2011临沂滨河阳光高层营销策划推广方案课件.pptVIP

营销策略与价格制定 未来营销策略 区域整体规划配套正逐步完善，城市行政重心北移，发展前景广阔； 革命故事和历史文化价值渐渐得到政府重视； 专业代理公司，统一策划推广的成熟运作模式，打开未来升值空间； SP活动不断，点燃购买欲望； 路演、时尚户外活动不断，放松精神于市民； 新闻热点不断，以较低的营销成本，持续巩固企业品牌和知名度； 活动营销策略 营销策略与价格制定 坐销与行销并列同行 坐销和行销并列同行可在本项目销售前期运用，集中一段时间采用，在本项目后续楼栋推出的时候，由于价格走势以及市场形象的确立，则不宜继续采用，毕竟行销的要求和管理成本很高，在现有市场环境下是做速度不是做品质。 要点： 目的： 执行： 有效缓解项目前期在客户积累方面的困难，尽可能缩短与客户的接触距离，使项目与客户有充足的互动空间，掌握营销主动性。 坐销主要以现场接待模式进行，行销主要以外场流动咨询模式进行，形式以推介会、中央广场等人流密集区域派单等形式体现。 营销手法运用 营销策略与价格制定 开盘当天签约客户可以凭借售楼处发送的奖券参加抽奖活动，奖品应极具居家诱惑力： 彩电、冰箱、数码相机、座机电话、厨卫套具等 抽奖类促销： 在促销期间，可以根据销售实际情况送精美水晶印章、免一段时期的物管费、老带新优惠折扣、送家庭装修基金等； 在日常的销售过程当中，也可以根据媒体宣传力度采取一定的促销活动，送一些小礼品以增加与客户的亲近感，礼品可以为广告伞、钥匙链、计算器、明信片、书签、包装袋等 其他促销活动： 普通的促销活动要根据实际销售情况合理使用，避免使用不当给客户造成一种次品廉价促销的印象。 营销促销手段 项目定价策略 营销策略与价格制定 定价范围浮动原则 通过制定销售均价，来合理设定上下浮动的空间，在一个范围内呈现比例关系。 反映市场需求原则 通过对市场目标消费群体的需求及支付能力的深入了解，确定本项目的定价范围。 体现项目价值原则 所确定的项目价格，要能够体现项目的真正价值。 符合整体销售策略原则 销售价格的制定要有利于整体销售策略的实施，与销售周期相匹配。 营销策略与价格制定 ■面对激烈的市场竞争，本项目依托先进的项目定位及经营策划理念，完善的整体运营优势，在推广过程中树立产品综合高品质形象，引领市场。 ■实际销售阶段运用灵活恰当的营销手法和附加值的价格战略来快速回笼资金。 ■在执行过程中，项目品质与营销投入必须得到充分保证，否则可能导致市场的不认同，影响项目销售进度。 价 格 品 质 高 中 低 高 溢价战略 √高附加值战略 超值战略 中 高价战略 普通战略 优良价值战略 低 骗取战略 虚假经济战略 经济战略 营销策略与价格制定 成本导向定价法 以项目成本作为定价基础的定价方法。 需求导向定价法 以消费者的需求强度及对价格的承受能力作为定价依据，并根据营销的创新程度而确定的定价方法。 竞争导向定价法 以市场上竞争个案的同类项目的价格为定价基础，并根据市场竞争状况的变化来确定和调整的定价方法。 市场比较定价法 一个完全经过市场验证的定价方法，应先制定均价，再制定一房一价价目表。 根据本项目的情况，由于临沂楼市缺乏天然水资源及人工水景同类型可比个案，因此建议采用需求导向定价法作为项目的定价基础，同时，兼顾其他定价方法。 项目定价方法 营销策略与价格制定 项目定价考虑因素 本项目在对参考楼盘进行比较确定均价的过程中，主要考虑以下因素的影响 片区因素：区位、升值潜力、交通、周边配套、周边环境 产品综合因素：景观、户型结构、小区配套、物业管理、发展商品牌、宣传包装、工程进度 以上配比参见第一章 根据市场调查需求、竞争个案调查了解和市场比较法评定定价因素之权重，综合评定该项目定价参考值。 在评定各影响因素的时候，区位方面我们主要考虑项目所在地的地段价值、发展前景；对景观的评定，主要考虑了项目外部景观资源及内部景观，同时将项目的视野开阔度也作为衡量项目景观优劣的一个方面；户型结构方面，在户型的的方正、布局合理等方面各方面表现均好，评价户型优劣，主要考虑户型设计是否有特色，以及带给客户的附加值；交通方面考虑了路网的完善、便利程度；而在宣传包装方面，根据宣传包装所体现的项目定位来评价。 营销策略与价格制定 定价楼盘参考 澜泊湾 凤凰城 德居一品 澜泊湾是临近的楼盘，项目景观和户型都较为相近，具有较高的参考价值，赋予权重50%。 凤凰城是老城区地段和位置较好的楼盘，虽然离北城新区有一定距离，但由于临沂老城区地方较小，隔河就是北城新区，并且高层户型也有类