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终端销售管理工作手册 终端销售与管理是整个销售过程中最核心、最重要的内容，目的是提高销售质量和加快销售进度，了解一线情况及趋势变化，掌握库存，减少退货，调研产品信息，扩大产品影响，树立品牌形象。关于终端调查与拜访一、基层市场信息调查：作好详细的市场调查：调查内容（种植作物 病虫害发生种类和季节 用药的时间 使用习惯用药水平 目前的主流产品[成分 含量 规格 主要推广方向 药效 使用剂量 价格{零售 批发 厂价}]市场销售的策略等）信息的来源（经销商 零售店 农民 农业部门发布的信息资料自己走走看看）填写《市场基本信息调查表》。二：做好产品分析通过详细的市场调查可以找到公司的资源与此市场需求相匹配的产品。进行产品分类（A类：市场潜力大可以通过有力的市场竞争手段获得较大的市场份额。B类：有较大的市场规模但属于不成熟市场。C类：已经进入价格竞争层面的产品。并确定好重点推广的产品，确定重点品种的标准：a. 当地市场容量大，有上量空间。? b. 在当地包装新颖，有独特性，有突出卖点。c. 定位准确，价位合理，可大面积推广，生命周期长。 d. 在当地有一定的品牌影响力的产品。并学习产品的FABE，三：明确好目标客户通过观察店面、交流询问、同业评价，农民访调等方式分析了解以下内容：a. 信誉度：良好的信誉度是合作的基础，是关系资金、产品经营风险的关键因素。b.推广能力：是产品能否上量的重要因素。c. 在当地农民的口碑：知名度美誉度高的客户有利于我们销售。d. 经验模式e．目前销售品牌是哪几个，主要竞品是哪些，我们的产品如何进入零售明确目标市场中最重要的乡镇和零售店。并做好更加细致的工作。做好终端客户档案表四：与终端商交流时的注意事项：1：尊重客户，尊重自己，平等交流客户多是老板心态，尊重客户是交往的前提。我们代表的是有实力的大厂，在客户面前没有必要自卑，尊重自己客户才会敬重。? 2：理念宣导，卖点吸引以科学理念引导客户接近公司经营思路。跟随公司节拍行动。以产品卖点和产品所带来的利益吸引客户关注公司产品。3：自然导出竞品信息在与客户交流产品卖点时，客户常常会有歧义，说其他厂同类产品如何，自然说出竞品信息。在与客户交流产品卖点时，也可以谦虚的态度问市场上有无同类更好的产品，通常客户会说。遇到其他厂家人员时，通过交流也可获得有价值的竞品信息。4：交流技术，引出畅销产品情况与客户交流当地主要病虫害情况，自然涉及畅销产品，顺便了解他们的卖点。5：找出我们的卖点，产品定位仔细分析畅销品优劣之处，找出我们的卖点，产品定位。农民的心理、生活与工作习惯对农药销售有重要影响。必须经常与农民沟通，改进产品定位。通过交流与观察，总结后写《竞/畅品信息反馈表》。五，做好客情关系，做好关系营销：1：拜访零售店要守时。到达零售店首先要与店里的人员问好、打招呼。2：在与零售店老板交流中别忘了适当赞美和真诚的微笑；3：零售店老板表达问题时要认真注意听。不要急于打断他的话做解释，相互尊重。? 4：做好客户老婆、小孩子的工作用感情来拉拢。学习各种娱乐方式来接近零售商。树立良好的个人魅力，平时善于总结话术，提高沟通能力。? 5：与零售店老板和买药的人员频繁沟通,引起老板的重视。（电话）六：终端拜访流程：1.计划与准备：每次拜访前，都要拟定拜访计划，整理随带物品（单页、样品、POP、浆糊、实验牌、抹布等）2.形象：拜访零售店应衣着整洁 、大方、得体、精神充沛、热情大方；3.开场白：进店问候客户态度真诚“＊＊老板生意好，我是润生公司的推广员＊＊；4.整理及清洁货物：把公司产品整齐的摆放在最显眼处，同时擦掉货物上封尘；5.盘点库存：准确盘点客户库存登记在工作手册上，检查或询问货物标价，核对零售价格单及时补充货架，破损包装及时撤下，送货时及时更换；6.了解客户要求或异议：通过与客户沟通了解客户对公司政策或产品要求或异议并及时对合理要求、异议做处理，当时可能处理记录或向上级汇报以更好的树立公司形象；7.推介针对性品种：农民买药时主动热情的介绍公司针对性品种特性与正确使用方法，解释病虫害发生特点及规律，发放宣传单页；8.张贴POP：修补、更换破损残旧的宣传画或条幅；9.实验推广：下午农作时间到目标菜地进行实验推广，选准有影响力的农户及实验对象认真配药规范喷药，并对围观农户发放样品讲解有关品种与病虫防治要领；10.小结：回到驻地及时小结当天情况，认真填写有关表格制定明天计划。关于终端硬件管理一、.理货：1.柜台理货：a. 整理清洁柜台及货架。b. 清洁产品：擦掉灰尘，拧紧瓶盖，撤换标签污损、破旧、渗漏、过期等问题产品，并登记记录，汇总上报投诉。c. 摆放本公司产品：显眼易取