2018年如何写企划案(五).docVIP

范文最新推荐 PAGE1 / NUMPAGES1 如何写企划案(五) 格式6推销员训练企划案训练的意义什么人去干推销员呢？一般人的看法是：阿猫阿狗都可干推销员。换言之，只有那些找不到好工作、无可奈何的人，才会去干推销员。由于上述观念的作崇，所以一般公司对推销员的训练均不重视，在新进推销员报到之后，简单予以产品介绍说明之后，再给予几份产品说明书与价格表，就要他们出去推销了。对推销员之训练如此草率，当然不可能寄望有良好的业绩表现。后来，公司经营者与业务主管逐渐发现，马虎式训练，使推销员与公司均蒙其害。他们逐渐了解，必须给予推陈出新员严格而完整的训练，才能要求推销员有优异的表现。就像战场上的士兵一样，在未经训练前，有如一盘散沙；经过严格训练后，士气高昂，才有可能打胜仗。训练的目的丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大基石。因此，新进推销员训练的主要的目的，就是灌输商品知识佤传授优异的推销技巧，诸如；商品的特色、商品对顾客的好处、商品推陈出新销的对象、推陈出新销方法与步骤等。此外，受过训的推销员才会抛弃职业上的自卑，对自己产生自尊与自信。训练的要素一流的推销员绝非天生，而是后天孕育训练而成的。在撰拟推销员训练企划案时，至少要包括5W与1H。何谓5W与1H呢？那是指：为何（WHY）？何人（WHO）？何时（WHEN）？何处（WHERE）？什么（WHAT）？如何进行（HOW）？（一）为何？·新进推销员之养成教育。·推销员之在职进修教育。·问题推销员之矫正训练。（二）何人？1、受训的是什么人？·新进人员还是在职人员？·正常推销员还是问题推销员？·受训者的教育程序？性别？年龄？·受训人数2、授课讲师是什么？·业务部门主管？训练部门主管？或者，优秀的推销员？·外聘乍管公司之讲师或大专院校之教授。上述两项可依实际需要交叉使用。（三）何时？依对象之同，考虑训练的时人与训练时间之长短。1、训练的时机·新进推陈出新销员须在进入公司后立刻举办。·在职推销员每年至少应有一次进修教育。·在职推销遭遇困境时，可采个别或小组讨论之训练。2、训练时问之长和短·新进推销员从一星期到数个月不等。·在职推销员之进修教育约七至十天。·针对问题之个别与小组讨论训练，从一至数小时不等。（四）何处？·公司的会议室、餐厅、礼堂等。·若公司易受干扰，可向企管顾问公司租借。·如果采需膳宿之数天训练，需另作安排。（五）什么？·训练的内空包括：知识、态度、技巧、习惯等四大项。1、知识·基本知识；公司之沿革、规章、方针、组织、福利、经营理念、分公司所在地、工厂地点等。·商品知识：商品名称、种类、价格、品质、性能、特点、原料、成份、设计、构造、制造过程，有效期间、使用方法等。此外，市场之现况、竞争商品之情报、有关之法规等。·实务知识；估价方法、订货单、契约书、请款单、收据、发票、支票、本票等。2、态度·对公司之态度；引以为荣，绝对忠诚。·对产品的态度；值得顾客花钱来买。·对顾客的态度；满足他们的需求。·对他人的态度；喜欢别人，相信人性本善。·对自己的态度；绝对诚实，充满自信与自尊。·结未来的态度；实事求是，乐观向上。3、技巧·如何推销自己。·开拓潜在客户的方法。·访问前的准备工作。·约见客户的技巧。·商谈说肯的技巧。·实演证明的技巧。·促成销售的技巧。·信用调查与收款的技巧。·处理拒绝的技巧。·处理客户诉怨的技巧。4、习惯订定目标、工作计划、时间管理、访问预定表、访问记录表、自我训练。（六）如何进行？训练的方式可为集体训练与个别训练。1、集体训练方式·传统讲授方式·个案计论方式·角色扮演方式2、个别训练方式即采用个别单独训练之方式，此种方式常用于问题推销员之训练，或实地推销训练时实施之。（七）教材与教具1、教材讲义、参考书、课程表、授课评鉴表、个案讨论、讲师自我评价表、角色扮演分析评价表等。2、教具黑板、粉笔、挂图、扩音器、、投影机、放映机、幻灯片、影片、录音带等。训练的阶段推销员之训练可分为下列五个阶段；（一）心理准备强调推销员接受训练，无论对公司或对他个人都有莫大的裨益。千万不能使推销员有被迫受训的感觉，因为只有在推销员强烈的学习欲望，以达到训练之最大效果。（二）说明推销员要做什么？为什么要做？如何去做？在训练课程中都要说明清楚。（三）示范在详细说明，确信受训者已经完全了解之后，还得用动作示范给他们看。因为示范不但比口头说明更容易了解，而且不会发生误解。（四）观察前述三个阶段，均属于“知”，“知”之后必须“行”，若无“行”，则“知”就等于“无知”了。推销员实地访问推销是重要的受训阶段，通常须由资深推销员在旁观察。若不懂，立刻指导；若错误，立刻纠正。（五）监督监督是训练成效之评核工作。训练究竟发挥了多少效果？课程内容是否需补充？讲师表现如何？新进推销员中符合标准者有多少人？