锦江之星连锁酒店营销策略l8MXj.ppt

第四阶段：2006年初～至今，是锦江之星飞速发展阶段，已开业的连锁酒店数已经从45家发展到了182家。锦江之星在北京、成都、重庆等重要城市已经站稳脚跟。 * 锦江之星的前景预测 目前，锦江之星正处在高速发展阶段，市场规模逐年成倍增加，客房出租率常年维持在很高的水平。在未来一段时间内，锦江之星仍将快速扩张，采用新建、收购或租赁改造、加盟等多种方式发展经济型连锁酒店，特许经营的酒店数量将超越自建和改造的酒店数量。 * 对于未来的酒店扩张布局，笔者认为根据锦江之星的管理理念，它仍会将华东地区作为扩张的主要目的地，占据扩张总数的大部分。其中，由于即将到来的上海世博会对经济型连锁酒店强大的市场需求的影响，锦江之星在上海的扩张将大规模增长，上海是锦江之星最稳固的扩张中心地。 * 在华东地区快速扩张的同时，锦江之星必将不断向其他市场渗透。其中主要会加大华北、华南、华中、西南地区中心城市的扩张，培养区域中心城市巨大的辐射力和影响力。最终经过长年稳步的发展，锦江之星在全国将形成成熟的经济型连锁酒店网络。 * 新酒店开业 设备供应商 商务公司等大客户 公寓等 产业竞争对手 现有酒店间的竞争 驱动经济型酒店行业竞争的力量 * 4 经济型酒店的消费者行为分析 影响消费者行为因素确定 对消费者偏好以及偏好影响因素的分析，本文以2009年锦江之星连锁酒店入住的600名客人的入住情况，分别以单因素以及双因素相关来分析消费者对酒店产品消费的偏好，包括渠道选择偏好、影响顾客选择的因素分析和媒介影响分析等，以编制数据图表，确定消费者偏好的动向和细分市场的结论。 * 渠道选择偏好分析 渠道(便利性因素)已成为影响酒店产品消费的一个非常重要的因素。经济型酒店产品作为特殊的商品，在整个销售过程中，可能要通过十分不同的途径才能到达消费者那里。根据600名入住客人的情况显示，顾客选择锦江之星连锁酒店的渠道主要有在酒店现场购买会员卡、通过携程、亿龙等旅游网订房，登陆锦江之星网站预订。本地会员预订入住锦江之星。 * 以600人为调查对象 渠道选择偏好分析 * 影响顾客选择的因素分析 从我国经济型酒店的发展现状和实际经营情况我们从清洁、价格合理、位置便利、服务良好、安全保险、品牌、折扣和其它等方面进行影响顾客选择的因素分析。 * 以600人为调查对象 影响顾客选择的因素分析 * 媒介影响分析 酒店产品的选购是一种习惯性行为，从图可知，超过30％的消费者属于习惯性消费。随着酒店市场竞争的加剧，酒店广告和各种促销活动作为营销手段被逐渐采用，因此经济型酒店应在巩固会员的基础上，大力加强广告宣传扩大品牌影响力。吸引更多的消费者前来消费进而发展为酒店的会员。 * 以600人为调查对象 媒介影响分析 * 5 锦江之星连锁酒店营销策略创新方案 营销策略是指根据产品的特点将各种营销方法和手段进行一定的组合，并且在实际销售过程中将营销方法和手段有所突出，有主有次，主次搭配。锦江之星连锁酒店要想克服现存的营销问题，从容应对激烈的市场竞争，就要对传统的营销方法和思路进行改变和创新，使得自己的营销策略更加适合自身的特点和市场要求。从而战胜竞争对手取得市场主动权。 * 市场定位与产品策略 锦江之星连锁酒店作为上海的第一家经济型酒店，其在开业前对上海的酒店市场进行了充分的考察和调研，经过调研酒店根据自身的位置和产品特点将酒店定位于面向商务散客和休闲旅游者。 * 价格策略 价格在酒店的经营过程中具有很重要的作用，如何准确的为产品定价，并使所定的价格优于竞争对手而又符合酒店自身的要求是价格策略中最重要的问题。 * 销售渠道策略和促销策略 销售渠道是酒店将产品成功销售给客人的主要方式，而促销则在一定时间内或特殊时期采用特殊的销售手段和方法使酒店的销售出现一个高涨，增加酒店的经济收入。因此如何设置酒店的销售渠道，制定正确的促销策略对锦江之星连锁酒店制定营销创新方案至关重要。 * 6 锦江之星连锁酒店营销创新方案的实施 在制定出酒店的营销创新方案后，我们还要将方案放在实际过程中进行检验，这样才能发现方案是否有漏洞，是否与市场想适应，只有适合市场和酒店需求的方案才能对酒店的营销起到指导作用。 * 1.树立正确的营销创新观念 2.对酒店组织和制度进行创新 3.培养专业的营销人员进行市场调研和开发 4.采用多种促销手段 * 7 结论语 由于经济型酒店在我国开始发展的时间较短，随着近几年我国经济的飞速发展经济型酒店也进入了飞速扩张时期，经济型酒店品牌林立，竞争激烈。本文研究的范围仅限于锦江之星连锁酒店处于扩张初期时的营销现状、问题、原因分析及创新方案的设计与实施，主要涉及到营销活动管理、创新活动管理。对于酒店扩张完成后的成熟经营期间的营销策略和方案，以及成熟期酒店的营销活动管理、创新活动管理是需要