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PAGE PAGE 7 营销进程管理考评规范 一：名词解释 营销进程管理（销售漏斗）是一种对销售过程控制的大客户管理工具，营销工作重在过程，控制了过程就控制了结果。营销进程管理（销售漏斗）是一个形象的概念，用来直观反映销售机会以及销售效率的一个重要的销售管理模型。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户；漏斗的上部是有初步意向的潜在用户；漏斗的中部是进入报价阶段的潜在用户；漏斗的下部是基本上已经确定购买邮政的产品或服务，只是有些手续还没有落实的潜在用户；漏斗的底部是合同签订后的服务状态。从潜在用户到合同签订，每推进一步，用户名单就会减少一些，看起来是个倒三角形，也就是个漏斗形状。 二、营销进程管理适用范围： 营销进程管理适用于销售周期比较长的业务；存在竞争的业务；邮政新业务及大宗传统业务。 三、 营销进程管理的模型图： 潜在客户拜访阶段 意向客户接触阶段 方案报价阶段 谈判阶段 合同签订 回款 付货 四：模型说明 1：通过模型将潜在客户拜访到合同签订回款的所有销售过程进行分解，从营销进程管理看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个： A、漏斗中要有足够多销售机会（潜在客户数量）; B、漏斗中的机会要不断地向下流动（销售进展）。也就是说漏斗关键在于动态，其中包含客户销售几率向下变化的动态，也包括销售人员销售措施和行动的动态； 2：营销进程管理管理和销售人员销售行为有直接的关联，相关管理人员只有了然于心，才能在不同的阶段检查和指导以及培训做到有针对性。 营销进程管理的不同阶段分别为： 潜在客户拜访阶段? 这个阶段是市场拓展期，需要营销员进行广泛的登门拜访、电话、邮件等沟通方式寻找潜在客户并做出初步的筛选和甄别。 意向客户接触阶段 这个阶段是营销员通过前期的初步接触，发现客户真实需求，与客户再次接触。 方案报价阶段 销售行为已经进入了竞争对手情报工作的收集、送报方案、基础报价等行为阶段 谈判阶段阶段 销售行为已经进入了价格磋商、制作样品、付款方式等等商务谈判和公关阶段。 合同签订阶段 合作关系通过合同方式正式确立。 ⑥回款阶段 ⑦付货阶段 6、7为售后阶段，回款、付货标志着此项业务的终结。 五：营销进程管理的好处 营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。? 使用营销进程管理管理的好处如下： 1：将客户纳入统一管理； 2：将业务进展阶段进行全程监控，便于主管查询及支撑岗位介入； 3：有利于客户基础信息采集、归档、分类； 4：对销售过程的阶段进行有效划分； 5：实时掌控销售过程的进展情况； 6：对项目的销售预期进行动态评估； 7：便于推行对销售人员的多维度考评，不仅考核销售人员的销售额，还可以考核销售人员捕捉销售机会的能力、推进新客户的效率、成单速度以及成单率； 8：考评销售人员的依据； 9：形成体系化的销售方法； 10：灵活制定客户资源计划及营销策略。 六：配用表格 营销进程管理配用表格分为两张，体现销售业务动态下移过程，周拜访记录表为潜在客户拜访阶段的基础信息采集记录，营销进程管理进程表体现在周拜访记录中产生意向，有进一步跟进需求的客户，直至意向业务终结的全过程监控。 1：周拜访记录表（附件一） 2：营销进程管理报表(附件二) 七：表格应用操作 1：周拜访记录表由营销员每天填写，每周末上交主管支局长考评合格后，交还营销员个人留档； 2：营销进程管理进程表为电子表格形式，由相关营销员填写业务进行阶段，主管支局长统一管理； 3：营销进程管理内填写业务阶段的发生时间； 4：每月由主管支局长了解在某一阶段滞留的客户状况； 5：每周销售例会做一次处于方案报价阶段的客户分析； 6：同一客户的不同时段业务要分开管理，分别监控进度； 7：对未出现在营销进程管理进程表中的订单要做说明，尽量杜绝此情况发生； 8：在营销员离职时，主管支局长要对谈判阶段客户上门交接，方案报价阶段客户主管支局长要进行电话交接。意向客户阶段要做名单交接，以减少因销售人员流失而导致的客户流失。 附件一: 营销员周拜访记录表 营销员 日期 主管局长评分： 　 客户名称 公司业务类型 联系人姓名 部门 地址 电话 拜访时间 拜访内容 是否意向客户 星期一 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 星期二