终端销售主管的培训.docVIP

PAGE PAGE 8 终端销售主管 建立直销线路体系 建立直销配送体系 建立人员、资料管理体系 例行管理事务 （一）建立直销线路体系 业代可能出现的问题： 可能不按规定流程进行拜访、漏单、漏访、大单划小单（假造销售促销品流失）、小单划大单（侵吞促销品）等。 建立直销路线体系的目的 最经济的路径，节省人力、运力； 周期性的客户服务、提供必要的服务频率； 拜访数的最大化、增加店内时间（非成本时间）、减少成本时间； 售点均匀，路线时间合适； 建立清晰简洁有效的客户资料； ——有利于业代的周期性拜访； ——更科学的掌握客户的资料为客户服务； ——人员交接：新的员工有了资料可以很快上手； ——主管检查：主管可以根据客户资料检核业代的工作情况。 直销体系启动整体思路 市调 建立客户分布图 建立区域 建立路线 编号 建立路线手册 团队铺货 促销 正常拜访 修正路线 无中生有，通过市调获取资料； 然后在地图上标注客户； 划分客户区域并编号； 将区域再分几条路线，给业代以规定； 团队铺货的好处（营造声势）； 如果有的产品在当地滞销，作促销消化店主库存； 开始正常拜访后根据实际