我国汽车销售行业研究分析.doc

我国汽车销售行业分析 引言 自2002年之后，中国汽车行业开始进入爆发式增长阶段，特别是随着私人消费的兴起，轿车需求量开始迅速攀升，并成为推动中国汽车发展的一股重要力量。与此同时，中国在全球汽车产业中的地位也逐渐上升。2007年，中国汽车需求总量为879万辆，在全球市场占比从2001年4.3%上升到2007年的12.2%。　　2008年1-11月，我国汽车制造行业实现累计工业总产值2,107,810,742,000元，比上年同期增长了17.07%；实现累计产品销售收入2,083,202,551,000元，比上年同期增长了19.11%。2009年1-11月，我国汽车制造行业实现累计产品销售收入2,618,456,203,000元，比上年同期增长了23.03%；实现累计利润总额189,127,867,000元，比上年同期增长了52.75%。　　2009年，中国国内市场销售了1360万辆汽车，而此前世界最大的汽车市场——美国仅销售1034万辆。中国已成为世界上最大的 HYPERLINK /reports/jiaoche.htm \t _blank 轿车和面包车市场。　　目前我国汽车市场自主品牌发展态势良好。2010年前10个月，自主品牌乘用车共销售503.81万辆，占乘用车销售总量的45.39%，同比增长1.18个百分点。　　受经济危机影响，我国经济发展速度放缓，为了保增长、扩内需、调结构，我国开始实施扩大内需政策、产业调整和振兴规划，促进汽车消费及汽车产业组织结构优化升级，刺激了国内汽车市场的快速复苏并呈现出较快的发展势头。未来我国 HYPERLINK /reports/qiche.htm \t _blank 汽车行业发展前景看好。 我国汽车销售渠道模式 区域代理制。渠道模式可表述为厂商区域总代理下级代理商最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致。这是汽车渠道最早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少。 特许经销制。渠道模式可表述为厂商特许经销商最终用户。区域代理制实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。目前一汽捷达、神龙富康等采用这种模式。 品牌专卖制。渠道模式可表述为厂商专卖店最终用户。品牌专卖制是1999年发展起来的渠道模式。主要以“三位一体”（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店和“四位一体”（ 整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。目前广州本田、上海通用是这种模式的代表。 我国目前汽车销售中存在的问题及解决办法。 1．品牌授权合同不规范，存在强权条款 　　在我国汽车销售行业中，目前实行的授权合同中有很多强权条款，主要体现在厂家对经销商的商务政策中有过多的限制性条款： （1）厂家往往规定由经销商承担广告宣传费用，以此来分摊自己的成本，却加重了经销商的负担。 （2）厂家编制过高甚至无法完成的年度计划，向经销商强行分解，造成经销商库存严重积压。 （3）厂家对旗下的经销商实行严格的区域限制，不允许跨地区售车或购车，剥夺了消费者的消费自由。 （4）单一的零部件供应策略，剥夺了经销商自由采购的意愿。 解决方法：要剔除授权合同中的强权条款，国家政策应制定授权合同示范文本，并监督合同的执行情况。新的授权合同应体现以下原则： （1）体现权利义务对等； （2）明确授权合同期限； （3）合同期内不得中止授权，否则要赔偿经济损失； （4）授权合同以中国法律为基准，适合我国国情； （5）体现授权合同的唯一性原则； （6）建立授权合同执行监督机制； （7）采取有效措施消除供应商对经销商的强制性政策。 2．单一的模式、过高的建店标准加重经销商的负担 近年来，我国汽车销售行业中以4S为主的销售模式发展单一化，出现了很多问题： （1）4S店越建越大，越建越奢侈，造成资源浪费，加剧了环境污染。 （2）厂家往往向经销商收取过高的建店保证金，并指定建店材料供应商和设备供应商，加重了经销商的成本负担。 （3）厂家强压给经销商的“铺底库存”多为“过季产品”，造成经销商手中的库存越来越多，容易导致滞销。 　　解决方法：对于以上问题，罗磊提出应制定符合我国国情的4S店建设标准。基于我国各地区经济发展不均衡的特点，根据当地的经济标准建设不同规模的4S店，而不是一味地求大求好。 3．营销网络盲目扩张，易造成恶性竞争 　　部分品牌在部分城市的4S店数量： 一汽大众 上海大众 东风雪铁龙 一汽丰田 北京 38 38 27 22 上海 9 54 7 11 广州 5 14 5 9 深圳 6 9 9 7 从上面的数据我们可以看出，大多数汽车企业的4S店都集中在北京、上海等一线城市，销售网点分布不均匀，这样容易造成同