环境。 五、营销措施 1、设立图书馆专网营运中心 2、营销人员兼投递人员 3、设立专职客户经理 4、阶梯式报价策略： 以期刊订阅款在50万元上（包括50万元）、20-50万、10-20万、10万以下分为四个阶段，