00强管理运营之道之二十七：世界500强的推销技巧2.pptVIP

* * 理由是： 本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。 多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止2003年，《财富》500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。 而且 这套最新版的销售培训（ Selling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过700多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。 * 同时 相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括： █ 最优秀销售代表研究调查（Sales Leadership Research）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。 █ 成功销售拜访研究调查（Successful Sales Calls Research）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。 █ 销售代表角色研究调查（Roles of the Salesperson Research）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。 █ 客户忠诚度研究调查（Customers Loyalty Research）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列《财富》1300公司榜上和《加拿大商业》500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。 █ 销售著作研究调查（Sales Literature Research）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的最新见解。 * * 成功销售拜访研究调查 成功销售拜访研究调查是本销售培训理论基础。研究证实，本课程的技巧若贯彻始终地运用，可以有效地帮助销售代表建立一种以客户为中心的推销方法，并且显示出他们与竞争对手不同之处。 * 成功销售拜访研究调查的目的，在于说明某些特别的销售行为，对于销售拜访成败的影响。观察者从二十四个不同机构，搜集了超过五百个销售代表的拜访数据。每一个接受调查的机构所销售的都是不同的产品，这些产品的推销周期，由短至一次拜访就达成协议，到超过一年的洽谈才完成销售。 衡量成功的标准 拜访的结果是衡量销售拜访成败的标准。每一个受调查的拜访结果，均被分别归入以下三个类别： 成功的拜访——一些达成销售的拜访，或那些有客户给予承诺，让销售过程得以进入下一步骤的拜访（例如：客户愿意代为安排和主要决策者会面，或愿意参观示范） 继续进行的拜访——虽然客户同意在别的时间和地点再次会面，但除些以外，客户再没有给予任何其他的承诺让销售过程得以进展。 失败的拜访——所有其他的拜访结果。 当每个拜访的资料都用这种方法归类以后，电脑会把这三类拜访的销售代表和客户的不同行为加以统计和分析。 * 满足需要的推销方法 销售对话能针对客户的需要是重要的，但对话内容能够针对几项主要话题也同样重要。以上的讲法是有成功的销售拜访研究调查作为根据的。这项研究显示，客户表达需要的数目和拜访的成果有直接关系： █ 若把继续进行的拜访和失败的销售拜访相比，前者显著地在面谈时谈到更多可用销售代表的产品或公司满足的客户需要（平均来说，差不多超出一倍）。 █ 与继续进行的拜访和失败的拜访相比，成功的拜访显著地在面谈时谈到更多可用销售代表的产品或公司满足的客户需要（和继续进行的拜访相比，差不多超出一半，和失败的拜访相比，平均差不多超出两倍）。 平均来说，每一个成功的拜访大概在面谈时会谈到略超过两个不同的需要，是销售代表的产品或公司所能满足的。虽然在每个拜访中，客户需要的数目有很大不同，但若销售代表能满足两个或以上的需要，这往往便是拜访成功的先兆。 * 开场白 研究显示，拜访虽然没有一个固定的所谓最好的开场白，但是成功的销售和以下的因素有关： █ 拜访有一个正面的开始 █ 迅速地导入生意话题上 █ 能有效地运用与客户一起的时间 这项调查研究著重说明，销售代表与客户见面之前，若能先计划好如何开始，如何导入拜访的主题是十分重要的。 * 寻 问 根据成功销售拜访研究调查： █ 寻问可导致有更好和更正面的拜访结果。 ?成功的拜访与失败的拜访相比，前者显著地含有更多的寻问。 ?继续进行的拜访与失败的拜访相比，也显著地含有更多的寻问。 █ 切勿使用太多有限制式寻问。 ?失败的销售拜访的特征，是含有一连串的有限制式寻问。 可能的话，你应该用开放式寻问把一连串的有限制式寻问分隔开，以鼓励客户发言，也避免使拜访过度由你控制。 * 确认与表示了解 确认和表示了解可让销售代表和客户之间产生共鸣