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个人寿险营销 ——是指以个人寿险保单为产品，以市场为中心，以满足被保险人（投保人）个性化的寿险需求为目的，通过组建个人代理人队伍为客户提供个性化寿险服务为手段，实现寿险公司经营目标的一系列活动。 定义 1 寿险营销概述 四 战略 定位 个险是立司之本，银代是强司之路。 ——张峻 董事长 营销渠道要成为公司 业务增长最稳定、核心价值贡献最持久的源泉。 ——杨智呈 前总经理 2 寿险营销概述 四 个人营销渠道的核心价值 队伍价值 客户价值 业务价值 所谓队伍价值是指个人寿险营销渠道有一支忠诚于公司的代理人队伍，该队伍能够在市场上销售公司产品、树立公司品牌，并为公司创造源源不断的利润。 随着营销业务的不断发展，公司代理人队伍也在不断发展壮大。绩优的不断沉淀、人均产能的快速提升，使个险营销的价值贡献不断提升。 所谓客户价值是指客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，也即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。 个险营销渠道的特性决定了代理人专业的个性化服务能够创造客户价值，提升客户的满足感，并为公司在市场上赢得忠诚客户。 所谓业务价值简单的说就是指保险公司所销售的每张保单对公司的利润贡献。 随着经济发展和人均收入的不断提升，客户的保障和理财需求也趋于多元化和个性化。在保险公司众多的销售渠道中，惟一代理人渠道能够真正为客户提供个性化的服务和复杂的寿险产品，从而创造较高的内涵价值。 寿险营销概述 四 需求 管理 3 满足 公司需求 完成所在营业区 （服务部）的计划任务 满足 客户需求 获得风险保障 实现家庭理财规划 满足 销售队伍需求 当前的生存 和未来的发展 满足 管理队伍需求 薪资待遇 职涯发展规划 寿险营销概述 四 需求 管理 3 代理人的定位 保险公司 代理人 产品、品牌、服务、培训 生产商 零售商 寿险营销概述 四 营 销 保单 工作 团队 客户 需求 管理 3 代理人眼中的寿险营销 寿险营销概述 四 队伍的归宿——通过组织发展建立自己的销售团队； 通过团队经营建立高而稳定的管理收入平台。 需求 管理 3 代理人眼中的寿险营销 寿险营销概述 四 产品 基本法 销售队伍 代理人与保险公司签订的代理合同，是根据销售额计算其相关薪资及福利待遇的依据； 是增员与招募的重要工具； 是上级主管为下级组员拟定目标、进行职涯规划的主要依据； 是代理人自我管理、设定目标的主要依据； 是营销管理者进行业务追踪的主要工具。 满足客户意外风险保障需求； 满足客户健康保障需求； 满足客户子女教育需求； 满足客户养老金需求； 满足客户理财与资产保全需求。 所有的销售都是通过人来完成，销售队伍是营销管理中最为核心的要素； 寿险营销中，所有的保费和人力都是销售队伍成长的副产品； 营销管理者的使命就是通过帮助销售队伍的成长来实现公司所下达的绩效任务。 核心 要素 4 寿险营销概述 四 五 四 三 二 一 市场营销概述 保险营销概述 寿险营销概述 寿险营销管理运作系统 营销管理概述 目录 保费达成的三大公式： 保费=人力×活动率×人均产能（有效人均件数×件均保费） 保费=机构数量×点均产能 保费=分区（小组）数×部均（组均）产能 公式 人力发 展系统 增员活动 组织规划 增员技 能训练 意愿启动与管理 增员工具开发与推广 增员训练课程的开发与实施 增员活动的企划 增员活动的组织与实施 基本法推广 职涯规划与目标恳谈 晋升文化建立 典范的树立 寿险营销管理运作系统 五 新人生产线建设与安装 晋升生产线建设与安装 日常训练及专推训练 师资队伍的培养 师资队伍的管理 管理流程和制度 标准建立与考核评估 会报及档案管理 训练管 理系统 文本2 文本3 文本1 训练课程 及对象 师资 队伍 训练 管理 寿险营销管理运作系统 五 业务目 标设定 行销 支持 督导 追踪 业务推 动系统 根据基本法设定业务目标 根据荣誉体系设定业务目标 根据月度激励方案设定目标 市场开拓与客户经营 产品建议书系统 行销辅助工具 销售活动的策划与实施 会报体系 追踪体系 氛围营造 寿险营销管理运作系统 五 财务费用管理 绩效管理 基础 管理 日常管理系统 财务管理的制度/流程 财务费用的预决算 外勤基本法考核 内勤KPI绩效考核 差勤管理 活动量管理 品质合规管理 寿险营销管理运作系统 五 结束语 CONCLUSION 营销管理的几点感悟 营销管理干部应高度关注民生，处理好“建立管理基础”和“严抓基础管理”之间的关系； 营销管理干部应高度关注队伍建设，业务的背后是队伍，队伍的背后是干部；只有通过干部的培养发展壮大队伍，才能带来持续的业务增长； 营销外勤团队是以基本法利益