商业地产例子北京三里屯soho的启示.ppt

* * 统一的产品“卖点”的说辞 1）对于客户的关注点达成一致，形成统一； 2）针对客户关注点形成简单、扼要、统一的说辞，而不是销售人员自行发挥； 3）通过提问的方式引导客户自我说服，而非填鸭式灌输。 销售人员的基本素质要求 1）在知识层面有一定积累，对经济形势侃侃而谈的能力，引导客户而不是替客户作判断； 2）不说一句假话，不说别人项目的一句坏话； 3）有良好的客户资源，主动出击寻找客户的能力； SOHO给我们的启示： * * 4）英雄不问出处，不对学历、经验等有所要求； 5）要有强烈的赚钱欲望； 6）良好的学习和管理能力； 与客户沟通过程中巧妙透出项目的价值，而非直接讨论价格。 为解决投资变现问题，特有的租务平台及二手房转售平台支撑，使投资价值的实现更为顺畅。 问题：1、我们的租售中心如何能发挥更大作用？ SOHO给我们的启示： * * 对SOHO中国的小析 * * SOHO战略是什么？ 迈克尔·波特的三种基本战略：成本领先战略、创新型战略和专注市场战略。 这三种战略是互相排斥的战略选择，就房地产行业而言，可以把成功企业的衡量标准定义为销售额、利润额及行业影响力，依据迈克尔·波特的战略分类归纳出中国房地产行业的三类代表公司，即SOHO中国是专注市场型战略，万科是创新型战略，合生创展(简称合生)是成本领先战略。 如果与服务业简单类比，合生就好比生产牛仔裤的；万科则是生产成衣，而SOHO中国就是时装公司了。 * * SOHO中国的专注市场战略及核心资源 生意创新理念 时尚品牌的塑造能力 专注市场背景下的差异性产品创造能力 快速销售能力 替客户创造价值的能力 SOHO战略 * * 谢 谢！ * 一、万科的创新性战略及核心资源(能力) ：1、品牌创新能力： 2、融资创新能力 ；3、产品创新能力 ；4、管理创新能力 ；5、服务创新能力 合生 一、合生创展的低成本性战略及核心资源(能力) ：1、朱孟依的地产开发理念 （其具备非同一般的超前意识的商业头脑，对未来的需求有着特有的判断能力，对资本理念的认识以及快速积累的丰富的人际关系，加之其从施工头起家，对低成本有天然的偏好，成就了大规模低成本的广东开发模式）；2、拿地能力 ；3、融资及资源整合能力 4、成本控制能力 （从拿地，卖房，到设计、建设、开发、物业管理的全产业链通吃模式，实现纵向一体化，就连法规要求相对独立的监理公司，合生都能规避而选择自己控股的监理公司，其目的只有一个，就是使成本降到最低。 ） * * 当今的产品一旦成为大规模、同质化的产品就丧失了高价值，三里屯SOHO可以说是一件具有独特气质的建筑艺术品，它的独特性和艺术性决定了它在市场上的稀缺性，进而保证了它的高价值。? ——潘石屹 三里屯SOHO的启示 * * 目录 SOHO中国的定位 项目简介 销售情况 三里屯SOHO的启示 SOHO的战略与战术小析 * * 三里屯SOHO项目位于北京市朝阳区工体北路南侧，南三里屯路路西，是三里屯商业区核心地段的商业、办公、居住综合社区。由5个购物中心、9幢30层高的写字楼和公寓楼组成，旱冰场、带灯光的小河将5个购物中心串连起来，功能丰富，46万平米的建筑让这里就像一个浓缩了的城市景观，在这种得天独厚的环境中三里屯SOHO将成为北京最聚人气的户外步行商业街区和休闲广场。 项目简介 开盘时间 2008年7月 开间面积 215-330平 销售均价 4.9万/平米 装修状况 毛坯 管理公司 港铁物业 层高 3.5 管理费 商业：30元/米； 写字楼：16元/平 楼层 28 占地面积 5.12万平米 建筑面积 46.57万 * * 项目简介 燕莎商圈 第一使馆区 第二使馆区 CBD商务中心区 第三使馆区 三里屯SOHO * * * * 销售情况 三里屯SOHO于7月12日获得预售许可证，总批准预售面积为414689.87平方米、地上地下部分共3159套。销售额逾50亿元，成交均价达4.9万元/平米。商业管理费30元/平米，写字楼管理费16元/平米。 用　　途 已签约套数 已签约面积(M2) 成交均价(￥/M2) 商业用房 377 60414.17 57975 办公用房 110 31941.88 35883 公寓 33 5858.3 39669 注：截止到7月22日 * * 商业：500元/平/月 公寓：100元/平/月 太古 盈科 商业：450元/平/月 公寓：160元/平/月 写字楼：200 /平/月 周边项目租金 三里屯