（器械耗材代表篇）《医疗器械耗材之大客户开发销售上量与维护实战技能提升》2012.docVIP

《医疗器械、耗材之大客户开发、销售、上量与维护实战技能提升》 课程大纲（12小时版本） 模块一：当前医药法规与政策环境对医疗器械、耗材营销的影响（1小时） 医疗器械、耗材市场未来前景展望 医改对医疗器械、耗材企业营销的影响与对策建议 新医药政策环境下医疗器械、耗材销售代表的机会与挑战 模块二：医疗器械、耗材销售人员如何成功地开发医院新客户（3.5小时） 医院高层领导的心理及行为分析 如何与医院高层保持长期的稳定关系 如何应对客户中复杂的人际关系，把握关键人物 如何在找到关键人物后进一步沟通 院长及科室关键人物公关技巧和方法 如何制定医院客户交往战略 产品进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法） 怎样才能将自己更好地推销出去 如何与客户建立深层次的友谊与信任 如何通过提问创造销售商机？SPIN-顾问式销售技巧 如何成功说服客户—FFAB 如何满足机构与个人的需求 如何达成协议－－－双赢的谈判技巧 小组讨论：你公司还有什么资源可用于医院大客户开发与维护？ 模块三：医疗器械、耗材销售人员如何做好医院新老客户的管理与维护（4小时） 终端客户的分类与拜访策略 终端客户的管理与高效拜访 如何才能长远发展好重要医院客户？ 判断医院终端客户性格风格的标准 医院终端客户四类性格分析及来往原则 什么是医院客户的期望与感受？ 如何创造真挚时刻让客户感动？ 可被激励的医院客户的五个个人需求分析 5个