成功销售的八种武器 主讲钱淞源.pptVIP

成功销售的八种武器 主讲:钱淞源 第一种武器:展会 第二种武器:技术交流 第二种适合介绍和宣传的方法是洽谈或技术交流。向客户做介绍，如果需要客户到销售方选定的第三方地点，就叫做展会，如果需要销售人员对客户进行比较深入地了解，并介绍一套方案，常常需要到客户那里做现场的“一对多”的介绍，就是交流或者汇报。这是非常好的对大客户销售的一种方法。 一般来讲，有经验的销售人员特别善于使用到客户那边做交流的方法，而没有经验的销售人员喜欢拜访客户。 第 9 讲 八种武器(中) 第三种武器:测试和提供样品 第四种武器:登门拜访 第五种武器:赠 品 第10讲 八种武器 (下) 第七种武器:参观考察? 第八种武器:电话销售 【本讲总结】 商务活动是建立互信的非常好的方法，要举行 对客户有益处、对客户的机构也有益处的一些 活动。参观考察是力度最强的销售活动，要在 客户采购流程的内部酝酿阶段请决策者来参观 考察，能大大地提高取胜度。电话销售是最经 济的销售方法，如果将几种销售方法组合使 用，会起到事半功倍的效果。 电话销售的代价 电话销售是最经济的销售方法，可以覆盖很多的客户。一个专业的电话销售人员一天通常会打出100到150个电话，还不算他们接听的电话，他们是用自己的声音打开一片片的市场。他们不仅仅可以去销售，而且也非常适合解决客户的售后服务问题，所以这种销售方法有非常广泛的用途。 八种武器组合 ? 在销售过程中，并不是说一次活动只能采用一种方法，需要把多种方法组合起来，而且组合的方法越多，取得的效果就越好。 图10-1 八种武器 ? 【举例】 如果销售人员请客户吃饭，在吃到一半的时候就可以跟客户讲：今天吃得非常好，能不能占用您宝贵的时间跟您介绍一下我们的方案。 每次到这个时候，客户马上显得非常的严肃，而且会觉得销售人员非常尊重他，所以马上开始听取汇报。 八种武器的使用组合越多，效果越好。 组合越多的销售活动越能够加强销售的力度，而且取得更好的效果。 * * 着 睡 觉 的 人 大客户销售策略(中) 第 8 讲 八种武器(上) 【本讲重点】 展会 技术交流 ? 对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西， 其他人必定能感受得到。——玫琳凯·艾施 销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的四个采购要素， 销售出产品呢？根据本教材提供的理论，有八种销售活动可以达到这个目标， 称之为“八种武器”。当销售人员成功掌握了这“八种武器”之后，既可以挖掘客户需求、 建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。 展会是一种比较有效的介绍和宣传的方法。 ? 展会的作用 ? 【案例】 初战告败 小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客户的开发，他计划第一批拜访30名客户。第一批联系电话打完，有15名客户同意约见；第二批联系电话打完，只有七、八名客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开身。约见的时候更多的是被推辞到技术人员那里，或者客户暂时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。结果一个月下来，一张定单也没有拿到。 新员工入职后，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。 聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会，充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览，可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。 ? 【案例】 戴尔的巡回展 ? 戴尔公司北方业务部有一名新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，他的主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月的时候，在当地较有档次的“豫达酒店”召开了一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。同时，公司搜集客户的资料，通过电话或发放请柬来邀请客户前来参加。在会上，安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品的介绍。 3个小时的展会上，非常专业的、煽动性较强的讲演者介绍了公司和产品，同时，会议中间还准备了咖啡和茶点，然后还安排了一顿午饭。在一家五星级的酒店里，客户不仅可以看到各种各样的样品，还可以简单地做一些操作，又听到了极富煽动性的介绍，客户认为这个厂家是一流的厂家，会有非常全面的解决方案。 在午餐时，销售人员被分派到各个桌子上，与客户进行直接交流，同时发给每个客户一份反馈表，其中包括单位规模、年度预算，主要使用哪些厂家的产品，有没有兴趣与我们联系，有没有采