第7节采购谈判.pptVIP

『成功在线网』-成功学的远程教育网,您成功的好助手！ 扮演公平及不公平 Play fair and unfair 不要猶豫去爭論，甚至他們是無禮的 Do not hesitate to use arguments, even if they are unfounded 持續重覆同樣異議 Keep repeating same objections 別忘記，百分之80的收穫來自最後談判部份 Don’t forget, 80% are gained during latter part of negotiations 『成功在线网』-成功学的远程教育网,您成功的好助手！ 不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關你對手的個性及他的要求 Never forget, we have to get most information about our intermediary’s personality and his requirements 總是準備停止談判 Always be ready to break up negotiations 在僵局中，不要被對手識破！ Never get caught in a stalemate 傾聽 LISTEN 請談談傳統書店 與 連鎖書店在採購上有何差異性? “角落書店”應選擇單一供應商 or多個供應商的優缺點為何? 為什麼?? “福斯書局” 成本的結構及組成有那些 (至少5點)？ “角落書店”及 “福斯書局”各可採取那種最佳的折扣方式(至少5點)? 如果你們是“角落書店”老闆，你們將運用何種“行銷策略”以達到讓傳統書店起死回生 – 顧客回流 (至少5點)？ 本章重點 (1/3) 透過一般採購流程或競標過程，常常是用來獲取所需物品或服務的最佳途徑，但是一個穩固的供應關係，卻需要透過合約的談判來完成，因此，談判技巧也就變得日益重要了。 談判就是兩個或多個個人面對面的交流過程，其目的是討論並達成雙方都合意的協定。 談判是個複雜且高成本的手段，主要用於大型的、特殊的或技術複雜的採購專案之中。 「雙贏」的談判哲學於近年來日益流行，雙贏談判的基本原則就是透過採購人員與供應商的密切合作，使雙方都能提升各自的競爭力與創造力。而「贏－輸」式的談判則仍然適用於一次性的採購過程中。 本章重點 (2/3) 談判前的準備是談判過程中最重要的一步，這包括了確定具體目的、成立一個有效的談判團隊、蒐集相關資訊、分析供應商的優勢與弱勢、分析自身的優勢與弱勢、認識供應商的需求、確定事實與討論的議題、確立採購人員在各個問題中所處的立場、制定談判策略、選擇合適的戰術以及實施談判。 準備一個好的最佳替代方案(BATNA)可以增強採購人員的談判籌碼。 大部分的談判都可分為發現事實、休會、縮小分歧及硬性交涉等四個階段。 本章重點 (3/3) 談判的力量有六種型態：資訊的力量、獎賞的力量、恫嚇的力量、合法性的力量、專家的力量以及親和的力量。在談判的準備階段，採購人員應仔細分析現有的力量關係，決定何時、如何運用這些力量來影響談判的結果。 徹底瞭解企業的談判哲學與紮實的談判準備，能使任何一位採購人員成為一個成功的談判者。 * * 採購與供應管理(三版) 許振邦 編著．社團法人中華採購與供應管理協會 ISBN 978-957-729-829-4 採購與供應管理(三版) 許振邦 編著．社團法人中華採購與供應管理協會 ISBN 978-957-729-829-4 第7章 採購談判 本章大綱 7.1 何謂談判？ 7.2 採購談判的時機 7.3 談判哲學 7.4 為一個成功的談判做好準備 7.5 談判的四個階段 7.6 談判力量的運用 7.7 談判文件 7.8 成為一個卓越的談判者 本章學習目的 瞭解在什麼時機下運用議價談判最為適當。 明白不同談判哲學對採購的影響。 瞭解談判的準備作業及其重要性。 瞭解如何建立並運用談判策略。 瞭解談判的四個階段，即發現事實、休會、縮小分歧，以及硬性交涉等階段。 瞭解如何透過學習來加強談判的能力。 “在商務上或工作上，不見得能得到你所該得的，你得靠談判拿到你所要的。” In business, you don’t get what you deserve, you get what you negotiate. “ Chester L. Karrass 何謂談判？ 談判(Negotiation)就是兩個或多個個人面對面的交流過程（目前透過電子方式的聯繫也已日益普及），其目的是討論並達成雙方都合意的協定。 採購可能涉及的談判主題 保密性，尤其是涉及成本結構和專利的資訊。 期望對品質成本等問題做出持續改善。 合約期限與數量。 送貨日程安排。 合作研究與開發。