昌河营销培训销售技巧PSS课程-大纲.docVIP

PAGE PAGE 8 专业销售技巧(PSS)培训大纲（2天） 课程目的:1.培训销售人员的正面积极的思维和价值观，启发销售热忱和自我激励的动力。2. 掌握销售过程中每个环节的要领和运用技巧，迅速掌握客户需求，进而快速的达成销售任务。课程时数:两天课程内容:第一讲 销售人员基础1.销售人员的基本素养2.销售人员的良好形象第二讲 销售前的计划和准备1.客户资料的收集和整理2.客户关键人物的确定3.销售目标的设定4.销售策略的制定5.销售材料及工具准备6.销售材料及工具使用要点第三讲 寒暄问候、打开话题1.如何赢得客户的好感2.仪容、仪表及举止要点3.如何与客户寒暄4.如何避免客户的拒绝5.打工话题的技巧6.打开话题的注意要点7.打开话题的七种方法第四讲 投石问路-确定需求1.如何了解客户需求2.客户需求的一般心理分析3.客户需求的分类4.销售中确定客户需求的技巧5.提问的技巧6.倾听的技巧7.销售中引导的技巧8.引导客户的一般方法9.引导客户的注意要点第五讲 推销益处（产品分析）1.产品特点、优点、好处的分析2.产品分析的一般步骤3.产品的特点分析4.产品的好处分析5.产品卖点提炼6.产品本身的卖点分析7.非产品的卖点分析8.如何推销产品的益处9.产品益处推销的语言表达10.产品益处推销中的展示与演示第六讲 促进产易的达成1.如何发现购买讯号2.购买讯号的意义3.口头购买讯号的辨别4.非口头购买讯号的辨别5.如何达成交易6.促成定单的一般技巧7.达成交易时的注意要点8.阻碍交易达成的原因分析9.客户没有购买讯号怎么办第七讲 处理客户反对意见1.如何看待反对意见2.把反对意见看成一个机会3.把反对意见看成一个没有解决的问题4.如何辨别反对意见5.如何分辨客户的真假反对意见6.如何处理客户的借口7.如何应对反对意见8.有技巧的引导方法9.反对意见的应对方法第八讲 销售后的分析和总结1.销售后的客户分析2.销售后的自我总结3.销售后的追踪落实 《营销人员的自我管理》培训大纲（2天） 模块一：工作中的压力与情绪管理 课程目的： 1、通过学习提高学员对自我及他人情感、压力和情绪的觉察能力与洞察力； 2、能够妥善处理自己的负面情绪，掌握快速处理和管理负面情绪与压力疏导的方法与技巧，化阻力为动力。 课程内容： 第一讲自我认知 1、双歧图 2、一道测试题 3、感知模式 第二讲：情绪认知 1、 什么是EQ？ 2、 自我情绪认知的四个维度3、 负面情绪对生活工作的影响 4、 三种常见的情绪态度5、 稳定情绪的四个要素第三讲：情绪对工作、生活的影响1、 乐观者与悲观者的心理特征 2、 你的EQ有几分（测试）3、 人类情绪的由来 4、 情绪困扰的三大陷阱5、 情绪的基本特性?第四讲情绪调节术1、情绪管理ABC理论与应用2、情绪管理小妙方 第五讲压力管理 1、?压力识别与评估A．?生活事件与压力指数B．?六大压力指数、自我压力评估C．?工作和生活压力源识别2、?职场压力管理A．?工作压力及压力源识别B．?职场成长压力构成C．?企业员工承受压力的表现与解决方法D．?工作中压力处理 第六讲?自我减压运动1、放松与压力?放松训练——呼吸、肌肉训练法??放松训练——想象、自我暗示训练法?2、运动与压力?互动：办公室压力操 3、饮食与压力4、音乐与压力?音乐疗法及音乐处方? 模块二：高效时间管理 课程目的： 1、认识时间管理的重要性和必要性，了解时间管理的应用方法； 2、掌握时间管理技巧,提高管理效率。 课程内容： 第一讲 时间管理的基础：1、问题讨论：你认为时间是什么？2、时间管理的定义3、时间管理的意义4、时间管理的重要性5、练习与讨论：你的时间值多少钱？6、时间的特性7、练习：算算你一生有多少时间在工作？第二讲时间管理的方法：1、问题讨论：你的时间不够用的原因？2、时间不够用的原因分析3、测试：你的时间管理状况4、时间的杀手与障碍5、时间管理诊断与分析6、时间管理矩阵图7、案例练习：我的一周安排表 第三讲时间管理的技巧：1、管理者应有的正确时间观念2、有效的时间管理技巧3、20/80原则的运用4、工作环境整理与文件处理第四讲时间管理的重点：1、问题讨论：您认为时间管理的重点是什么？2、SMART时间管理3、沟通中的时间管理4、电话与电子邮件的处理5、会议的时间管理 模块三：高效沟通管理 课程目的： 1、掌握高效沟通的流程和方法 2、学会通过有效沟通提升工作效率 3、学会通过有效沟通解决内部矛盾，改