医院市场-部工作调研.docVIP

市场部工作下阶段工作方向 辽宁中医药大学附属第四医院市场部已进入筹建运作期。在各医疗单位总经理及相关负责人的大力支持下，顺利开展了市场部现状调研工作，再结合各医疗单位的实地考察，反馈情况如下： 单位 主要业务 目前现状 总结 长泰 体检、转诊、义诊、社区联动、合作医疗 平均业绩5万/月（义诊、社区联动不计入）； 业务员抱怨工资低、无动力；且无具体的业绩考核标准；无任何激励方案；部门管理混乱；客户管理不规范等。 管理层对市场部的重视度不够；市场部职能没充分发挥；各岗位职责不清晰；客户档案不规范；市场人员缺乏工作积极性，工作思路不清晰；工资模式不够科学；缺乏有利的绩效考核标准；各项业务流程不规范；培训体制不健全；业务拓展方式无创新，较单一等。 济慈 转诊、体检、义诊、卡式营销 转诊及体检最好业绩均为1万左右/月；市场部人力薄弱；人员工作定位不清；业务流程不清晰；且无具体的业绩考核标准；无任何激励方案；客户管理不规范等。 健安 体检、转诊、卡式营销、定点医疗 市场部业绩统计不规范，市场人员过份依赖优惠卡拓展业务；绩效考核有待改善等。 民安 体检、义诊、转诊 市场部人力薄弱，缺乏责任感，业务开展停滞。 健丰 体检、工伤定点、劳务工捆绑、转诊、卡式营销 市场部组织架构相对复杂，但在良性运作中，老业务员业绩保持20万左右，新业务员业绩也稳中有升；客户管理及信息反馈系统相对完善；偶有抢单现象也能及时处理；本部门与其它部的沟通、协调时常出现矛盾，有待进一步无善；绩效考核标准不够科学合理。 三水 筹建期 综上分析：市场部正处于初始期，完善组织架构；增强团队凝聚力；合理的科学管理制度；行之有效的技能、技巧；规范的运营体系；相辅的各项培训、激励措施；打造一支精英团队。下阶段市场部主要工作思路： 总裁副总裁 总裁 副总裁 市场部总监 市场部副总监 医院总经理 分管院长 各院市场部经理 市场部文员 业务员 业务员 二、市场队伍建设： 现有人力： 医疗单位 经理 文员 业务 其它信息咨询、客服人员暂无纳入 合计 健丰 3 1 7 11 长泰 1 0 4 5 民安 0 0 3 3 健安 1 1 3 5 济慈 0 0 3 3 三水 0 1 3 4 预期招人：总监1名；经理2名；文员4名；业务12名； 三、建立市场部培训管理机制，组建精英团队。（实习、评分，留存） 针对市场现阶段情况，主抓新入职人员培训，并联合老业务员一起参与，采取封闭方式进行培训，同时进行第一次考评。 目的：展示公司文化，增进团队氛围，找到荣誉感、归属感；职业生涯规划，增强个人信心，坚定成功信念；（附件一） 1、新进市场人员进入实习阶段（建议跟导诊组、信息咨询组等岗位学习，熟悉了解医院各科室、各医生，了解病种、设备等），实习结束，进入第二次考评，以找到医院卖点为重点。 2、进入预热期第三次考评，逐步接触市场，调研了解周边市场形态为，各竞争对手信息，学习各种销售技巧，不断总结，设立通关制，合格者进入试用期。 3、试用业务人员（三个月期效），严格执行业绩、绩效、晋升考核标准全面进行市场拓展。 四、市场部业务 目前主要业务项目： 体检（主要做入职体检） 劳务工捆绑转入 工伤 转诊 义诊活动 合作医疗（定点医疗单位） 免费咨询接送点 卡式营销（优惠卡、医保卡、免费项目卡） 高端杂志组（各医疗点定位不一样） 社区联动 在此基础上进一步创新，发展新的业务项目 五、规范销售流程（专业化）： 完善相关销售流程，结合实际编辑营销话术并备案， 逐一通关，实践再总结创新，再更新培训计划。 收 集 客 收 集 客 户 资 料 接触 面谈 电话约访 售后 服务 促成 六、逐步完善各项规章制度，并落实实施； 七、不同阶段制定不同的激励方案，增强业务员的归属感，进取心； （附件一） “三苏明日之星”训练营课程表 班主任： 班助理: 时 间 课 程 主 讲 候选 1 8：20—8：30 学员报到（签到，发学员卡、学员手册） 8：40—10：20 开训(自我介绍/班规班纪/竟选/分组) 10：30—12：00 集团、公司介绍及行业发情远景 12：00—14：00 午餐及休息 14：00—14：30 班活动(游戏) 14：40—17：30 人生意义（感恩之心） 19：30--21：30 晚间活动 2 8：00 早餐 8：20—8：50 团队活动 9：00—10：30 职业规划与成功基础 10：40—12：00 礼仪 12：00—14：00 午餐及休息 14：00—14：30 团队活动 14：40—16：00 专业化销售流程 16：10—17：20 消费心理学基础 19：30--21：30 晚会 3 7：30 早餐 8：00—8：50 团队活动