学会读懂顾客心理研究.docVIP

学会读懂顾客心理 了解顾客的购买动机 为什么有的人愿意买昂贵、名牌服装，而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货？为什么有的人即便一字不识也要买精装《四库金书》？这取决于他们的购买动机，是出于一种怎么样的心理而产生选购此类而非他类的动机呢？下面是对顾客购买动机的一点分析： 了解顾客的购买动机 可以把购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。 感情动机。这是由于人的情绪（喜、恕、哀、乐等）和情感（道德、情操、群体、观念等）引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机，是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发起的购买动机。影响产生情绪动荡的外部因素很多，如广告、展销、表演、降价等。感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜而求适中或偏高。 理智动机。这是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识，经过一定的比较、选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好→激情→评价→选择这样几个阶段，从喜好到激情是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性的阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、可靠