酒店目标市场的确认及销售策略培训大纲.docVIP

酒店目标市场的确认及销售策略 讲师：李冰 一、确定酒店目标市场的因素二、 一、确定酒店目标市场的因素 二、酒店目标市场销售策略 课程主要内容 前言 在酒店销售的过程中会面对很多的市场分类客源（如：公司协议客、旅行团、会议等），不同的酒店不会平均地得到所有分类客源的平均市场份额。很多因素会影响酒店的市场定位，如：地理位置、价格、知名度、设施及设备等。不同条件的酒店将会重点开发、维系与之相符的客源，而不同类别的客人也会选择符合他们消费标准的酒店，这就造成了不同酒店对不同分类客源的占有率是不同的。 例如：对于中国情况不了解的境外客人第一次来国内，他所选择的酒店一定是他在国外住过的品牌。相反，对于来自国内二、三线城市的商务客人，可能会更倾向于设施完善、价格合理、本土名声较大的酒店。 不同的酒店依托自身条件，有各自擅长发挥优势的目标市场 不同的酒店依托自身条件，有各自擅长发挥优势的目标市场；合理地自身定位及分析，有助于酒店抓住适合自身的目标市场并获得最大的整体市场占有率。 第一章 确定酒店目标市场的因素 第一节 酒店所处的地理位置 不同的地理位置决定了酒店的主要目标市场。同处一个城市的酒店往往由于位置不同，导致各市场分类的占有率相差非常悬殊。销售方向应该顺应酒店的客观地理位置。 案例：市区酒店——浙江大酒店 处于杭州市中心武林广场的浙江大酒店虽然有良好的会议设施，但由于停车位超少，在争取大型会议活动时常受到制约。酒店往往很难承接超过250人的本地会议。参加会议的客人常常反映：停车难！销售部在承接会议的主要阻力就是酒店极其有限的停车位。 在举行浙江省交通集团年会时，一位集团领导，到达酒店后第一时间就向酒店负责人投诉，称酒店的地下停车位已经满，他花了近半个小时才找到停车位，而且停车位是离酒店大约有300多米的胡同里。对此他非常不满意，而这样的不满意不仅仅是个别情况。果真第二次集团的工作会议就选择了滨江区的一家花园别墅式酒店。 市中心的酒店举办大型活动，缺乏停车位一定是一场灾难！大型会议不能成为这些酒店的主要目标市场。 市中心的酒店举办大型活动，缺乏停车位一定是一场灾难！大型会议不能成为这些酒店的主要目标市场。 市中心的酒店举办大型活动，缺乏停车位一定是一场灾难！大型会议不能成为这些酒店的主要目标市场。 但这家酒店的优势市场客源是散客，由于面对杭州最成功的商业广场——银泰商厦，所以自行上门的散客很多。特别是商场做促销活动的时候。往往酒店早上预测当天出租率只有30%，而到了晚上8点，就已经满房。而住店的客人基本上是来自浙江各地赴商场购物的客人，他们入住酒店的渠道基本上是直接上门，少部分通过订房中心预订。2006年末的一天，杭州银泰20小时的营业额超过了8000万，而当天下午1点开始平均每小时开房入住的客人达到30人，直到满房。 处于市中心的酒店在会议市场面前会因停车位有限而面临劣势，但其优越的商业中心位置使其在散客市场面前有着无可比拟的优势。 处于市中心的酒店在会议市场面前会因停车位有限而面临劣势，但其优越的商业中心位置使其在散客市场面前有着无可比拟的优势。 案例：机场酒店——RAMADA 2002年春天位于上海浦东机场的RAMADA酒店开业，做为第一家机场的4星级酒店，没有人告诉我们主要客源来自哪里。按照以往国际品牌酒店的经验，总经理DAVID YIP要求对市场做最大限度的SALES BLIZ（突击销售）。自开业前3个月开始到开业后3个月，与酒店签订公司协议的单位仅限于机场内的几家驻场单位，如：快递公司、货运公司等。 然而，出乎意料的是：通过网络及电子商务的客户比预想的多得多。开业第4个月，高峰期平均每天获得CTRIP（携程）的当天入住订单超过100个。通过网络及电子商务预订的客户超过了客源总数的70%。这些客人基本上是转机客或赶次日早班机的客人。 此外，航空公司的机组是酒店的固定客源，每天来自港龙、维珍等7家外航的16个机组成为酒店的稳定客源。一旦飞机发生事故，波音或空客的技术组入住酒店将带来难得的长包房生意。 举例：2004年一架波音777型客机意外机头着地，来自波音公司的35名工程师花了40天时间才将飞机修复。在此期间的用餐、住宿都在酒店安排。 同时不确定的天气状况同样带来了客观的误机团。一旦天气不够飞行标准，机场关闭。航空公司将安排客人在最近的酒店入住。 机场酒店的固定客户基本上是服务于机场或航空公司的驻场单位，这些客户可以通过合同的形式进行维系。然而占市场份额大头的散客，由于其来源之广泛远远超过传统酒店销售模式的想象。订房公司凭着其无可比拟的市场客源覆盖率，成为了主要的酒店客源。 机场酒店的固定客户基本上是服务于机场或航空公司的驻场单位，这些客户可以通过合同的形式进行维系。然而占市场份额大头的散客，由于其来源之广泛远远超过