实战销售技巧之绝对成交1课件.ppt

第六步: 继续成交 当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交 解决顾客抗拒的十大借口 销售就是话术的问题！ 销售等于收入！ １）．我要考虑考虑 6、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？ 1、某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品 有兴趣是不是呢？ 2、这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢？ 3、这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？ 4、那表示你会很认真的考虑我们的产品是吗？ 5、既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定， 　　而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？ 　　你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？ ２）．如何解决价格贵的问题（太贵了） 1、价值法 价值大于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额 不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！ 不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！ 　客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。 　您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。 　如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？ 2、代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失 学习很贵，不学习更贵 培训很贵，不培训更贵 　客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价 　格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用 　期间，你就会在意这个产品的品质 (降低低声直视双眼) 　难道你不同意，宁可比原计划投资的额度多投一点点，也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？ 　您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？ 买很贵，不买更贵 3、分解法 1、问他贵多少？ 2、计算此产品使用的年份 3、算出平均每年的价格 4、所得的数字除以52周 5、算出平均每周的价格 6、若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以7 7、算出平均每天多花多少钱 ３）．别家更便宜 　　客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产 　　品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？ 　　 　　同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效 　　果，不是吗？ 　　许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估： 　　一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？ 　　到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事 　　情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好 　　的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好 　　的品质吗？是最佳的服务吗？　（放低音调）还是最低的价格呢？ ４）．超出预算 　　　某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？ 　　　为了达成结果，工具本身应该需要有弹性您说是吧？ 方法有无数种，但目标只有一个！ 假如今天有一项产品能带给公司长期的利润和竞争力， 身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是愿意让 预算控制你，还是你来控制预算呢？ ５）．我很满意目前的产品 1、要知道顾客目前所使用的产品 2、要知道顾客目前所使用的产品是否满意 3、要知道顾客目前所使用产品的使用时间 4、要知道使用此产品之前用什么 5、转变时他考虑的利益有哪些 6、转变后他考虑的利益有得到吗 7、真的很满意吗 8、告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？ 　当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次（考虑）呢？ ６）．某某时间我再买 某某时间后你会买吗？ 现在买跟某某时间后买有什么差别呢？ 你知道现在买的好处吗？ 你知道某某时间后再买的坏处吗？ 计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱 计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱 如果客户无动于衷那表示是借口 ７）．我要问某某人 先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？ 换句话说，你认可我的产品咯 那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯 也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们公司还有什么问题吗？你