某铸管公司开拓国际巿场的意见.docxVIP

某球墨铸管公司2011年国际市场开拓意见 忆源 某球墨铸管公司今年的任务是外销X万吨球墨铸管。明年是XX万吨，后年是XX万吨。 新兴铸管2010年出口19万吨。出口最高年份2008年出口32.56万吨；新兴铸管先后在沙特阿拉伯，阿尔及利亚，西班牙，意大利等11个国家建立了办事机构。新兴铸管国际部现有员工57名。 泫氏铸管年产量的40%出口，一年约出口5-6万吨。泫氏铸管公司在国外建有西班牙销售处、爱尔兰销售处、巴西销售处、叙利亚销售处、新加坡销售处。 某球墨铸管公司是一个新企业：半年销售X万吨成绩不小。销售XX万吨就可名列国内球墨铸管外销前茅。半年起步，一年大见成效。用三年时间开辟好国际铸管市场. 公司的宏伟计划能否完成，取决于销售工作的好坏。 外销的内外环境 产品的特点 1、球墨铸管是工业品。工业品的采购集中在少数大企业中。参与决策的人多，有 一定的采购规范程序。 2、产品的差异性小。 3、交易频率不高。 4、顾客对价格比较敏感。 （二）、国际市场大致情况 1、供大于求。价格竞争激烈。 2、国际大公司非常活跃，大的项目基本被欧美公司拿去。 3、贴牌加工较为普遍。泫氏为德国公司贴牌生产。 4、行业相对窄，行业内的人彼此都熟悉，信息较透明。 （三）、XX球墨铸管公司内部情况 (略). 二、球墨铸管的销售战略 世界各地都有球墨铸管需求。全面出击？我们的经验不够，我们的人力物力目前也不可能顾及全球。 重点突破，集中兵力，下力气打大仗，打下一块是一块。逐步积累经验向四周延伸！ 1、市场主攻方向 2011年目标市场以中亚和俄罗斯为主。以西亚的伊朗、巴基斯坦和阿富汗为主。两翼展开，重点突破。研究中东和北非市场，伺机展开行动。 为什么选择这些地区作为重点开拓目标？ 政治上是中国的传统友好国家。特别是巴基斯坦和伊朗。 同我国毗邻，有运输优势。 不是国际球墨铸管市场的热点地区。 4）地区大国，有一定市场深度。 5）相对其他地区，我们占有一定的产品价格优势 2、中亚和俄罗斯市场的开拓 欲取独联体市场，先占中亚及周边国家。逐步向俄罗斯纵深挺进。 1）独联体目前只有俄罗斯有1个工厂。这个工厂在独联体的销售点见下图。从图中我们可以看到，这个工厂在俄罗斯的西部和中部有销售点。在中亚（途中左下角灰色部分）只在哈萨克斯坦的阿拉木图有产品销售。 这就是我们的商机。我们的计划就是占领中亚市场，并以此为根据地，往北面的俄罗斯新西北利亚和乌拉尔山区一带拓展市场。 哈萨克斯坦和俄罗斯是关税同盟国。货物到了哈萨克斯坦，如同进入了俄罗斯。新疆到独联体各国的国际联运成本高，独联体内部的运输成本低。我们在哈萨克斯坦建立产品分拨中心。产品再从哈萨克斯坦运到其他各国，减低了我们的运输成本，增强我们的价格竞争能力。 2）独联体有多大的市场？ 俄罗斯最少需要10万吨/年。 乌克兰2011年计划翻新4万公里水管，翻新1.03万公里排水系统。 新疆永昌玻璃钢管厂，2002年，中标土库曼斯坦首都阿什哈巴德150公里城市供水改造工程。DN100－200mm 。2007年，中标并实施阿塞拜疆巴库引水工程，工程管径为DN2000mm，主管线长度265公里。2006年3月哈萨克斯坦阿斯塔那70公里供水工程，管径：DN1400mm 。 中亚约有5万吨以上球墨铸管需求。 不计乌克兰，中亚和俄罗斯就有15万吨以上球墨铸管的需求量。如果我们能拿下XX万吨的量，就完成了公司XX万吨出口量的三分之一。奠定我公司产品出口的基础。 市场开拓方法 ※ 开拓这片地区最强大的武器就是无人能匹敌的价格优势。 ※ 亲临市场一线，建办事处，建立开拓基地。 ※ 在国内外相关媒体上做广告宣传。 ※ 广泛接触政府和经销商，利用当地代理或合作方，联手开拓市场 ※ 在中亚的中心国家哈萨克斯坦建产品分拨中心，在中亚各国，在哈萨克斯坦周边的乌拉尔山一带的俄罗斯城市和新西北利亚城市建立销售网络。 ※ 参加每年6月的哈萨克斯坦交易会和俄罗斯相关交易会. ※ 同中国有关公司联系，介绍产品，合作开拓。 3、伊朗、巴基斯坦和阿富汗市场的开拓 1）市场简介 这三个国家和中亚接壤，巴基斯坦和阿富汗同新疆接壤。虽然这些国家都有政局问题，但发展经济还是主流。越有风险，就越有贸易机会。 伊朗：人口6.9亿。2010年伊朗人GDP 5493美元。是地区第二大经济体。这个严重缺水的国家，水库，大坝，污水处理，海水淡化等环保水利项目成为其需要的基础设施建设。伊朗每年都将水工程建设作为国家的重点任务。2010年5月底，伊朗最大的水工程的一期工程在伊朗南部的Khuzestan省开工。此工程