招商团队-工作流程培训.doc

招商团队工作流程培训 招商团队工作流程培训讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 一、 主要工作流程： 　　 ? 　　二、 招商流程 　　 ? 　　加强招商团队的沟通与管理 　　一个没有思想的人是行尸走肉，一个没有核心理念的招商队伍只能是一盘散沙。所以，在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招商，更重要的是团队必须要有凝聚人心的思想。 　　“思路决定出路，细节决定成败”，罗马帝国不是一天能建成的，万里长城是由一块又一块的砖头垒起来的，招商讲究市场功底，讲究细节的累积，再高的招商目标也是由一个又一个大大小小的招商业绩累积而成的。 　　招商企业必须强调全员招商的观念，除了招商核心人员，物流、财务等辅助人员也要懂得公司产品的经销政策、产品知识。 因为很可能有一天所有大区经理在招商会现场忙乎，公司里只有后勤人员，而此时恰好有经销商来电话咨询问题，如果后勤人员是一问三不知，那会给经销商造成很不好的印象，相反，如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻，经销商会对企业另眼相看。 　　因此一个优秀的招商团队应该具备： 一个核心 ;优秀的员工 ;同时严格科学的管理是优秀招商队伍的保障 ：建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为;建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。 　　第三，招商团队必须进行完整、到位、细致的招商培训 　　招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。因此招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”，所有招商人员不但要领悟到公司的战略思想，而且要掌握公司招商的核心优势在哪里，对经销商输出的市场投入预算、广告进程、操作方案，必须是口径一致的，这些目的的达成都必须依靠统一的培训。 　　通常公司招商培训的3大核心内容： 　　1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等; 　　2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等; 　　3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等; 　　4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。 　　在实战中发现，经过系统培训，团队的凝聚力和战斗力会得到快速的提升，招商人员快速融入企业招商的氛围中，并在更短的时间内为企业招回真金白银。 　　某产品部分具体销售政策附件： 　　1、经销商区域划分：按中华人民共和国行政区划分，依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为招商区域单位。 　　A类省级经销商：广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽宁省、黑龙江省、北京市、上海市、重庆市、天津市。 　　B类省级经销商：山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。 　　C类省级经销商：云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古。 　　A类地极经销商：城市人口70万以上;(按人口和经济状况具体协商)。 　　B类地极经销商：城市人口50—70万; 　　C类地极经销商：城市人口50万以下。 　　经销商提货价及保证金对策：(单位：万元) 　　 ? 　　2、保证金制度： 　　最晚在签订合同5日内以电汇或汇票、现金的形式支付公司; 　　时常保证保证金在公司所在地银行活期利率利息; 　　签订合同时至低交纳保证金数额的30%为市场定金; 　　合同期满或合同终止，公司根据情况全部或部分保证金退还，附带利息。 　　3、经销商奖励政策 　　首批货奖励：按公司首次进货量要求足额进货的经销商首批货款中直接现金返还5%。 　　完成年度指标奖：经销商完成公司年度任务量，则公司按其完成量的2%以货物或现金奖励经销商;超出任务量部分按超出部分的5%奖励。 　　消费返利政策奖：经销商年销量超过或达到以下等级标准，公司给予返利： 　　50—100万元，奖励1.5%; 　　101—200万元，奖励2%; 　　201万元以上