创新项目-保险电销系统立项报告书.doc

PAGE PAGE 10 项目编号: 泰康人寿东莞中心支公司创新项目 立项申请报告 （初稿） 项 目 名 称 银行保险电销业务系统 项 目 类 型 推广应用 项 目 性 质 创新项目 项目开始年月 2012年12月 项目牵头部门 中心支公司银保业务部 （盖章） 东莞中心支公司制 二零一二年十二月 项目牵头部门名称 中支银保业务部 所在地区 广东东莞 通信地址 东莞市东莞大道17号 邮政编码 联 系 人 文汉平 联系电话 创新部门名称 创新项目电销组 所在地区 广东东莞 通信地址 东莞市东莞大道17号 邮政编码 联 系 人 胡东亚 联系电话 0769- 项目立项申请报告 1 项目名称 银行保险电销项目部 申报单位 广东东莞中心支公司银保业务部 应用单位 广东东莞中心支公司银保业务部 政策背景 创新多元项目是利用电销技术开展银行保险的新销售渠道，电销发展的现阶段外在技术环境因素来自于近来电子商务的发展，然而其内生动力则源于电销可直接掌握客户资源，可集约化管理，减少中间环节从而降低成本，并可以提升渠道控制力和盈利能力。现在保险市场上已有17家保险公司正式开展电销业务，到今年，全行业电销保费预计跨越750亿元，几何级数的增长使得电销渠道在国内销售领域的地位日益举足轻重。电销对保费收入的贡献度稳步提升。2011年，行业电销保费收入为440亿元。预计电销业务将成为未来各家产险公司重点争夺的一个领域。目前国银行保险业务了出现较为严重的僵局，营销渠道面临着重大挑战。我们认为原因主要有以下几点：(1)银行理财产品期限在流动性及收益率上较保险产品均有较大优势，保险产品尤其是通过银保渠道销售的保险产品发展空间受到压；(2)资本市场持续低迷的表现对保险公司的投资收益亦造成较大的负面影响，从而影响保费收入；(3)银保新规对银行渠道销售保险产品的规范依然影响保费收入的增长。2012年上半年，人保财险共计实现电销保费收入92.4亿元，同比增长95%。太保今年上半年，在财险方面以交叉销售、电销及网销为主的新渠道实现保费57.56亿元，同比增长94.5%，占财险业务收入的16.3%；新渠道在寿险方面实现保费收入4.04亿元，同比增长127%。平安产险上半年来自交叉销售和电销的保费收入增长31.7%，渠道贡献占比提升至41.9%。保险业内专家表示，当达到一定规模之后，电销将为保险公司提供业务新增长点，逐步扩大所占收入比例，甚至可能取代传统的代理模式。从今年上半年的同业渠道数据来看，不少保险公司在电销渠道实现的保费对总保费的贡献已经举足轻重，如招商信诺通过电销渠道获得保费7.69亿元，业务占比达到67.67%。大都会通过电销渠道获得保费12.75亿元，业务占比达到48.63%。此外，新光海航、中英人寿通过电销渠道获得保费的占比也分别达到20.29%、16.20%。 项目主要内容说明 项目目标 实现银保原有渠道集约化管理，减少中间环节从而降低成本，并可以提升渠道控制力和盈利能力。 系统主要考核指标及主要参数 数据均来自于招商信诺、光大永明、太平人寿等多家多元行销部门1-9月份银行项目标准 TSR指标： 每日有效通时不低于13000秒、通次30-40个，平均通话时长大于300秒。（行业标准） 银行数据转换率4%-8%之间 签收率在55%-85%之间 承保率在80%-95% 优秀TSR单月活动率50%-80%之间，绩优TSR单月活动率大于80%。（线上业绩） 单季度继续率作为职级考核标准，不能低于90%。 QA首次通过率 服务品质100%达成 业绩转正考核最低标准 每月、每周、每日任务完成进度比 依照以上指标、参数得出预估业绩 以在东莞银保中国工商银行试点为基础标准，得出以下规模数据： 在初期（第一周）销售‘幸福人生’10年交，年缴保费10000的产品，以作客户试点，一周内，TSR（电销人员）线上出单为7张有效单（行业平均成绩）。经相应培训及人员到点，规模扩张，按照工行36个网点开打计算，且TSR经培训合格上线，激励政策配套，后勤保障完善，名单条件允许的情况下，每个TSR22个有效工作日平均0.7单每天，月度签收率50%，扣款率72%来算，（2012年第1.2季度太平人寿中信项目、招商信诺招行项目平台数据）得出以下规模保费数据： 22*0.7*10*0.5*0.72*36=1995.84 每个渠道电销小组每月实际贡献承保规模保费1995.84万。 经理负责制电销主管 经理负责