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合作原则下商务谈判与外交谈判语言对比 　　摘要：商务谈判是人们为解决经济利益的分歧、谋求经济利益最大化而磋商协议的谈判活动。外交谈判涉及的是国家利益。语言在这两个领域中有各自的特点。语用策略是为实现谈判目的而灵活运用的语言表达技巧。本文从合作原则的角度，对商务谈判和外交谈判的语言运用进行对比，旨在说明在不同的谈判环境下，为谈判交际目的服务的语言呈现出独有的特点。 　　关键词：商务谈判 外交谈判 合作原则 　　中图分类号：H313文献标识码：A文章编号：1009-5349（2017）20-0072-02 　　谈判是其他许多争端解决方案中的一个重要的方法。在商务谈判中，谈判者的良好的专业素质、熟练的谈判技巧和出色的语言技巧是谈判成功的关键。外交谈判是政治军事组织之间为解决政治争端、军事冲突，获取各自的政治利益而相互交涉，为谋求和平、发展友好合作关系而磋商协议的谈判活动。 　　多年来，许多学者分别从语言的模糊性和委婉性角度对外交语言现象进行研究。零宏?{（2004）[1]、黄强（2004）[2]、马莉（2003）[3]等人研究发现了外交委婉语的主要原则是由合作原则和礼貌原则指导下进行的；郭立秋（2002）[4]得出?Y论是外交场合中语言的主要特征是准确性和模糊性；魏在江（2006）[5]，陈春、宋曦[6]（2005）研究语用模糊在外交语言中的作用，分析模糊的特殊功能和特点。商务谈判的研究更多注重谈判环境、内容、策略、过程、结果等，而关于谈判语言对商务谈判的影响少之又少。（王立非、张斐瑞，2014） [7]尽管许多学者从不同的角度研究了商务谈判和外交谈判，但是将这两种不同类型的谈判进行语言对比却很少，因此本文试图从合作原则这一角度进行对比，以探寻不同谈判语境下的语言艺术。 　　一、谈判的定义 　　美国《哈佛谈判学》 丛书主编罗杰?费希尔和副主编威廉?尤瑞认为：“谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往。” 　　二、合作原则下语言对比 　　1.违反数量原则 　　违反数量原则的情况有两种：在当前交际的目的下，一方提供的信息量少于另一方所需要的；一方提供的信息量多于另一方所需要的。例如： 　　（1）美国广播公司NBC在北京独家专访了外交部新闻发言人陆慷。 　　问：中国在南海的目的到底是什么？ 　　答：两个方面。一，中国和其他任何一个国家一样，维护国家主权和领土完整，这是天经地义的。二，和本地区其他国家一样携手维护南海和平、稳定和安全。 　　“主权和领土完整没有任何商量余地，我们要协商的是如何促进南海地区的和平稳定。” 　　外交发言人明确回答两个方面之外，又说了一些超出谈话内容之外的信息，看上去违反了数量原则，有点画蛇添足，但就是这多余的话恰恰传达了发言人关于领土不可侵犯，没有商量余地的决心。 　　（2）问：集装箱是恒温的吗？ 　　答：是的，同时集装箱还防水、密封，货物不会受潮、受热。集装箱两端都能打开，所以能同时装货、卸货。 　　卖方除了回答“是”，他提供比客户所需求的更多的信息，这表明他的热情和友好，希望新客户与他们的公司建立业务关系。 　　2. 违反质量原则 　　违反质量准则意味着说一些不真实或不真诚和不负责任的事实。一般使用隐喻或夸张的修辞手法。例如： 　　（3） “Sometimes it becomes so hot it is close to burning， and sometimes it is so cold that I must go home and get something warm to wear.” （Sebaghatullah在安理会起草新宪法的发言） 　　从实际情况看，发言人真的是在谈天气吗？当然不是，通过对天气的变化无常来隐喻当时会议的气氛。发言人避免清楚直白地承认会议的艰难过程，这种说话方式给听话人提供了推理的线索。 　　（4） A：这是我第一次看到这么多有趣的手工艺品：草帽、草拖鞋、竹百叶窗、草席、藤盒和篮子等等。它们都有其独特的外观。 　　B：我很高兴你喜欢它们。看看这些竹制品，它们都是装饰实用的物品。它们在日本、新加坡、欧洲国家很抢手。 　　说话人B通过利用夸张手法违反质量准则，如“很抢手”，说明他们的产品质量高，在国外市场很受欢迎，给外国客户留下一个好印象。 　　3.违反相关原则 　　违反相关原则意味着会话交流的双方谈一些与话题无关紧要的话。例如： 　　（5）A：我们这次想订10000件女衬衫，这是一个吸引人的数量，不是吗？ 　　B：所以你可以享受8%的佣金。我们通常报价不超过7%。你的案子是个例外。 　　A：嗯，我想要10%的佣金，不多也不少。