太平人寿保险行业培训--大中城市中端福寿连连销售逻辑定稿.pptVIP

* 大中城市中端福寿连连销售逻辑 * 业绩状况 2008年1-10月：标保57万 月均5.7万 件数95件 月均9.5件 其中福寿连连：标保37万 月均3.7万 件数66件 月均6.6件 占比69% 福寿件均：5600元！ * 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 * 客户特征 投保人年龄：25-35岁 被保险人年龄： 0-10岁 家庭年收入：10万元 居住区域：中心城市 职业分类：银行、文职人员 购买保险情况：都购买过保险 * 客户潜在需求分析 成家有小孩，希望自己的关爱伴随孩子一生 收入中等，有一定购买力，风险意识更强 受过良好教育，注重生活品质和精神追求 工薪阶层，投资渠道不多，希望有稳定收益来源 认同保险，易沟通，不排斥了解其他保险产品 * 福寿连连客户来源及成交比例 * 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 * 销售理念 理念一： 投资理财,观念决定结果 来自 中国最大的资料库下载 * 长期投资—长线是金，时间创造财富 分散投资—不把鸡蛋放在同一个篮子里 投资三要素—安全性、收益性、流动性 * 销售理念 平衡理财,四大账户 理念二： * 平衡理财四个资金账户 1、现金账户：平时用的钱，一般是一个月的生活费。如：活期存款 2、长期账户：投资收益最高的账户，投资时间长、收益高、风险小。如：股票、房子、基金、 投连保险等 4、保证收益账户：保证本金安全和收益，时间自由。如债券、定期存款、分红保险等 3、杠杆账户：以小博大，解决家庭急用的大额支出。如：社保、各类保障型保险 * 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 * 销售逻辑 开门 说明 促成 拒绝处理 来自 中国最大的资料库下载 * 销售逻辑——开门（1/3) 业务员：当前经济形势下，您做什么样的投资呢？ 客户：什么投资也没做 业务员：为什么？ 客户：经济形势不明朗，不敢 业务员：您把钱放在哪里呢？ 客户：银行 业务员：放银行可以，但不能把所有的钱放银行，在当前负利率时代，利息无法抵御通胀。任何经济形势下，都需要投资理财。投资理财，观念决定结果。坚持长期投资，合理配置家庭资产，设立四个资金账户 答案一： 来自 中国最大的资料库下载 * 销售逻辑——开门（2/3) 客户：买基金、股票或房子 业务员：您大部分资金都做这样的投资吗？ 客户：是 业务员：收益怎么样？ 客户：很差 业务员：您现在的心情怎么样？ 客户：不好 业务员：您大部分的资金都放到了高风险领域，如果合理配置家庭资产，就能抵御风险，保证收益。投资理财，观念决定结果。要合理配置家庭资产，设立四个资金账户 答案二： * 开门时的关键点 树立销售人员的专业权威形象 每句话都为讲解销售理念做铺垫 让客户对未来进行投资充满信心 * 客户：哪四个资金账户？ 业务员： —现金账户：平时用的钱，一般是一个月的生活费，如：活期存款 —长期账户：投资收益最高的账户，投资时间长、收益高、风险小。如：股票、 房子、基金、投连保险等 —杠杆账户：以小博大，解决家庭急用大额支出。如：社保、各类保障型保险 —保证收益账户：保证本金安全和收益，时间自由。如债券、定期存款、分红保险 销售逻辑——开门（3/3) * 隔年领取，收益递增 缴费固定，领取简单 投资省心，返本增值 隔年一返，现金周转 机构理财，分享成长 福寿连连—家庭理财保证收益帐户 销售逻辑——说明（1/3) * 业务员：一份福寿，三代受益，父母爱的体现 —父母爱的体现：送孩子一份永不褪色，时间越久、爱越浓烈的礼物 —一份钱多种功用：隔年领取的钱可以是教育金、养老金，到期返还的本金和红利可以是家庭资产 销售逻辑——说明（2/3) * 业务员：妙用压岁钱，换一种存钱方式 —为孩子建一个开眼界、增见识的账户：用压岁钱给孩子买福寿，专款专用，不随便占用孩子的压岁钱，从小培养他的健康理财习惯和独立生活能力 销售逻辑——说明（3/3) * 业务员：（用0岁孩子中档红利演示表） —月存130，隔年返1000， 本金加红利，收益翻几倍。 您看给孩子存5份还是10份？ 销售逻辑——促成 * 销售逻辑——拒绝处理（1/3) 客户：我考虑一下再说 业务员：平衡理财是每个家庭都要考虑的事情。一份福寿交费不多，不影响家庭的正常生活，但能带来长期稳定的收益。福寿保本保值保赚，是家庭平衡理财的最佳投资产品 * 销售逻辑——拒绝处理（2/3) 客户：88岁领取时间太长了，万一用钱不方便 业务员：孩子领钱时间越长，父母关爱伴随孩子越久。买福寿只动用家庭四大账户其中一个账户里的一部分钱，但家庭多