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七、促销策略 * 八、服务策略 * * * * * * * 2 、绘制矩阵图 相对市场占有率 销售增长率 10% 0 1。5 10 0。5 20% 明星 问题 瘦狗 金牛 * 3、分析调整 （1）明星商品：增加投资，加深商品组合。 （2）金牛商品：不增投资，稳定商品组合。 （3）问题商品：分析问题， 调整商品组合。 （4）瘦狗商品：放弃经营， 重构商品组合。 * 六、价格策略 （一 ）影响价格制定的因素 1 、商品价值对价格的决定 2 、市场供求与价格的关系 3 、货币价值与价格的关系 4 、使用价值与价格的关系 5 、消费心理与价格的关系 6 、国家政策与价格的关系 * （二）价格制订的程序 1 、核定成本 计算收益 成本。利润 销售数量 固 定 成 本 E 变动成本 收入 亏损 盈利 * 2 、明确定价目标 （1）追求最大利润 （2）扩大市场占有 （3）提高竞争能力 （4）维持暂时营业 （5）树立企业信誉 * 3 、搜集市场信息 了解竞争对手 （1）目标消费者的收入状况 （2）市场上的需求变化 （3）商品市场寿命周期 （4）竞争对手的价格策略 4 、综合考虑其他营销因素 * （三）确定定价方法 1、成本导向定价法 (1)加成定价法 商品价格 = 单位完全成本 （1+加成率） 批发价格 = 出 厂 价 （1+进销差价） 零售价格 = 批 发 价 （1+批零差价） X X X * （2）目标利润定价法 商品价格== + + （3）边际贡献定价法 商品价格=单位变动成本+边际贡献 0 固定成本 销售总量 单 位变动成本 单位目标利润 * 2 、需求导向定价法 （ 1）理解价值定价法 （2）区分定价法 3 、竞争导向定价法 （1）随行就市定价法 （2）竞争投标定价法 * （四）选择定价策略 1 、取脂定价策略 2 、渗透定价策略 3 、声望定价策略 4 、招徕定价策略 5 、尾数定价策略 6 、整数定价策略 7、 分档定价策略 8、习惯定价策略 * （五 ）调整价格策略 1、下调在价格感觉差别阈限以外 2、上调在价格感觉差别阈限以内 * 七、促销策略 （一 ）促销的概念 1 、促销涵义 2 、促销组合 3 、制定促销组合策略的影响因素 （1）促销目标 （2）商品性质 （3）市场寿命周期 （4）市场性质 * （二 ）人员推销 1、 人员推销的特点 （ 1 ）双向沟通 （ 2 ）有针对性 （ 3 ）销售及时 （ 4 ）关系稳定 （ 5 ）多方作用 * 2、 推销基本原理 推销人员 推销内容 推销对象 性别 年龄 性格 观点 论证 结论 可靠度 吸引度 真挚度 *  （ 三 ）营业推广 1 、营业推广旨要 （ 1 ）新：创新 、与众不同。 （ 2 ）实：给以消费者实惠。 （ 3 ）适：适合商品特点 、适合消费者接受心理。 2、 营业推广原则 （ 1 ） 长远利益原则 （ 2 ） 时间限定原则 （ 3 ）规模适度原则 * （三）营业推广的内容 1 、赠送样品 2 、购货折扣 3 、 赠券优惠 4 、廉价包装 5 、现场表演 6 、商品展销