养老地产研究nqn3w.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 产品研发管理 ”企业创业的第一件事是做研究，也就是要理解市场，要通过研究决定市场的细分和目标定位。决定你的服务对象和目标市场 。“—— 菲利普.科特勒 明确用户导向，通过对目标客户的调研，针对性的开发产品。高端客户对于养老地产产品的品质、客服、物业质量要求很高。要注意高端养老产品与一般养老产品，以及与商品房的区别。如：地理位置、住区规划、设计到配套建筑与设施方面要更符合老年人的特点和需求。道路要无障碍设计，户内有紧急呼叫与电子安防系统。更完备的生活配套设施和服务，如医院、健身娱乐、文化教育设施等。 要根据不同年龄段的目标客户在产品设计时更多考虑他们不同的需求。如：55-70年龄段，70-80年龄段，80岁以上年龄段，生命最后阶段年龄段，老年痴呆群体等等。 关注真正的购买者在意的价值点。 地理位置的远近 生活、医疗、活动场所、娱乐等配套设施 环境、层高、道路、空间划分、储物空间、浴厕…… 私密性与安全性 * 产品研发管理：做好销售销售测试。 优点：高端养老地产投入巨大，产品形式较新颖，创新度较高，做好销售测试能有效规避风险，获得来自消费者、市场最新的反馈，积累市场经验。 常用方法： 试住。高端养老地产客户注重产品的性能、品质、可靠性。要让客户相信新产品的价值，最好的办法是让客户使用产品。如：”亲和源老年公寓免费试住体验活动” 组织实地考察。 参加房博会等展会。可观察到大量的客户对新产品的兴趣，还可进一步了解客户对新产品特点、价格等的反应。 * 市场进入策略 当前高端养老地产市场处于生命周期初期，企业可根据自身特点选择适合自己的市场进入策略。 早期进入市场策略：即领先于其他企业而率先在市场上推出自己的产品。有高风险和不确定的因素。但早期进入市场能形成一种竞争优势，即能建立并提高高端养老地产行业的进入壁垒，防止潜在的竞争者进入，从而在市场占据主导地位。早期在市场中赢得一定的忠实客户，通过这些客户又可能对其他潜在的客户产生有利的影响，从而有利于建立强大的市场地位。 同期进入市场策略 ：即与其它企业同时或在十分接近的时间里将新产品推向市场。前提是消费者对一种新的品牌和产品没有形成偏好之前，先进入者没有来得及建立进入壁垒，稍后进入的企业与之前进入的企业是处于竞争平衡状态的。此策略可以迅速针对对手的举动采取防御或进攻的措施，以此削弱对手的开发可能造成的潜在优势，从而赢得更大的市场。 晚期进入市场策略 ：即在竞争对手进入市场后，再将自己的新产品推向市场。这一策略可避免前期风险，又可学习对手的经验，发现消费者的偏好，从而更好的改进新产品，找准目标市场，节约了潜在成本。 * 高端养老地产市场的营销组合策略 产品策略：需求导向 价格策略：撇脂、渗透、加成 目前处于市场初期，价格上是选用撇脂战略或是渗透战略，取决于企业长期目标。 撇脂战略可快速获得高利润，保证资金链的健康。 渗透战略有利于企业在高端养老地产市场长期地位的巩固。经验曲线和规模经济导致的成本领先的企业适用本策略更有优势 渠道策略：谨慎选择渠道 高端项目更适用企业直接推销渠道和专业代理机构代理销售 对于高端项目，网络营销更多意义上是宣传手段，提供项目认知度。 不适用房地产超市营销等降低品牌形象的渠道。 * 高端养老地产市场的营销组合策略 促销策略：整合营销。 重点在于选择好拓展平台和手段，建立起客户体验和满意度，不断扩大知名度。 选择匹配高端定位和形象的广告促销、人员促销、公共关系、营业推广等手段。多渠道突出产品在环境、宜居、养老服务、社会化功能方面的优势。 请普通民众、业界同行、政府官员、国际客人实地考察，提供“试住”。举办系列交流活动，与行业协会、专业机构合作组织高端客户参观团购…… * 高端养老地产市场拓展策略 有五种常见的市场拓展战略。市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。 市场拓展策略 做法 优点 注意事项 滚雪球 以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透 有利于企业降低营销风险 ； 有利于保证资源的及时满足 ； 有利于市场的稳步巩固拓展 “根据地”市场务必稳固，有绝对优势 采蘑菇 先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的“蘑菇” 企业能取得最佳的经济效益 ； 企业市场拓展战略具有灵活性、及时性 缺乏地理区域上的连续性 * 高端养老地产市场拓展策略 市场拓展策略 做法 优点 注意事项 保龄球